看清趋势，才能布局未来。过去十年互联网圈风云涌动，一切都在野蛮生长，而资本作为原始力量，成为建造互联网摩天大厦的核心。无论是十年前还是十年后，无论是创业新秀还是行业老将，我们永远在试图做一件事——在正确的时机找对人、做对事。

    投资也一样，本质是概率游戏，剔除一切外界干扰因素，原则至上。因此，创业者与投资者都在试图透过现象看本质，以判断力、执行力与组织力为利器，挖掘这个时代的最大价值。

    爱奇艺、作业帮、货拉拉、满帮、VIPKID、快看漫画，作为行业里声名鹊起又各显神通的独角兽，他们除了发迹于互联网这一标签之外，背后都有一个共同的名字——襄禾资本。

    襄禾资本成立于2016年，自成立至今投资了近30家公司，投资标的覆盖各领域头部企业，这是怎么做到的?作为襄禾资本的灵魂人物，其创始合伙人汤和松无疑是手握答案的人。这次，带着多年的投资经验与实战感受，汤和松站在了腾讯SaaS加速器第二次封闭培训的课堂上，为在座分享了他的答案。

一、襄禾资本怎么投？

1.投资方向

   襄禾资本聚焦TMT（科技、媒体和通信）行业早期及成长期机会，重点关注互联网+、企业服务、人工智能和大数据、消费及文娱等领域。

2.于不同阶段转变

    在投资阶段方面，襄禾资本一般会选择在B轮前后进入。每个阶段，投资的理念和所需要的能力，都是不一样的。在A轮及更早的阶段，资本关注的是赛道和人。这条赛道有前途，并且人靠谱，就可以投资。同时，“认为有前途”和“验证有前途”是不一样的，要投资那些“验证有前途”的公司。

    如何验证可行？需要看数据，也就是所谓的获客成本、首单价、续费率、转介绍和销售获取成本。做投资分析，不是只看简单的概念就可以，而是要根据数据和尽调来证明投资的可行与否。

二、互联网行业怎么看？

1.历史地位

人类历史上有三次大的生产跃进：

    第一次是从以木棍、石头为主要工具的原始时代，发展到冷兵器时代，这是生产力的第一次发展；直到今天，农村仍然是用锄头、铁锹干活。第二次是工业革命，动力、机器混在一起，向前发展；第三次是信息革命，从信息孤岛发展到信息互联。

2.核心本质

    互联网的本质就是连接，把世界上所有的元素进行连接。第一，连接人和信息，以百度、谷歌为代表；第二，连接人和人，今天是微信，之前是以Facebook和QQ为代表；第三，连接人和物，以阿里、亚马逊为代表；第四，连接人和服务，以爱奇艺、优酷为代表。

    移动时代来临后，互联网的本质就是人、信息、服务的三合一。通过推荐引擎和搜索引擎将三者整合起来，颗粒度更细，GPS定位更精准，并且有一个承载本地生活服务的平台。

    本地服务信息和电商服务，高频形成入口，低频来叠加，这是一站式服务。比如阿里今天做的生鲜电商，就是高频，是家庭生活消费的入口。今天买蔬菜，明天买肉，后天买餐巾纸，都要在这上面买。

3.平台价值

    互联网平台的3个价值驱动点就是：量、频率、时长。

    第一，比如腾讯日活10亿以上，这就是量。第二，频率非常核心，它既是切换成本，也是品牌树立的根本。一定要抓高频，然后叠加低频，巩固这个路口，否则单个产品高频非常有风险，最好是高频和低频按1：9的比例，形成产品或服务矩阵。

    另外，创业者考虑产品矩阵时也要看自身的精力状况。创业阶段是百米赛跑，百米赛跑就讲究一个字——快。圈地、建壁垒、变现，都要快。而针对SaaS领域，需要进入市场以后单点突破、横向拓展。先考虑单点突破，让一两个产品成为切换产品，然后再构造产品矩阵。在这个产品矩阵中，要有一到两个产品让客户切换成本很高。

切换成本分两种：

    第一种，是对历史个性化数据的积累。例如微信，关系链都在里面，有很多沉淀，不能轻易切换，即使手机换了也要把微信数据导过去。所以一定要做账户化、个性化。不仅做个性化的推荐，还要考虑把个人的信息体系化。

    第二种，是企业要单点突破相对标准的产品。一定要有一两个产品和深度的业务流程相吻合，不要全面铺开。通过产品圈了地，挣钱是早晚的事情。

    以作业帮为例，它是单一的高频，做一些围绕中小学生服务的其他产品。形成矩阵以后用户的切换成本更高，低频叠加又形成另外的高度依赖。让用户增加切换成本，这是你的战略，而不是尽快变现。而当你的现金流很好的时候，就不需要考虑这条路。

    第三，时长包括板块时长和碎片化时长。板块时长，如看电影、刷剧，花费两个小时左右；碎片化时长，如逛商场，或最典型的逛社交平台、新闻聚合平台等。碎片化时长价值更高，更容易变现，更容易做平台和客户之间的交互和黏度。

