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阿里销冠21字心经

[转贴自:笔记侠    点击数:44    更新时间:2020年03月08日]

    面对今天的疫情,作为一名非典经历者特别有感触,我当时也被隔离了,反锁在房间里根本不能出门。当年的非典远不如这次疫情影响深远。这次的疫情更严重,时间更长,范围也更广。我们应该如何去面对这次严峻的挑战?

一、不见面,如何撬开客户紧捂的口袋

1.销售的4大严峻挑战

    首先分享在销售领域面临的4大挑战,这也是我在疫情当下的新认知。

① 管理上的挑战

    自我管理和松散型管理面临挑战,我们怎么做好自我的约束。在自我放纵的状态下,比非疫情情况下做自我管理和管理他人会更难。作为一名管理者、一名销售这是最严峻的挑战,我们到底该怎么管?具体管什么?

② 协助上的挑战

    销售管理者如何协助团队拿到结果,这是对我们第二大的严峻挑战。很多公司的管理者是从销售晋升到主管的,他过去可能是一名大BD(业务发展代表)。很少见到一名销售主管,是很优秀的教练。

    疫情当下,我们没有办法做大BD,过去是销售拿了订单,BD要去帮他去Call单,现在你已经出不去了,所以对管理者的挑战更加严峻。

③ 能力上的挑战

    第三个,电约+面访转变成纯电销能力要求的挑战。过去我们的销售能力,是通过电话邀约加上门拜访完成的,80%时间是花在上门拜访的沟通过程中。

    疫情当下,我们要把80%的当面拜访能力,转移到100%电销的过程中。我们要有清醒的认知,这对销售人员将是更大的危机和挑战。

④ 订单上的挑战

    从客户角度来说,很多公司现金流紧张。客户都捂住自己的口袋,订单骤降,这对销售和管理能力将是巨大的挑战。

    疫情当下,面对这四大严峻挑战,做为销售或销售管理者来说,如何应对呢?今晚想和大家分享我的一些思路和方法,希望对大家有所帮助。

2.如何撬开客户捂紧的口袋

    如何撬开客户捂紧的口袋,把产品卖出去,把现金收回来,这是第一个环节。所有的客户都把订单延后、取消,甚至完全不采购的情况下,我们怎么去开展销售工作。

① 疫情当下,找到你的订单

    作为一名销售或者管理者,要清楚的知道你的订单到底在哪儿。我相信大家都很清楚,订单在我们目标ABC类客户身上。ABC类是阿里巴巴的客户分类标准,一个月成交的是A类客户,两个月成交的是B类客户,三个月成交的是C类客户。

    而我当年自己的分类方法是,7天成交的算作A类客户,半个月成交的算作B类客户,一个月成交的算作C类客户。你是不是真的清楚客户在哪儿,这很重要。当年的疫情和当下其实是一致的,比如你认为的A类客户,已经有90%以上不是了。所以,我们如何找到自己的订单?

    首先,我们要在被遗忘的A类客户、长时间没有联系的B类客户身上寻找商机。因为当A类客户不是A类客户的时候,意想不到的订单就来自于这些曾经你影响过的客户。我们要去联络一下客户,尝试推进,这是一个很好的方法。

    其次,找老客户或者是你签约的客户。当下的订单最有可能是老客户,因为他信任你,你的产品给他提供了价值。你要想有没有机会提前续签?可以用促销手段,或是套餐的方式,去帮助老客户。因为如果要续签的话,现在续签性价比会更高。

    最后,是一些新开发的客户。对于开发能力强,自我管控能力强的销售,要去做新客户能否签单的目标。

② 21字销售心法

    我们知道了订单在哪里,但是到底要怎么做呢?下面分享给大家的是作为一名优秀销售的心法,叫做“晓之以理、动之以情、诱之以利,最后帮助客户做决定”。

第一步,晓之以理。

    大家会觉得“晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法”在管理上很好用,其实在销售领域也是同样好用。比如在上门拜访客户的过程中,要做到跟客户讲道理(晓之以理)。谁为客户着想,谁就有订单。

    疫情当下,我们更要做到晓之以理,一定要跟客户一起分析。因为客户也遇到了危机和挑战,除了正常的沟通,彼此都有对疫情和疫情之后的认知。要跟客户产生更多共鸣,比如一起分析这次危机中,我们的机遇在哪里?

