好，继续我们的话题。

    现代企业的管理，必须实现管理思路上的根本性的革命。什么是管理制度的革命呢？用一句话概括就是用市场价值的导向，来取代传统的行政指令导向。那么什么叫市场行政指令导向？也就是我们以往的、比较传统采用的是通过什么呢？下文件，通过这些职能部门，一级管一级，下不完的文件开不完的会。这样的管理，有它的好处吧，有它的好处。好处在哪里？在竞争不激烈，这是第一个前提。第二，在决策是正确的，第三，操作方法是得当的，第四，在需要强调执行力的情况下，这种管理是有价值的。比如说我们原来采用的军事化管理，就是一种行政指令导向，一级管一级。那么这样一种管理，在操作层面上，执行层面上是有意义的，但是从管理的整个运行架构，在现代市场经济条件下，日益显示出它不足的方面，不足的方面主要是什么呢？

    第一个，与市场严重脱节。所有的员工、所有的管理干部都是围绕着上面的要求在做，而不是直接的第一反应是围绕着市场的要求，可能市场的要求跟上司的要求是一致的，但是往往有的时候是不一致的，谁最了解市场？谁最了解市场的第一手信息？可能是身处在前沿、前线的员工。我们很多的领导高高在上，对市场不了解，从而造成领导的决策由于信息不准确而产生偏差，这说的第一方面，与市场严重脱节。所以我经常用这么一句话概括，在企业与客户之间有一道高高的壁垒，像一堵墙一样，企业关起门来做，大家围绕着上司在做，这堵墙之外的世界是市场，市场的变化、市场的要求，我们是不是感觉到了？可能没有。所以一个企业，可能到年底做得不是最理想的情况下，我们年底开会的时候，还在表彰，说你辛苦了。为什么？根据我的要求，你做得不错。你是辛苦了吗？你是辛苦了，但是，公司不挣钱，或者挣的钱比较少，你说我们的价值何在呢？为什么会这样呢？就是因为与市场的严重脱节。

    第二，比较适合于创业期的中小企业，尤其是小企业。小企业要求的是什么？小企业的特点是老总打天下，这个老总既是市场部的人员，又是销售部的人员，又是内部的组织管理者，所以他是反应最快的、最敏锐的。但是由于有部门、有组织，有市场部、销售部、生产部、采购部分别建立以后，每个部门都是各自为政，它们是不是有整体的市场观念呢？不一定的。技术部门可能在考虑我的技术的先进性，而对技术这个先进性形成的产品在市场中的销售，是不是关注呢？不一定。所以，我们可以开发出很多具有技术含量的产品，但是最终能不能实现销售？可能不是技术部门最关心的问题。那么生产部可以生产很多质量好的产品，但是这些质量的产品在整个过程中，市场价格是多少？市场的利润空间多少？我们是不是清楚呢？不一定清楚。我们是按照我们的生产要求在做。所以这是一种命令式的管理，员工从操作意义上说，缺少内在的动力，这是你要求我做的事情，是上级要求我做的事情，不是市场要求我做的。如果说每个员工都有良好的市场意识，并能明确我做的事情对市场的开拓、市场的操作是有价值的，这样的管理它的有效性就非常好，而这个恰恰是我们行政指令导向管理所欠缺的。同时，在这样一种管理状态下，我们经常出现的问题是职能部门各自为政，为了本部门的工作的好坏，或者是为了表功，我们经常无端地制造出很多事情。我们经常看到这种现象，制造事情的人比做事情的人还多，你是人力资源部的，可以搞很多活动、下很多文件，我财务部也不甘示弱，我也可以下很多的制度和文件，下面的人都忙于应付都来不及。但是我们下这么多的制度和文件为什么？就是因为我这个部门是有价值的，下的文件都很重要。其实是不是重要？是不是体现出来？未必所以，部门和部门的隔阂是这种管理中经常出现的问题，我们说，制造事情的人比做事情的人还要多，并同时制造事情的人，往往是制造矛盾的人，要你怎么做，要他怎么做是制造矛盾的过程。所以，往往会自觉不自觉陷入到一种内耗的状态。虽然我们每个人都可以说出很多的道理，但是最终的结果是不理想，这样一种行政指令导向的管理，对老总要求特别高，这个企业能不能做成功，关键是老总的思路和判断是否准确。一旦出现问题的话，这个企业将存在巨大的风险。

    我跟大家讨论的市场价值导向的管理，是基于这样一种想法，我们第一个想法，我们称之为为了订单的管理，也就是说，一切围绕着订单的实现，订单实现的过程也就是价值实现的过程，并同时我们建立的是一种交换关系，而内部每个不同的职能部门提供的服务、做出的工作是实现相互之间的价值整合和相互的交换。所以也就是我们称为上下工序之间是一种交换关系、合同关系，是这么一种关系。我们在这里称之为契约关系。每一个独立的核算单位、业务单位，或者我们称为绩效单位，都是一个独立的主体。在这种独立主体下，每个人都知道根据市场的要求，我应该做什么，而不是上司要求我做什么。从这个意义上说，自己要做什么和别人要求我们做什么，这是两种不同的管理状态。这个意义上说，我们可以用最终减少管理的办法来提高管理的效率，因为我们前者行政指令导向，我们定很多很多的制度是要求别人去做，是不断地在增加它的管理成本，我们现在自我管理的情况下，是用减少管理的办法提高管理的效率，这是我们说的市场价值导向和行政指令导向的根本区别，一切的一切，关键的关键就是四个字，一是围绕着市场，第二，价值。离开市场，讨论我们管理工作的好坏是没有任何意义的，第二，离开了市场中的价值，那么来评价企业管理的好坏也是没有意义的。