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高效沟通者有一个重要却常被忽视的特质：他们并非依靠气场，而是通过语言传递影响力。研究表明，运用好了表达技巧，你会被视为更强大、更有说服力的领导者。我们都知道，卓越的领导者往往也是出色的沟通者。想想温斯顿・丘吉尔、纳尔逊・曼德拉、奥普拉・温弗瑞、史蒂夫・乔布斯，他们的言谈究竟有何魅力，能如此打动追随者？
作为一名教授管理沟通课程、并曾协助创业团队筹集数亿美元资金的从业者，我发现高效沟通者有一个重要却常被忽视的特质：他们并非依靠气场，而是通过语言传递影响力。掌握影响力语言——包括措辞、表达、主题与模式——能显著提升我们在管理岗位上的成就，为项目和计划争取资源，并赢得追随者的敬佩。本文将介绍5种技巧，助你通过沟通提升表达的影响力。
聚焦行动
优秀的领导者在做重要决策时，会深思熟虑，权衡利弊并听取他人意见。但在沟通时，他们会聚焦行动。例如，对比以下两种表述：
中性表述：我们面前有几个选项。如果选择 A，可能会巩固现有客户对我们的信任；但如果选择 B，或许有机会扩大市场份额。
有力表述：尽管选项 A 能巩固现有客户的信任，但选项 B 显然是强化并拓展我们市场地位的更佳选择。现在我们来规划执行步骤：首先，必须招聘人员填补关键岗位；其次，我们要联系媒体。
研究表明，两种表述展现的能力不相上下，但第二种会被认为更具影响力、更具管理风范，也更易获得认可。
着眼大局
如今的领导者深陷各种数据之中：参与率、关键绩效指标、转化率图表等层出不穷。这些数据能提供信息，却无法揭示本质。研究显示，当领导者的思考和表达更抽象，跳出数据呈现大局时，会被认为更具影响力。例如，一项研究发现，用具体语言描述创业项目的创始人，获得投资的概率低于那些用抽象语言描述的创始人。
对比常见的具体（中性）表述与抽象（有力）表述：
中性表述：本季度客户留存率提升了 2.5%，意味着多留住了 1250 名客户。
有力表述：更多客户选择留在我们身边。这不仅关乎增长，更关乎信任。如果我们借此势头，就能将满意用户转化为终身拥护者。
数据提供信息，而抽象表达提升格局。这也是我们将有远见者视为杰出领导者的原因。发言时，无论是否包含数据，影响力都来自于展现更广阔的视角。
主动担责
人往往倾向于为成功邀功，为失败辩解。但这是错误的。想想英国石油公司 CEO 托尼・海沃德，在深水地平线石油泄漏事件中，他将责任归咎于钻井平台运营商越洋公司，而非承担全部责任；再如波音 CEO 丹尼斯・穆伦堡，在首次 737 MAX 坠机事件后，指责狮航的维护和飞行员培训问题，却不承认飞机设计缺陷。最终，两人都被解雇。
推卸责任意味着软弱，因为这暗示着你无力掌控局面——过错（进而影响力）在他人身上。主动承担失败则能彰显影响力。当我们承担责任时，传递的是我们有能力解决问题，并能更好地应对未来情况的信号。
2024年7月，网络安全公司 CrowdStrike 因一次软件更新失误导致大规模 IT 中断，陷入危机。CEO 乔治・库尔茨迅速承担责任，他表示：“我想直接向所有人为今天的故障致以诚挚的歉意。CrowdStrike 全体成员都明白此事的严重性和影响。我们已迅速查明问题并部署了修复方案……”他及时担责并转向纠正措施，展现了强大的领导力，也有助于平息进一步的负面反应。
评估他人
研究表明，有影响力的人未必一心想给人留下深刻印象，而是更注重评估。在商业场景中，往往是更有影响力的人评估影响力较弱的人：面试官评价求职者，买家考察卖家，风投审视创业公司。在谈判中占据优势的一方，会通过更多提问了解对方是否对自己有价值。相反，处于弱势的一方则急于证明自己。“证明自己” 是影响力较弱的表现。
但在任何对话中，评估都可以是双向的。一名优秀的求职者可能会追问面试官，判断该职位是否适合自己；卖家也可能挑选客户。像湾流和斐帝星这样的公司，在允许客户购买高端飞机和游艇前，会先对客户进行评估。要传递影响力，可以向对话对象或听众提问。例如，面试中的高管候选人，在回答几个问题展示自己对公司的价值后，可以反问：
“领导层如何支持创新？这个职位的长期愿景是什么？”
前景良好的创业公司可能会问风投：
“您在帮助公司扩张方面有哪些经验？除了资金，您还能提供哪些价值？”
评估对方的问题能展现自信和对自身选择的掌控力，平衡权力动态。好奇心是你的优势。目的并非傲慢或支配，而是通过提问表达对自身目标的重视。
掌控焦点
会议是展现权力动态、人们争夺位置的公开场合。你在团队中的表现，会决定团队对你的看法。你可能认为，最好的表现方式是提出自己的观点和价值，但事实并非如此。房间里最有影响力的人不会站在聚光灯下，而是掌控聚光灯。他们是主导者，设定议程、主持讨论，并将想法转化为行动。
例如，你可以这样开启战略会议：“我们先回顾上季度的业绩以了解背景，再探讨关键挑战和机遇，最后制定明确的行动计划。”会议进行中，你可以提出探索性问题，鼓励每个人都做出有意义的贡献，比如：“如果今天必须做这个决定，各位会推荐什么方案？”让其他人充分讨论，然后综合他们的意见形成果断的计划。主导者的目标不是说得多，而是引导得好。通过聚焦大局、提出问题、整合意见并转化为行动来实现这一点。
影响力体现在你的言谈之中。研究表明，运用这些技巧，你会被视为更强大、更有说服力的领导者。
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