    同样的危机,客户的竞争对手也会延后或取消订单。如果你的产品能帮助客户创造价值,比如引流、营销或管理提升类的产品,就要去帮助客户。这就是马云一直讲的“挑战下的危机,我们的危机和机遇”。

    我们要跟客户一起去分析:咱们做了这件事情与竞争对手有什么不一样。你做了你有收获,你有创造的价值,你的竞争对手没有做,你跟竞争对手之间拉开的距离就是这个距离。

    如果老客户在此时不愿意理你,就要复盘自己之前的做法是不是吃相不好看,没有真正帮助客户。晓之以理就是,要做好各类客户的引导和沟通互动。要采用不同策略,帮助老客户、ABC类客户以及新客户创造价值。

第二步,动之以情。

    然后要做到“动之以情”,在与客户的沟通过程,作为一名销售千万不要玩套路。销售的最高境界是真诚,要对客户真诚,要给客户爱心,真诚在动之以情这一步特别的重要。

    你面对的客户群里,都是很成功的人士,在商场上叱咤风云了很多年。你说完第一句话,他就知道你后面要做什么,所以不要在关公面前耍大刀,得不偿失。

    要让客户感觉到你的真诚,你是真的关心他。比如疫情当下的问候,分析客户和他的竞争对手之间的差距是什么?把你的爱心奉献出来,真诚的关心客户。在这样的情况下,客户反过来也会对你真诚。

    客户当下跟很多企业一样迷茫,没有具体可行的方法。而此时此刻的你,除了爱心还要有责任心,责任心在动之以情中也特别重要。责任心是当你发现客户在某些领域不专业时,你能不惜一切代价帮他做出正确的决定。

    因为客户在选择你的或是你竞争对手的产品时,通常没有你专业,他不敢做出决定。但是你很清楚,客户选择了这个产品,将获得什么收益,形成什么核心竞争力。

    你要用责任心去驱使自己,用你公司的使命去驱使客户做出决定。所有客户都喜欢一个对他真诚、有爱心、有责任心且有使命的人。

    作为销售和管理者,一定要学会沟通过程中的“动之以情”这个核心因素。“动之以情”是我在阿里巴巴一年拿了11个销售冠军所总结的销售心法的中心思想。

第三步,诱之以利。

    大家都知道“诱之以利”,不就是用利益去诱惑吗?我做一个补充,客户购买的不是产品,而是产品的价值,或者能给他解决什么问题。不论是引流、营销或管理提升类的产品,在前两步(晓之以理,动之以情)做到极致的情况下,你才可以做诱之以利,不要只盯着钱。

    我们要跟客户去分析:不做的代价是什么?现在不做未来三个月、六个月什么时候做?当下这三个月不做会有什么代价,不做你的损失是什么?损失了多大的价值?如果你做了,我们三个月能给你创造什么价值?

    这里有个三、六、十二这个概念,是指一个企业引入某个新的产品,三个月、六个月和十二个月的收获是什么,创造了什么价值。比如一些引流的产品,三个月就能快速爆发;一些管理工具,六个月才能看出效率是否有提升。

    我们要跟客户去聊如何赢得跟竞争对手不一样的选择?有了危机下的选择,你获得的是机遇。然后要跟自己赛跑,提升竞争优势,这是诱之以利的步骤。诱之以利的前提是把人做好,就是前面两步(晓之以理,动之以情)要铺垫好。记住客户购买的不是产品,而是产品的价值。

