------共同目标是最有效的粘合剂

   千年古都成为创业者的首选之地

　　上海，一个由工信部主办的电商大会上，“邻家工匠网”CEO周悦虹刚刚在台上做完报告，今年该网站的销售额已经超过了18亿元，刚刚过去的双十一当天，其网站销量过9000万。上市前的第二轮融资也在紧锣密鼓地进行，繁忙的周悦虹每天穿梭在大小会议和各种应酬中。正要离开会场，突然，她看到了一个熟悉的身影，“那不是张总吗?”这是她十年前的记忆。

　　十年前，也是这样的一个早秋，10月的天气已经微凉，湛蓝的天空透着一丝沁心的寒意，周悦虹紧了紧身上的衣服，快步跟上同乡姚启的步伐。他们总共18人，最大的40岁，最小的16岁，都是朱桥村的村民。家乡的名字很美，“虞姬乡”。听到这个名字，人们眼前总会浮现那个拔剑起舞，含泪绝决的痴情女子。为了不拖累项王，她“贞心甘向秋霜剑，不欲含情学汉妆”在乌骓前自刎，项羽旁逝去。千年前，这里的军阀为了争夺“楚汉”的王权而逐鹿中原。千年后，这里的人们为了过上更好的生活而走出家乡，踏上“打工”的行列。村民们的目标只有一个——六朝古都南京。

　　南京是我国华东第二大城市，悠久的历史和优越的地理位置，造就了这里6000年来不可动摇的“虎踞龙盘”之势。不仅如此，它还是汉民族历史上自立自强的旗帜性堡垒。纵观我国历史，王朝的建立大多遵循由北往南的地势顺序。北方拥有强大的骑兵军团和沿长江而下的顺流优势。而以“金陵佳丽地”为代表的富庶江南更像一块巨大的磁石，吸引着远达塞外草原的游牧民族争相南下，一睹她迷人的风采。当鲜卑氐雄、匈奴羌儿们弯弓走马，跨刀而来。南方汉人一次次的奋起反击都在悲壮的烈火中燃尽，于是有了晋人“衣冠南渡”和宋人的“靖康之耻”，所有曾经灿烂的“魏晋风度”和“婉约宋词”最后都淹没在北方铁骑的轰鸣与烟尘之中。

　　然而，历史上仅有的两次，南方汉人以“逆流而上”的方式统一中国，都定都在了南京。一次是明太祖朱元璋对元朝的战争，另一次是孙中山先生的北伐革命。反元与反清，都带有强烈的汉民族主义色彩，定都南京也成了汉族在推翻压迫后发出怒吼的最强音。如此，我们便不难理解，那次失败的太平天国运动执着于南京为最理想的都城。

　　孙中山先生在《建国方略》中写道：“在世界之大都市中，诚难觅此佳境也。”这是南京最贴切的注脚，它是一个拥有平原、高山和深水港的综合型城市。便利的交通必然带来发达的贸易经济，平坦的地势是农业社会最好的根基，高大的山隘形成易守难攻的坚固堡垒。建国后南京成为我国重要的工业、交通、贸易和旅游城市。南京，这个千年古都，再次绽放出江南重镇的魅力，成为无数希望实现梦想的人们首选的目的地。

　　企业精神再造

　　周悦虹到南京后便和同乡们陆续分了手，大家各奔前程。有的做建筑，有的做服务员，有的进工厂。周悦虹高中毕业，因此应聘了一份建材厂前台文员的工作。说是文员，其实每天干着类似打杂的工作，客人来了要倒水，同事们的协议合同要复印、归档，大家的午饭也要她张罗订餐。这份在大家看来可有可无的工作，对周悦虹来说却有着截然不同的意义：家里的弟弟妹妹可以继续读书，父母的腰身不必深埋田间，自己终于可以在六朝古都自给自足地生活了。每个月900元，是她所有的收入，除了租房子的200块，她省吃俭用将剩下的大部分寄回家里。她常常加班到深夜，除了对工作的专研精神，她还有一个说不出口的理由——出租房没有网络，更没有空调。她用大量的时间学习专业知识，整理工作笔记，调整工作流程。枯燥而执着的努力，很快沉淀出对工作更加透彻的理解。凡是她经手的工作，无论是订餐还是复印文件，都会在下班后详细登记并事后复核效果。

