中小企业为何难过销售关（三）：销售总监的尴尬

   最近打电话给我的企业多了起来，除了一些规模以上的企业之外，还有不少规模不大的中小工业企业，他们的负责人一开口就会问：你们天堑通途管理咨询有没有什么管销售团队的好办法？如何不让销售人员“混”在外面？

     仔细一交谈，才知道这类企业的典型问题是销售业绩一直波动较大，遇到“好”的业务团队，一年的销售目标还能基本完成。要是遇到小聪明多的“坏”销售队伍，业绩的命运总是捉摸不定，最让老板提心吊胆的。而老板呢，因为公司已经稍具规模，不可能在销售上事必躬亲，而且公司的生产扩张、融资、售后服务和上百号人的管理，都会耗去绝大部分精力。

     有一个在几千万销售额的工业企业，他们在销售组织的起起落落具有相当的代表性，不妨在这里先简单描述一下。3年前，他们的业务增长处在的潮头，老板决心也比较大，因为他们在其行业具备技术领先、成本可持续下降的基本竞争优势。业务人员增加的比较快，除了在二个省份各设立了一个办事处之外，也摩拳擦掌地想在其他3个省份也各设一个办事处。其想法是：让业务人员贴近市场，帮助已有的经销商更好地拓展市场的同时，在不断地寻找其他城市经销商。

     这时候，十几号销售人员的管理就不能由老板亲自抓了。于是，聘请了一个自己熟悉的“家里人”做销售总监。这位销售总监也还是做了一些事情，开发了一些中小经销商，并帮助其中几个从很小的规模做到年销近百万元。但这位销售总监是条独狼，最愿意单枪匹马，最不情愿带队伍。结果可想而知，除了他的一亩三分地之外，其他能力不强、行业经验不多的新人，大半年几乎颗粒无收。这些新人也是满肚子委屈，没有人指导他们，甚至都没有人骂他们。

     老板也尝试着陪他们拜访了几次新老经销商，恨不得把自己的平生经验和所学，倾囊传授给他们。但说者认真，听者却郁闷。因为老板的经验是十几年积累的，而且他之前做过技术，当过很多年省级总代理，这些沉淀不是一般销售人员所能具备的。结果可想而知，苦口婆心变成了鸡对鸭讲，而且越讲越生气，这么简单的事情怎么就是弄不明白呢？还是要给销售总监施加压力，让他少跑点单帮，多带带队伍。

     而这时呢，销售总监的日子也正难过着，当初利用公司招商心切给予的政策兴奋剂，现在已经没有多大作用。不少经销商的库房里还压着几个月之前的存货，新客户开发也是信息多、头绪少、订单更少。大部分老经销商已经几个月没有下新订单了，真实弄得销售总监头痛。正是：自己的事情没管好，哪有心思管他们。老板一想，这个销售总监算是当到头了，但念起销售能力尚可，就把他变成了大客户总监，专管已开发的经销商和重点区域的潜在经销商。为了刺激他，特地设立了高提成，并将原本优厚的底薪往下调了一级。

     解放了的销售总监，专门从事所谓的大客户工作，心思倒是单纯了，但其方法还是没有多大改变：先是找到行业产品销售大户，然后小火炖汤式的慢慢接触、培养感情，再提出让经销商心动的经销条件，然后回来跟老板摊牌。但现在的问题是，该扶持的经销商都扶持了，销售始终不见多少增长，老板也对重奖之下必有勇夫的论调开始怀疑了，也不轻易许诺优惠条件了。

     事情就此僵持了，老经销商没多少销量，新经销商开发不成功，这位大客户总监觉得自己被困住了，万般无奈之下提出辞职。但由于多年的行业积累和亲戚关系，提出做某个省区的代理商，自己单干，只要厂家给予一定的支持条件。也只好如此了，但到目前为止，但半年过去了，也没有开出几个订单，所得的利润还不够维持一个小小的店面和人员费用。实在困难的时候，老板还把几个网络上联系的客户推荐给他，好歹可以转贷呢生活费。

     销售总监去当经销商了，那剩下的10多销售人员谁来管呢？老板是尝尽了带新人的痛苦了，而且现在的采购、工艺改进、质量稳定和售后服务等，已经是让他心乱如麻、疲于奔命了。痛定思痛，还是请一个超级能人来管吧！这个能人，一定要是行业内大公司干过销售总监类似的职务，业绩出色，具备一定的管理能力和开拓精神。于是，凭借自己对行业内人士的多年熟知，很快就锁定了一个行业内一家知名外资企业的高级销售经理，此人曾有着一个人的销售业绩顶上公司1/3的辉煌经历，而且都是行业内难以想象的大订单，利润可观，客户影响力大。

      那么，这位新任的销售总监能够胜任吗？其命运又将如何呢？请看《中小工业企业为何难过销售关？》系列的第四篇。天堑通途管理咨询的叶敦明，愿意与工业企业的营销管理层，共同关注、探讨和分享我们的实战营销经验和专业解决方案。天堑通途管理咨询，安徽首家工业品营销咨询公司，帮助工业企业走上品牌营销之路！