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让客户用理性完成自我说服！
你有没有遇到过这样的情况，你去和顾客介绍了半天你的产品，并且和顾客谈天谈地，讨论他的兴趣爱好，他的情绪被大大激发，但是突然他接个电话，或者出去了一下，再回来时，他的情绪已经跌了很多，成交也重新变得困难？
其实，人的情绪都不能维持很长时间，比如在店里你的情绪达到了高峰，你出去店门，你的情绪就要跌一级，你到你的车旁，你的情绪又要跌一级，最后再回来可能你的情绪已经没有了，所以在他的情绪已经跌下去的时候，就要通过给他制造障碍，用他的理性来说服他自己。
让他知难而进或者知缺而进。
我们举个例子吧：
比如很多时候美女就经常用到这招，如果有男士向他表白，她即便再满意也不会一口答应，反而是对男的说：我不知道你为什么会爱上我，其实我这个人是有缺点的……。
这时候，男的一说：那很正常嘛，每个人都有缺点…。显然就中招了。
女人追男的可以不可以用这招？当然可以，当你和一个女人抱在一起到一半的时候，突然把她推开，不要推太远，然后问她：其实你为什么这么喜欢我？我这个人很花心的。女的说：其实我很了解你，你这个人跟我一样，都是需要个人空间的。显然又是中招了吧。
OK，在现实销售中，其实这个策略也是非常有效，比如保险业务员卖保险，顾客准备签单时，马上作状阻止他，说：你有听过用人不疑，疑人不用，这句话吗？我希望你不单是为了保障而签单，如果你还是没有办法相信我说的话，我宁愿你现在告诉我…
我售卖《销售局》书籍的时候也经常用，比如有人来问我价格的时候，我就会测试给他设定不同的障碍，比如我会问他，你学习过试读版内容吗？确定这是你需要，对你有帮助的吗？如果还没读过，那我建议你先不要购买。或者我告诉他，等一下，你听说过学以致用这句话吗？如果你拥有了它，单单只是看一遍，而不是去实践，那我宁愿你不要购买…没错，每次我说完这些，基本95%的人都会成交。
所以，在顾客情绪下跌后，一定要学会用他的理性去说服他自己，当然也可以用能量的角度去理解，当我们阻碍他购买的时候，我们不需要他，我们的能量自然就高，或者用错觉营造的角度来看，我们给他制造了一种假象，表明我们不需要他，同时我们的东西很有价值，我们也很负责…等等错觉，让他自动成交，当然这在我的新书《错觉营销》中会说到。
如何让用户为你创造价值？
【希普尔介绍】
埃里克·冯·希普尔（EricVon Hippel）：MIT斯隆管理学院教授，兼任MIT工程系统部门（ESD）教授。希普尔首次发现并系统提出的用户创新理论，在西方学术界和企业界得到了广泛的重视和应用。
【采访】《清华管理评论》（以下简称TBR）
TBR：我们如何定义领先用户？
希普尔：许多市场被趋势所影响。在这些情况下，一些用户会先于市场中的主要群体察觉这种趋势，并更早发现市场新的需要，那些人被称作领先用户。因为他们会最先产生新的需求，但是对应的生产者会担心市场规模太小，不愿意进行研发和生产，所以领先用户往往不得不自己动手研发来满足自己的需求。
TBR：公司如何找到领先用户？这一方法的优缺点有什么？
希普尔：和3M一起合作，我和两个同事为生产者设计了一个能够用来寻找领先用户和评估他们的创新产品的整个流程。关于这一流程的介绍手册可以在MIT的网站 上免费**。
这一方法的优势在于，领先用户方法已经被一些公司所采用，并且与传统的内部生产方法相比，确实能为公司带来更好的创新绩效。但是缺点在于，领先用户方法不容易使用得好，因为它与传统市场研究有很大不同。同时，大多数生产者其实并不想学习如何使用它，除非他们被迫需要生产突破性的创新产品，而不是仅做一些渐进式的产品改进。不过，已有25%的美国公司说他们在使用这一方法。
TBR：为什么当用户合作时，他们在创新方面通常可以胜过生产商？
希普尔：用户合作进行创新，往往能够拓展出比他们独自创新更大的项目。这是因为合作者可以分摊开发成本，并且每个人都共享他们集体发明成果的所有资料。
如那些家居行业的创新用户，他们乐于利用自己的零碎时间进行创新，而生产者必须支付雇员薪酬来做同样的工作。在这种情况下，生产者要与这些情愿免费工作的用户群体们竞争是划不来的。相反，生产者应该与用户合作，或者就直接采纳用户已经开发并免费发布的新的创新设计。
TBR：在您提到的原因中，用户间的无偿分享有怎样的重要性？开放创新下的公司能够从中学到什么？尤其是就知识产权问题？
希普尔：一些用户确实会想保护并**他们自己的创新——但是绝大部分用户依然愿意无私地将自己的创造分享给他人。用户的免费发布可以帮助生产者更加廉价地获取创新，但是却很难保护：用户发明了它们，所以如果用户发明者没有为它们申请专利，公司投资者不能占有和保护用户的基本发明。但是他们可以将改进部分申请专利。
TBR：公司用什么方法能帮助他们的用户进行创新和提高他们的绩效？
希普尔：通过为用户提供免费的设计工具包，公司不仅可以帮助减少用户设计成本——使得更多用户对创新感兴趣——同时也能提高他们设计的质量。比如说，个人3D打印机的生产商会为消费者免费提供产品设计软件，让他们能用更少的时间创造更优的设计。
TBR：好的工具包的关键元素是什么？
希普尔：一个好的用户创新工具包必须具备四个重要的元素。
第一个最重要，它必须能够让人们通过一系列的设计流程来学习和练习。比如说，通过计算机仿真（Computer simulation），允许消费者迅速尝试自己的想法，而不用真要等待实际生产产品。当仿真效果一般时，还可以补充使用快速成形技术(Rapid Prototyping)。
第二，工具包必须是用户友好型的。它不需要消者重新学习新的设计语言。
第三，它必须包含已经过测试的关键零件和模型库。这些可以避免用户一切从零开始，相反，他们可以直接将精力集中在设计真正具有创新性的地方上。
第四，设计工具包时必须考虑生产商的实际生产能力和局限，确保消费者的设计不会被浪费。
TBR：工具包会带来更多的领先用户吗？
希普尔：工具包可能吸引更多的领先用户——但是要实现这个目标，设计包的精密度需要足够高。比如说，在统计领域，许多像SPSS的统计软件包的生产者会提供工具包给用户。但是十分专业的领先用户会发现这些工具包还是不够用，他们反而会在开源统计软件R上使用可用的工具。
来源：清华管理评论
原标题：寻找领先用户——用户创新理论创始人埃里克·冯·希普尔专访
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