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很多药企制订营销整体解决方案会进入一个误区，就是总想把自己的企业介绍、自己的产品尽可能的放大，或者多篇幅进行宣传，这种做法非常不可用。 因为如果你的整体解决方案让消费者感知为广告产品，那么距离扔进垃圾筐也就不远了，因为消费者内心对广告类的书籍期刊都是比较反感的。
以前，笔者的鼎臣医药营销管理咨询团队在为一家小型药企拓展当地市场。这家药企（简称S药企）在边远的一些省份有一些销量，但在本地却销量非常少。S药企的老板希望一年内当地市场在拓展后销售业绩能占到整个销售业绩的40%，而原来只有12%。
笔者的项目团队在对当地市场进行了为期14天的调研后，进行了梳理和总结，发现最主要的问题是当地很多消费者对S药企和S药企的产品知之甚少，而S药企也没有在当地的诊所、药店和医院进行大范围铺货。
在做了当地市场的营销规划后，项目组提出做一份铜版印刷品，主要是针对当地消费者用药进行合理指导。这样消费者既能提升用药知识、合理用药，也能较为透彻地了解S药企及其产品，从而形成长期品牌黏性，并产生购买行为。
但S药企的老板较为固执，觉得对消费者来说用药指导意义不大，将内容全部改为S药企的详细介绍、药品介绍、保健品介绍。S老板认为，之前消费者不购买S药企的药品，主要是因为当地消费者不清楚S药企，不清楚S药企的产品。
项目组多次沟通未果，给笔者电话。笔者也苦劝老板，但老板一意孤行，让企业人员做了内容，共计30页，还花费高价用优质铜版纸印刷成小册子，共计印刷5000份，每份6元。老板非常满意印刷的宣传小册子，经常爱不释手地拿出来观赏，并作为赠送佳品送给很多来药企的朋友。
经过5天的发放后，S药企老板宴请项目组，说：“就等着销量飞涨吧，这么好的印刷品，因为大家都会爱不释手，仔细阅读。”
但一周内，订货量并没有明显上升，药店和门诊订货量上提了约15%。一个月后，药店和门诊订货量上提了14.6%，变化不大。笔者的项目团队走访了大量的药店、门诊后，发现销量上升的根本原因是新组建的销售团队扩大铺货量、提升覆盖率的结果，而印刷品的作用好像根本没产生。
这非常奇怪，于是我们问询了发放印刷品的人员。这些人员都说，消费者拿到手之后很多都没看，走的稍远一点随手就扔掉了，有一些他们还得去拾起来，否则卫生大妈就不让他们发放，而拾起来的基本不能用了，因为都脏兮兮的。
在和老板协商后，我们聘请了几个当地医生和药企的专业人员用了周末的两天时间，把内容重新编著。这次完全从消费者合理用药、饮食、锻炼等角度编著，并把S药企的一些药品分散的编著到内容里面，合计35页，结尾两页对S药企和药品进行简单介绍，并注明联系方式。
为了避免浪费，我们第一批印刷了1000册，费用每册6元（还是原来的印刷标准），进行试探性发送，同时委托6家药店和10家门诊参与发送。
结果，一周内本区域订货量上浮了79%，一个月内本区域订货量上浮了135%。到第三个月的时候，本区域销量基本达到了整个销售业绩的36%，距离40%的目标不远了。
案例总结：
编制消费者用药整体解决方案，一定不要做成纯广告形式，同时，最好形成每季度一期的刊文，这样可以长久地黏住消费者。
笔者对医药行业内和医药行业外的案例进行了整理，总结出制订消费者整体解决方案的注意事项：
（1）内容要注重消费者在疾病方面的治疗、预防、康复及健康指导，不要过于宣传药企的产品.
