如何拿出一份打动客户的报价？如何应对客户的砍价？

   最近看米课圈，感慨现在外贸人的年龄层好像越来越小了，出现了不少的的95后，甚至00后。年轻人的学习能力强，这毋庸置疑，从他们在米课圈的分享也能看出来。说实话，还挺让我们这些前辈有压力的。但也有很大一部分新人依然在迷茫，每天打打杂、没有规划也没有长进。

    前两天还有新学员问我，刚开始工作，什么也不懂，报价单都做得不熟练，怎么跟客户谈价格呢？

    客观来讲，刚入行的新手确实需要时间去熟悉产品的核心信息、把握用户与市场。如何拿出一份打动客户的报价、如何应对客户的砍价都是不小的挑战。不过，新人可以有新人的水准，千万不要觉得自己是新人就对自己不做要求，路有开端，而且需要一步一步走。关于价格谈判，今天旧话重提，外贸新手务必来补补课。

01   外贸里的“六不要”

第一：不打无准备的仗。这点看起来稀松平常，但对新人来说格外重要！如果你原先毫无经验，势必要比别人准备得更充分才可以上“战场”。谈判不同于其他，专业是第一位，不要试图用运气和所谓的临场反应能力蒙混过关，否则除了自食苦果，我想不到有其他可能。

第二：不要使用即时聊天工具。即时聊天软件虽然在时效方面有着邮件无法比拟的优势，但这种优势在报价谈判方面却未必是优势。因为没有时间缓冲，你可能就无法镇定地罗列组织好语言和信息。而使用邮件，你甚至可以去跟同事商量、跟领导核实之后再做出报价。这样可以减少犯一些低级错误。

第三：不要频繁打电话

     除非是一些十分紧急的、重要的事情时可以打电话给客户，否则尽量少打扰人家。你作为一个新人，甚至英语都不够熟练，能不能灵活应对？能不能回答客户的问题？

    在电话里要是支支吾吾一问三不知，那就会让客户觉得你业务能力不行，而什么都不行，就弄巧成拙了。

第四：不要总是说：“我去请示老板再回复”

    尽管现实情况里你可能真的需要这样去做，但千万不要每次都跟客户这么回复，这是很令人反感的。

    客户会想：既然你什么都不懂，什么都做不了主，我为什么要跟你谈？

第五：不要暴露太多短板

    还是那句话，谈判是为了展示你的强项与优势，过于实诚、自曝其短的做法不可取。

第六：不要撒谎

    这与第5点并不冲突，可以避开对自己不利的信息，但不要信口开河说一些很容易被拆穿的谎言。比如有的业务员很喜欢用“best price”这个说法，甚至在第一封报价邮件中就用上了。

    这真是你们最好的价格吗？

    如果后面客户砍价，你让一点再让一点，客户肯定会觉得你们利润空间非常大，也不够诚信。

02   外贸里的三大法则

第一：狮子大开口法则

     可能很多人看这个标题很迷惑：“狮子大开口”不会直接吓跑客户吗？但实际上我这里说的大开口并不是在说价格，而是指数量、包装这些可以影响价格的要素。比如你承诺对方：我可以给出低于市场20%的价格，并且保证质量，但你必须一次性下40尺高柜的数量。

     这时候对方下意识的反应很有可能就是：这太多了，根本不可能。不用担心，你完全可以继续谈判，因为你已经为“价格”争取到了一个更好的机会，后面假装“退步妥协”，也让客户可以有“赢”的感觉。

第二：大买家鼓励法则

    如果有跟大买家合作的经历，千万不要浪费这份免费的“信用背书”，因为没有比这效果更好的广告了。除了向客户透露其他知名大买家给你下过类似订单的同时，还可以再增加一些小技巧：

    你可以告诉客户，某大买家不久前刚刚下了很大数量的订单，如果你有兴趣，就和大买家的货一同生产，并且能拿到相同的价格和质量。这样的技巧依然是在给客户“占到便宜”的感觉——自己的小订单却可以享受和大买家同等的价格、质量。当然，对方要是依然有疑虑，就再详细发一些图片，包括大买家的销售包装，都是逼单手段。

    另外，也有学员提出，担心客户会真的去调查你说的是否真实：这样的担心不是没有道理，所以这其中就涉及到一个“度”的问题，对此我也总结一点：基本真实，适当注水。

    比方说，大买手曾给你们下过20000pcs，而他们全年的采购量大概在50000pcs；这时候你夸大50%，虚报成30000pcs是没问题的，客户也无从查起的。但你要是一开口就说100000pcs，就是非常明显和拙劣的谎言了。

第三：模糊价格法则

     这个法则也是我价格谈判的关键战略之一。虽然名字叫“模糊”，但事实上并不是真的模糊，反而要求你把价格报得无比清晰具体，从而展现出你的专业性与差异化。“模糊”则是你对手的状态，让他完全跟不上你的脚步。

    举个例子好了：假设客户向你就一款太阳能灯做简单询价，一般业务员要么就简单发个差不多的价格过去，要么就喋喋不休发邮件问对方数量多少、要什么包装、有样品吗等问题。

    甚至还有人问：你的价位是怎么样的？你的市场情况是怎么样的？

    这些做法都太低级愚蠢了。客户问得简单，你反而应该把问题复杂化解答。比如，你可以具体到不锈钢的型号、管壁直径及厚度、电池型号、线路板产地等等一系列数据，给出一份独一无二的、别人绝对无法复制的报价单，从而也让客户无从比较。

    这部分技巧在我课程第三章第2节的1.3-1.6《模糊价格的差异化谈判》有展开讲解，内容较多，整整4节课，限于篇幅，在这里只做简单介绍。希望今天的分享可以给初入外贸行业的同学一些价格谈判方面的启发。

    新人们千万不要觉得“谈判”这么复杂的事是老牌业务员的任务，如果你不锻炼，你就永远是新人。只见年龄增长，不见能力增长，我不想看到我的学员从刚开始就出现这种职业倦怠。

    要记住：勇敢迈出第一步，才能稳当走好后面每一步。