赞美对手

    不要批评你的竞争对手。当客户问你：“你觉得×××公司的产品怎么样？”你应该回答：“我觉得×××公司出的产品很好，他们也是老字号的品牌。不过，我们的产品也很不错，因为……?”，然后你就可以专心介绍产品的优点。给予对手正面的评价，反而会增强客户对你的好感，觉得你是正直又客观的人。

    不乱承诺

    还有一个成交时容易犯的错误，那就是乱承诺，比如跟客户说一些你根本无法兑现的售后服务，或是说自家的产品如何如何，天花乱坠地乱吹一通，其实却根本就做不到。

    不久前，一位来我公司推销复印机的女业务员，失去了一笔1万美元的生意，原?因是，她做的承诺完全是在吹牛。我跟我的一位经?理问她这个复印机的功能：“请问，这台复印机有没有办法做到双面打印？”她拍胸脯保证：“绝对没有问题。”但后来我们仔细看了一下产品说明书，发现这款复印机根本就没办法执行这项功能。结果，这位女业务员不但丢了一笔生意，也丢了信用。切记，千万不要犯这种错误！

    克服负面预期

    还有一个阻碍?你成交的因素，就是“负面预期”。当生意还在谈时，你却已经?暗下结论，认为这个单子不可能成功，那么，你就绝对不会成功。有些业务员会因为一些表面的现象而产生负面的预期心理，比如，有的客户可能穿得很邋遢、头发没梳、办公室设备很差、沙发座上都是裂痕，等等，一旦你先入为主地认定这个单子谈不成，就会下意识地放弃让这笔生意成交的机会。

    还记得前面谈到的期望理论吗？“你打心底里认为会发生的事，就真的会发生。”你的预期会影响到周遭的人，尤其是你越尊敬的人，对你的影响越大。你的预期心理决定了你的态度，而你的态度决定了外在的行为。

    往“最好”的方面想

    要善用潜意识的力量，方法很简单，只要保持“正面的心理预期”就可以了。随时准备好与会买东西的客户见面，准备好怎么回答客户出的难题，然后创造惊人的业绩。只要随时保持正面的心理预期，周遭的人自然就会对你好，你也就更有机会获得成功。

    而当你认定这个客户不会买你的东西时，你推销的热忱就会瞬间消失，客户马上可以察觉到你的态度，所以也不会购买。

    成交的细节

    我有一个朋友在做人力资源中介，有一天他到某个商业大楼的仓库去拓展业务。到了那边，发现整个仓库空空如也，仓库入口旁有一间小办公室，里面坐着一个男士，除此之外，整栋大楼再没有其他的办公室。

    我的这位朋友心想：“既然都来了，就试试看吧。”于是他敲门，进门后坐下来开始谈。他告诉对方自己是做人力资源中介的，专门为大型的公司寻找技术与非技术人员，如工程师、技术人员、秘书、会计师等，专攻制造和建筑两个行业。

    不要太快就放弃

    这个男士说：“我们现在还没这方面的需求。我刚刚才从东岸调过来，我们手上有一个大单子，以后应该很有发展，可是现阶段还没有额外的人力需求。你要不要过两个星期再来看看？我们可能会需要你的服务，我们保持联系吧！”

    我的朋友并没有放弃，他还是保持正面积极的心理预期，每隔一两个星期就来拜访一次，但每次得到的答案都一样：他们手上有几个大单子都在谈，一切都还在不确定之中。

    即便如此，我的朋友还是没有放弃，他依然认真地把他服务的内容，还有价格等数据给对方，定时去拜访他，并且用电话保持联系。

    有一天，我的朋友又来拜访这个男士，他很高兴地说：“你来得真是太好了，我们刚接到一个5000万美元的大单子，接下来两个月我们需要雇用70名员工，你可以安排人手吗？”

    他早就准备好了。那两个月，我的朋友靠这个单子净赚了20万美元的佣金，几乎是他努力工作两年才能赚到的数目。这个真实的案例告诉我们，不要太早放弃你的客户，要时时保持正面的心理预期和态度。