当时我们的想法很简单，既然要做跨国贸易，也找了一些传统贸易非常牛的人。我们自己也跳进去。当时叫高科技领域的人才，我们卖的都是很难买的东西，无形的东西。我当时麦德龙在中国采购东西。我们帮助国内生产钉子、箱包的工厂到美国的网站上做拍卖、竞价，参与到国际上的这些跨境交易商去。很惭愧，几个月下去，箱包一个月没有卖出去。另一方面，从我们实际的跳进去参与到这些跨境的交易里面，我也真正看到了很多问题。我觉得这个也让我更加坚定了互联网和电子商务一定能够在这里面发挥它的影响力。我当时通过这些钉子和箱包的工厂看到了有几点，第一，中国的中小制造企业生产东西越来越不错。而且他也有很好的国际的客户给他的定单。但是他一年就依靠一两个客户，可能就在一两个国家把他全年的生意，依赖在这一两个客户手里。

　　当时我在想，其实互联网能够很容易的帮助这些工厂、这些企业拓展到全球的客户群体那里去。互联网和电子商务应该很容易帮助他们解决国际市场的拓展问题。第二，我们的中国工厂特可怜。我们这些中小企业就像被蒙着眼睛一样，不停的被人家杀价，第一轮杀你40%，第二轮再杀你10%，你最后就没有多少了。我们的企业就像被蒙住双眼，他也不知道这个市场他的客户是谁，他客户的需求是谁，只能别人给我一个定单，让我用什么样的价格去杀，我只能够这样做。所以没有什么利润可言。中国有很多的企业经过这么多年外贸的熏陶和锻炼，我们自己有很多的工厂形成了很不错的产业链，很不错的生产环境和条件。多少大牌的世界名牌都是中国制造，背后都是中国工厂。就是因为他们没有渠道、没有营销，也谈不上品牌。

　　创业过程中坚定信念非常重要

　　我在创业过程中，备受质疑。举几个例子，质疑都是来自于什么方面。首先，来自于客户层面。所以这个市场的先行者和创新者，市场会给他很大的回报，但是代价也挺大的。我们最早走向市场，我们跟这些中小企业、供应商在讲我们平台的特点、讲理念的时候，听到最多的就是这些人的不信任。我当时跟我的同事也到全国各地跑，有些地方相当偏远。我跟同事坐了飞机、巴士、牛车，好不容易进去了，开始答应了，答应得好好的。回到北京以后又变卦了，真的觉得怎么都不行。来自于这些供应商。因为大家觉得，我不相信，从来都不是那么做的。当时我们的客户很难接受新的游戏规则。

　　第二，来自我们内部的同事们，在05年4月底，我们的平台开始走到市场上，接受市场的检验。但是就在发布之前，我觉得每一天都特别难熬，因为我们的同事在心里很纠结，都是做很多传统外贸的同事。心里有两个小人在这里打架，一个是要把这个东西上传上去。另外一个小人说这个事不可能，这个事就是天方夜谭。所以我很痛苦，我们自己同事边干的时候边和自己打架，和自己固有的、做的很成功的模式有矛盾。我们也在资本市场和很多投资人打交道，从我们创业的第一天，这就是我们的一个话题，就是要在这个市场上得到风险投资。拿到资金去支持企业往前走。我们碰到的最多的话是：市场上已经有阿里巴巴这种做B2B的公司，为什么你们还要出现？ 这是在2004和2005的时候。大家想到跨境贸易这么复杂，怎么可能一站式完成。即便有人要做这个事，也不是一夜暴富的事，也要经过非常漫长艰苦的工作。所以我们当时就是在这样一个环境下，周围都是质疑，来自于你的客户，也来自于我们的同事，也来自于资本市场。雪上加霜的是走到一定阶段，我们也是弹尽粮绝了，没有让企业支撑下去的粮草。

　　我今天讲这个话大家看起来很轻松。但是当时，每一天就像走在刀锋上一样，因为面临的是一个很实际的问题。你下个月就要发工资，服务器就要付钱，房租的状况。确实对创业企业来说是一个非常现实和生死的问题。在当时，你是不是还能够坚持你的信念，你是不是还能够认定我们能够发挥中国制造的优势，我们能够用互联网和电子商务去扩大中国制造的优势。我很多时候在想，很多人其实都能够撞线，但是很多人在撞线之前倒下了，因为他不知道线在哪。

　　很多时候，你的战略、你的策略有时候并不重要，实际上是你的信念是不是能够顶那一下最重要。走到今天我们也非常的骄傲。敦煌网是开创了不光是在中国，也在全球跨境电子商务里面交易平台的先河。这是我们突出的一个创新的贡献。我们率先的突破了B2B只是信息服务这样一种单一的模式。我们也看到了全球市场电子商务的崛起，培养了大批的中小的可以在网上做交易的微经济的力量。所以我们是把中国的中小企业和全球的中小采购商在网上让他们把生意直接的联系在一起。所以其实敦煌网是开创了行业的一个游戏规则。所以我们把风险控制、海外推广、在线交易支持、物流、支付等等售后服务、解决纠纷，我们都把他整合在一个平台上。所以到今天，我们在这个市场里面创立的这样一种模式已经被大家非常的认同。

　　所以我们的价值就像当初我们想要实现的，第一，我们帮助中小企业和海外的新生代的采购商在网上建立起来了一个交易。这个价值体现在我们开始能够帮助他们拓展国际市场，帮助他们建立一个海外的采购圈子。绝对不是说只依赖一两个客户，现在是200多个国家的客户。还有一点，企业开始利用像我们这种渠道走到中间环节去定价，这就意味着他的利润空间开始上升。意味着他对客户、对市场的需求有了更多的了解。所以最早我们卖钉子也好、帮助箱包的企业，我们想他们的困难，我们真正在网上去实现了。就像我们公司的名字，DHGATE，04年我在上岛咖啡厅里在想，敦煌是打开通向世界的黄金大门，我们在梦想打造一个二十一世纪的网上丝绸之路，让很多的中小企业、很多中国制造的产品能够沿着这样一条路走向全球市场上去。一直在这样的使命、这样的梦想里面，它激发了我们很多同事的激情。