第四步,帮助客户做决定。

    最后是你要勇敢的帮助客户做决定。我们上门去拜访客户,常规需要跟进3到5次,甚至是8到10次,最后客户终于被你的真诚、毅力所打动。为什么要跟进这么多次才做决定?因为你犯了一个没有做帮客户做决定的大错。

    如果你认为你的产品对客户有帮助,能真正创造价值,就要勇敢的帮助客户做决定。要说人话,说真话,帮助客户做正确的事,你一定要勇敢的、激情四射的传递客户价值。你这样做了,客户未来一定会感谢你。

    一个好的销售,一定要晓之以理、动之以情、诱之以利,最后帮助客户做决定。很多销售遇到挑战或挫折的时候,比如对方没有理你的短信或拒绝你,你一定要思考发生了什么问题、自己是否清楚客户的需求、自己能为客户提供什么不同的价值、自己的技巧和方法有没有问题。

    你改变不了客户的命运,你就改变自己的命运。也就是把这个客户放弃,彻底放弃,远离他,寻找新的希望。

    销售职业就是一个漏斗,你要永远帮助那些对你有认知、有认可的客户,帮助他们成长、成功,让他们在竞争行列里超越他的竞争对手。不要把时间放在不认可你、你改变不了的客户,勇敢地放弃他们。

    总结一下,疫情之下,想要撬开客户捂紧的口袋。

    第一,你要很清楚的知道客户是谁;第二,在沟通的过程中,要知道如何晓之以理,动之以情,又怎么诱之以利,最后帮助客户做决定,持续的去推动价值创造。如果真的扣动不了客户的心灵扳机,勇敢的相信自己的决断力,永不再见这个客户。

3.非典下,我如何成为全国销售冠军?

    接下来讲讲,非典之下,我是如何成为全国销售冠军。

① 做好自我管理

    2003年5月6号,我收到了公司通知我去隔离的消息,然后我买了很多的零食、大米、蔬菜等食材。第二天,门就被反锁了,出不了门。但那个月的业绩,反而是持续增长的。

我是怎么做到的?

    在非典疫情期间,我花了大量的时间在我的A类客户身上,我每天会积累2、3家好客户出来。然后我就去针对我曾经积累的客户聊。客户都很奇怪,说阿里巴巴不是被隔离了吗,怎么还打电话给我?我说对啊,隔离了,正好跟你做生意。

    虽然当下大家都很恐慌,但你作为老板,生意也不能停,对吧?之后我就用前面讲到的销售心法开展我的销售工作。虽然我在很真诚的与他们沟通,但我发现这些A类客户并不容易被我打动,所以我也在推进B、C类客户,同时每天还保持2、3家有效的新增客户。

    我跟我的助理也是保持一个雅虎通的连线,我的助理做什么我做什么,每天我必须要做什么,必须要达到什么样的目标,都是相当明确的。

    比如我的A类客户每天拿到什么结果,哪怕客户不做,我也要知道你不做的原因,明确要舍弃还是继续跟进。我的B、C类客户,之前还没有谈透,没有触达第一KP(关键人),就要看一下具体原因是什么。

    我跟客户的关系、客情都做得非常好,哪怕客户不签单,我们都是朋友。客户特别佩服我的一点是,哪怕不签单,也要给他留下深刻印象。每次我上门去拜访,都会跟客户谈一个小时以上,客情非常好。如果客户不愿意跟你聊,你就要反思一下,你跟客户的关系为什么这么糟糕,你做了哪些让客户不待见的事。

    我们都是在为自己认为对的事和有意义的事全力以赴的拼搏。所以人跟人之间离不开真诚,离不开互相彼此的关怀。你一定要去帮助别人,因为你比别人专业一点,比别人对这个产品了解的更多一点,此时此刻非你莫属。

② 目标导向

    疫情下,我的业绩比4月份的业绩还有增长。2003年,我跟马云打赌要做到365万销售业绩,否则就跳西湖。虽然我2002年才做了148万业绩,阿里那一年的销冠业绩是220万。