（2）印制的版本要有一定厚度，不要简单的几页纸，没有保存的价值。
（3.）要有专家团队（医疗专家、医药专家、康复专家）的倾力制作，不要应付了事。
（4）发送途径不要仅限于当街发送，配合药店或者诊所效果更好。
（5）针对年轻的消费者，传播的内容和传播的途径要时尚化，不要过于古板。
（6）整体解决方案要有纸质版、电子版两种形式，同时要进行网络推广，使之成为消费者进行疾病和健康方面的常备工具书籍。
（7）要分季度或半年度进行一次更新，尤其要将新的治疗技术资讯及时向消费者提供。
（8）要获取真实消费者的数据，通过呼叫中心配合长期黏住消费者。
（9）在慢性病管理上要多下功夫研究。
（10）要多角度、多渠道、多频次地链接消费者，可以通过定期的疾病咨询活动、健康知识讲座等让消费者更加信赖企业。
（11）要从药品、保健品、饮食多方面为消费者提供产品，这样可以让消费者获得系列的产品服务和指导服务，从而更能长期粘住消费者。
总之，消费者整体解决方案是个工作量非常大，尤其是后期的工作量非常大的工作，但一旦展开，就要坚持做下去，要争取做到有300万以上的真实客户目标。
北京鼎臣医药管理咨询中心专家认为，随着大健康产业在中国的发展，我国的消费者教育发展，为消费者提供整体解决方案将成为药企竞争的重点。
“药品+药品正确使用+增值服务”的运营模式将成为药企利润的主要来源。药企要想使自己的整体解决方案打动客户，就要构建一个良好的、能频繁运用的客户数据库，通过技术手段而不单单是服务热线的方式链接客户。黏住客户、开发新客户，这是真正的大数据应用，而不是以前的所谓大数据应用。
一个好的消费者疾病、健康、养生整体解决方案带来的利益是多方面的。对药企来说，整合了客户和市场资源，简化了客户管理流程，提高了运营效率，带来更高的客户满意度与忠诚度，更重要的是建立了一种区隔性的竞争优势；而对于消费者来说，一站式的解决方案提供了明确的用药指导，避免了用药错误导致的风险，增加了疾病的康复时间，而且把消费者所有的问题一次性解决，更便捷、更高效也更省钱。
邓征:料酒营销工作中的五大误区
料酒目前是调味品市场增长最快的品类，中国产业信息网的数据显示，2012～2016年料酒市场零售额年复合增长率已达30%左右，到2017年市场容量有望突破200亿元。虽然料酒市场增长迅速，但是，消费习惯，以及缺乏强势消费引导，占据价格优势的地方产品，依然主导市场。料酒市场仍缺乏领袖品牌。
目前中国约有1000 多家料酒企业，但以中小型的区域企业为主，行业集中度较低，行业CR5 不足15%，总体上料酒市场处在群雄逐鹿时代。
迅速增长下的料酒市场特征：
料酒产品消费需求升级
传统料酒产品，尤其是包装粗糙的袋装料酒，已经无法满足日益壮大的中产阶级消费群，及追求高品质烹饪生活的年轻消费群，他们对产品工艺、年份、包装、品牌等要求，逐步走高，为料酒市场的增长，及品牌化营销起到推动作用。
料酒品牌集中度不断提高
酱油有海天、淘大；鸡精有太太乐、家乐；辣酱有老干妈。一个品类被2至3个品牌主导，市场占有率总和超过80%，这才是调味料市场的常态。因此老恒和、王致和、恒顺、老才臣等品牌，已经率先打起了市场争夺战，广告、代言人、终端促销等大杀器齐上阵。
随着竞争加剧，未来，料酒市场最终会形成由几个强势品牌主导80%以上的市场份额，其余上千家企业仅能瓜分剩余20%的市场。
地方料酒产品主导市场
占据价格优势的地方料酒产品，依然是各市场的主导者，以上海市场举例，某料酒企业生产的袋装350ml糯米黄酒，终端零售价2元左右，在广泛的流通、菜场等渠道，依然是中老年消费群的首选，在市场占有率上优势明显。上海仅仅是长三角及全国料酒市场的缩影，这一现象的终结者，一定是未来料酒市场的主导品牌。
在愈来愈激烈的料酒市场争夺战中，营销工作中的误区同时被暴露出来，笔者研究分析后总结出以下几五个常见的误区：
误区一、产品价值错位
目前市场的料酒产品名称有烹饪黄酒、糯米黄酒、厨用花雕、绍兴料酒等等，黄酒虽然是料酒上好的基础酒，但绝不是料酒的全部。黄酒仅是料酒的原料之一，另外还要加入一些香料和调味料，烹饪价值比黄酒大的多。虽然长三角区域，有使用黄酒烹饪的历史，但如此迁就，而不去引导，反而阻碍了料酒品类的发展。
误区二、品牌定位模糊
由于品牌定位模糊，现阶段料酒品牌同质化比较严重，造成市场的品牌忠诚的低。换言之消费者较难区分料酒产品之间的差异，当消费需求发生的时候，不知道如何选择。目前大多品牌是照搬其他酒类的 “酿造”概念，缺少对品牌价值的深度挖掘。厨邦酱油的“原晒鲜”定位，可以给料酒企业一个参考方向。
误区三、品牌符号模糊
独特鲜明的品牌符号，传递品牌价值，方便消费者识别与购买，比如厨邦酱油的餐桌图案、李锦记酱油的牌匾图形、可口可乐的飘带等。目前料酒产品的包装设计几乎是大一统，仅是品牌名上的区别，缺少独有的品牌符号引导，造成消费者重复购买的几率下降。
误区四、市场示范效应不足
一个品类的快速发展壮大，离不开权威人群、核心消费群的示范作用，比如太太乐鸡精的明星烹饪节目，在鸡精品类壮大的同时，太太乐也成为鸡精的领导品牌。虽然有些料酒品牌聘请明星做代言，但表现出的示范效应明显不足，缺少与市场的深度沟通与互动。在资讯爆炸的当下，沟通的内容是关键。
误区五、产品开发没有深挖消费需求
之也营销策划公司在研究中发现，料酒是酱油使用量的三倍，比如说做一盘红烧肉，需酱油一勺，料酒要三勺。所以有价格优势的袋装料酒依然主导着市场，很多消费者有购买袋装料酒，倒入空料酒瓶的习惯。目前市场上的袋装和瓶装料酒产品，包装形式比较单一，这就要求料酒企业在产品开发上，深挖消费者需求，只有这样才能更好的引导市场消费。
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