4.公司特点

    好的平台公司有以下特质——

    第一，分散度。如果单一集中度就是供应链管理和客户管理软件。第二，及时需求动态匹配。动态匹配看两点，要么价格，要么选择。股票市场是价格，而淘宝是典型的选择。第三，密度。有了密度，动态匹配才能做得起来。密度导致机会发生率，机会发生率导致人们的忠诚度和品牌度。第四，信任。即流程简单化。淘宝一开始很分散，密度也很大，但是教育成本高，用户不信任，后来用支付宝解决了这个问题。

三、战略投资并购怎么做？

    战略投资并购包括三个方面：第一，核心业务加强；第二，生态建设；第三，未来生态布局。

1.核心业务加强

    业务加强无非就是控股、收购。而核心业务一定是收购，内需不够，就需要外购。

2.生态建设

① 生态要繁荣

    生态要通过资本能力、内部孵化或是外部环境促进繁荣，生态里缺的就投，不缺的就不要管。竞争型的格局不要管，而有垄断性的趋势必须要有股权关系锁定，达到无缝进行合作和对接。

    以搜索为例，搜索的生态核心是内容。我经常讲百度是图书馆；新浪是报纸；腾讯是茶馆，免费喝茶；阿里就是农贸市场或者义乌小商品市场。而百度的生态是计算机检索，所以如果没有百度百科，没有互动百科，百度就应该做百度百科，这是一个生态。本质是做搜索平台，也就是机器学习的算法做到最极致，本质外的一切都是生态。

② 生态要友好

    仍以搜索为例，搜索是主干，要做到枝叶繁茂。搜索挂着全网的信息，其中较大的树枝是终极业务，最大的树枝就是长尾信息。当一个公司发展时，早期是专注，做成行业老大或者垄断地位。到一定的地位时要扩展，最有力的扩展就是在生态系统当中找到自己的重要板块。

    做到最好的是阿里的支付。阿里做电商其实不需要做支付，也不需要做物流，但生态需要把交易成本降低，提高商户信任，用户体验好，它把生态当成重要板块收进来作为主营业务收入。

3.未来布局

    为什么要布局未来，因为下一个打败你的肯定是一个不一样的你。最好的办法是在TMT行业里自由投资，但是要有财务标准，要清楚业务线条上的协同性和独立前景是什么。另外一个机制，就按最优秀的财务机制来投资，投资以后密切关注，每天都盯着它，考虑将来的战略收购，成为新的板块业务。

四、如何实现创业成功？

    投资跟创业是一个问题的两面，本质是一样的，理解也是一样，无非是最后利益不一样。

1.创业者的三大能力

    创业成功的第一要素是“一根筋”，所有创业成功的人都很执着。创业最重要的能力有三个，战略能力、执行能力、组织能力。战略能力是今天和未来，组织成长力是未来，执行力是永远。

① 战略判断能力

    创业最重要的能力就是战略判断力，战略上的错误用战术是挽回不过来的。举一个例子，2016年的时候我问作业帮的创始人“五年以后你公司是什么样子”，当时直播业务市场还没有做起来，他说“中国最大的线上老师”，我特别满意这个答案。当你判断市场有多大，核心痛点是及时性的需求，不是计划性的。

    我经常讲创业三个基本问题，做什么？市场有多大？为什么是你？这三个问题是核心，最后才是估值。

② 执行能力

    执行能力反应在结果导向、数据驱动、快速迭代。一定要结果导向，不要老是讲空话，老是开会讲愿景，要有目标，体系清晰，快速迭代。

③ 组织能力

    组织能力表现在：

    第一，价值观和文化。每个人都非常不一样，很多元化，创业公司一定要靠文化和价值观来凝聚员工。第二，知人善任。知人就是能看懂一个人，把合适的人放到合适的位置上。善任就是在厚道和良性之间平衡，奖罚分明。投资是概率游戏，战略模式上是投资人的优势，但短时间判断一个人很难。

2.选择赛道的三个原则

    第一，市场大不大。第二，是不是具有可扩展性。用一个比喻解释行业的可扩展性：水倒在地毯上扩的比较慢，而倒在玻璃桌上迅速扩散。核心区别是在边际阻力，也就是你的边际。

    行业的集中、垄断、分散决定着边际。例如货拉拉是同城业务，边际是跨城扩展能力。可扩展性决定最后竞争策略，是先圈地还是先打造精品。后面再加上切换成本建立和壁垒建立，战略上一步步结合。

    判断项目具不具备可扩展性有五个维度，市场大不大，模式行不行，模式好不好，能不能长得快，能不能守得住。长得快是边际问题，守得住是壁垒问题。

第三，竞争格局。

    竞争策略有两种，百米赛和拔河赛。面临的市场是增量市场，是蓝海，那就是百米赛；面对市场是存量市场，你用新的认知颠覆市场，就是拔河赛。百米赛一定要快。我们投过上海的齐家网，他们是做装修非标服务。当时在董事会讨论要不要开两个团队做其他非标赛道，我建议他专注。现在装修家具巨大的市场就是百米赛，百米赛核心是快。刚刚跑过20米，回头一看领先了，就想去挖坑练跳远，练标qiang，这样不行。要快圈地，把路径规划好，等跑到80米，当江山差不多快定再扩展。

    每一家公司都是从点点滴滴、方方面面积累起来的。谢谢大家。