    一开始,我给自己定了1440万销售业绩的目标。这是因为当时我看了一本书,书名叫《大销售:亿元订单的奥秘》,这本书改变了我这一辈子。由于跟马云打了赌,我对最初的目标进行了修订,调到588万。但我是用1440万的方法和目标去拼搏的。

    我的方法是每个月都挑战自己的目标,每个月都是在上一个月目标基础上提高20%~30%,不管之前有没有完成目标。4月份是50万业绩的目标,实际做了30多万。5月份还有7天的假期,15天被隔离,我还是把目标定到60万,然后按照65万的方向去做。

    我才不管非典什么的,我就活在我的世界里,像一个疯子一样。我只为自己的目标负责任,我会把目标分解到每一周的每一个客户身上。白天不是打电话给ABC类的客户,就是在做开发客户的工作。晚上和优秀的伙伴学习交流,跟全国前三名的TOP sales学习他们的心得。因为你做得再好,别人也会有做得更好的地方,值得学习的地方。

    目标的力量决定你可以飞的有多高。

二、疫情后,销售如何做到“猛虎下山”

    疫情一定会结束,但结束之后将面临下一个灾难。这个灾难就是公司的目标、团队的目标以及自己的目标怎么去完成?我们知道疫情过后,客户只会更加捂紧口袋,作为销售要训练自己,能像猛虎下山一样所向披靡。

1.做好自我认知

    首先要做自我认知,明确我是谁?我的能力在什么水平?销售难度提高了,我如何去满足客户的要求?

    当遇到客户在选择我们还是选择竞争对手产品的时候,怎么才能成为猛虎?首先要有清晰的认知,勇于认清自己和团队眼下所具备的能力,知道我和团队缺少什么能力。

2.分析自己会输在哪里

    有了自我认知之后,要分析如果我会输,会输在哪里?

① 输在对销售的培训

    有一项调查说,85%的公司对销售人员的培训有错误认知,大部分公司认为岗前培训就是销售人员的培训。销售主管不能只知道开早会、晚会,更重要的是要做好管、理、辅、导这4个层面。千万不要变成一个大BD,给自己的销售做助理。

② 输在太自信

    别太自信,如果你不是行业第一名的话,前面会有很多坑在等着你踩。你是愿意自己踩坑,还是站在巨人的肩膀上,不再去踩别人踩过的坑?

    向行业里的第一名学习如何成为第一,是你最佳的选择。你要去做人才的培养计划,以及培训体系的建设。不要在那里瞎子摸象,自己整天不知道在摸什么。这个时代不等你,特别是在疫情下,更不等你。

③ 输在战斗力上

    作为CEO,疫情之后要快速做出决断,这些决定会影响你今年的收入和企业的生死存亡。要和时间赛跑,要回顾过去在组织能力上,你的管理能力和团队协同作战的能力怎么样。

    张勇曾经说过一句话,他说“战略是打出来的,已经总结出来的战略基本跟你没关系。”因为是要打出来的,所以我们叫战斗力。

    战斗力是哪些人打出来的?是靠公司的销售标杆打出来的。除了销售标杆,其次是你的十夫长(类似于现在的班长,一般是一个小分队的领导者)、百夫长(正规编制的下级军官,统领十个小队)。一个主管要具备带兵打仗、打硬仗、打胜仗,还能让团队持续成长,持续拿到结果的能力。

④ 输在领导的认知上

    你的认知就是你公司的天花板,如果你今天还活在昨天的认知里,是没有未来的。梅花创投的吴世春,讲的一句话我特别认同,他说“你永远也赚不到超出你认知范围之外的钱,除非你靠运气;但是靠运气赚的钱,往往又会靠实力亏掉,这个世界有1000种方法收割你。”作为CEO,你要有对凝聚力、战斗力以及学习力的认知。

第一,要有对凝聚力的认知。

    你的凝聚力就在当下,你要想办法让你的销售带着使命、愿景、爱心、责任心去帮助你们的客户成长和成功。

第二,要有对战斗力的认知。

    战斗力的衡量标准是可以量化的,如果你的公司的每一个小的团队,有20%的人能贡献团队60%以上的业绩,就是优秀的团队。团队的20%能贡献50~60%的业绩,说明这个团队里有 TOP sales、有标杆。但衡量优秀团队,还要注意这2点:

    第一,标杆是不是靠一个订单做到了业绩的高占比。如果是这样的,也不算好团队。标杆的业绩一定要是很多个订单组成的。

    第二,这个销售员是不是一直是TOP sales(顶级业务员)。就是说,如果团队的TOP sales能不断被别的sales替代,那这样的团队就非常优秀。但凡不是这样的结构,就要想想怎么做到。马云以前讲的一句话,公司再穷也要做培训,去做新员工的培训,以及请外面的老师进来培训。

第三,要有对学习力的认知。

    入职阿里的销售岗位,会有27天的入职培训。销售晋升为销售主管时,有三天三夜的专业培训。主管、区经理、总监都有专门的训练营和商学院培训。团队打造上要舍得投入,这里我送大家一句话:过去的舍不得,和当下的得不到。

    作为CEO,你要知道你的组织系统能力,每一个核心岗位上的人的能力。不能只考虑当下,要多考虑三五年之后,这些人要在这些岗位上做什么?

    马云曾讲过一句话,今天你做了什么,决定三年之后你会得到什么。要相信相信的力量,我的改变是通过读书和参加培训学到的。我从来没想过自己能成为阿里全中国的销售第一,也不觉得自己有什么天赋。

    那本改变了我的命运的书,是我读到第101本书之后发现的。为什么要读书?是因为有一次线下培训,讲师跟我说,他的成长来自于他一年看300多本书,他觉得一个人的成长一定是要学习。

三、练内功,如何两军相遇勇者胜

    如何赢当下和赢未来?如何快速提升两军相遇勇者胜的战斗力,我分3个层面讲。

1.销售层面

    第一,培养销售要有拿下客户的要性。第二,在高强度的竞争压力下,短期之内怎么快速提升能力?

    提升销售关单100次的决心和勇气,以及具体的技巧和方法。不是所有的销售都具备这样的能力,这是你要去思考的,现在耗不起,时间不等人。

   第三,展开训练。

   第四,培养销售一次性签单的能力。疫情后是新的开始,怎么做第一次的拜访,怎么做一次性签单,要做什么准备才能真正达到这样的能力?

    销售都有怎么可能一次性签单的疑问,而且你讲的内容他们也听不进去。如何打破思维限制,真正做到“首面首签”?

    第五,他们的工作效率怎么样?哪些阶段、环节、节点有效率问题,帮他们把每个环节的节点效率提升起来。快速提升工作效率最核心的要素是:快速拿到结果,持续拿到结果。

2.销售主管层面

   在销售主管的层面,怎么让他成为十夫长?

    销售主管都是有着三到五年经验的人,你要快速改变他的认知。主管的日常团队考核,无论是客户拜访,还是销售业绩,这些如何去管理达成?

    针对不同的团队成员、不同的能力,怎么去做个性化、精细化,针对每个人的辅导与管控?情景化的辅导、现场的辅导具体怎么操作?还有数据化的过程管理,如何通过数据去分析、匹配到每个人、每一天、每个客户的身上。销售主管要有自己的销售能力,可以以身作则,奔赴一线,与团队一起打胜仗。

3.VP层面

    区经理、销售总监、销售副总,一样不能停留在过去的体系,因为那些不足以支持你未来的发展和当下对疫情的挑战。你要认真思考,你的管理体系如何升级?新形势下的管理要求是什么?如何做目标管理?团队的271绩效怎么管控?不同层级的人才怎么去培训?如何做好新形势下的激励体系?

    如果你挖不到阿里的高管,你就应该在现在的团队里培养几个。你的舍不得,只能换来得不到。


 
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