　　“世上没有小角色，只有小演员”。2002年6月15日，周悦虹收到一份从董办转来的合同，要求复印后与原件送业务处寄出。这是一份《保证合同》，详细规定了公司与客户在签订《主合同》时所具备的权利和义务。一般文员复印、装订只用3分钟的时间就能完成，也许继续上网玩游戏，也许继续喝茶聊天。但周悦虹却仔细地将合同阅读一遍，这是她对自己工作的要求，即使是最简单的工作也要当做最重要的来处理。合同的第一条便是关于《主合同》的描述，规定《保证合同》是基于哪一个《主合同》而产生效力的。周悦虹发现，其中关于《主合同》编号的描述好像有点问题，她记得《主合同》也是她经手的，当时的编号应该是“JK20020611”而这次的《保证合同》却写明是基于编号“JK20010601”生效的。按照公司合同编号的规定，这份编号“JK20010601”的《主合同》肯定是去年6月份的过时产物。编写合同的同事一定是贪图省事，将去年的合同拿来做模版，修改一些条件后使用。但修修改改难免疏漏，以前周悦虹也帮不少同事纠正过这种问题。但今天这份合同是董办转来的，董办秘书庄梅蓉可不好惹。她一向看不起地位比她低的同事，常常让别人下不来台。可这是一份涉及4000万元的合同，万一有个闪失将对公司产生巨大的影响。想到这里，周悦虹再也坐不住了，立刻来到董办，希望将事情搞清楚。

　　庄梅蓉是上海财经的研究生，虽然年纪和周悦虹相当，但却自视甚高，一向看不起周悦虹这样的员工。脏活累活经常投机取巧地推给周悦虹去做，自己整天对着镜子化妆、玩游戏。董事长走过，她还常常装模作样地看英文书籍，努力装出勤奋的样子。

　　周悦虹急匆匆地走来，她连眼皮都不抬一下，冷冰冰地问道：“什么事?”周悦虹焦急地说：“庄秘书，你刚才让我复印的合同好像有点问题，这合同金额不小，万一真的出了事，公司可就麻烦了!你能不能看一下?”庄梅蓉一听，立刻就气炸了：“你说什么?你敢翻看合同，有没有问题关你什么事?那合同是你看的吗?”庄梅蓉根本不在乎合同是否有问题，点燃她情绪的是一个小文员居然“仔细”地翻阅了自己亲手编辑的这份合同。无论这份合同是否出错，这种低阶员工“检查”自己工作的行为都让董事长秘书产生关于“自尊”的情感联系。这种与职位挂钩的自尊来源，简称“官僚主义”。

　　庄梅蓉不依不饶的骂声和周悦虹据理力争的回应，把原本安静的董事会前厅吵得如同KTV一般。董事长张唯庸也从办公室出来看个究竟，见到董事长来了，庄梅蓉立刻指着周悦虹的鼻子说了一大堆她的不是。等庄梅蓉说完，周悦虹看着脸色冷峻的董事长，缓慢而坚定地说出自己不得不来的理由。听过周悦虹的叙述，看着黑纸白字的证据，张董事长很快清楚了整个事情的来龙去脉。庄梅蓉的辩解越来越苍白，不过这已经不重要，他更感兴趣的是这个前台的文员。

　　张唯庸叫来周悦虹的部门领导，向他询问了周悦虹的工作情况。领导一五一十地将周悦虹如何仔细工作的事情向董事长做了汇报。听完，张唯庸点点头，他的思绪回到了十几年前刚刚创业的时候。

　　当年，他们三兄弟从电工做起，靠着团结和义气打下了今天公司的雏形。然而，“尺布斗粟”似乎是所有朝夕相处、患难与共的创业伙伴们永远绕不开的死结。随着事业取得越来越辉煌的成就，合伙人之间的嫌隙也在一天天加深。终于有一天，三人不得不对簿公堂，靠法官来裁判20年的友谊。张唯庸赢得了官司，当他看着曾经的兄弟远去的背影，心中百味杂陈，不可名状。他赶走了身边的两个威胁，也少了两位能够不受约束，随时劝谏的亲密战友。公司的运作立刻陷入了瓶颈，管理层的经理们人人自危，害怕由于“政治”原因被清除出去。那些原先跟随另外两位合伙人的元老们也不例外，做事情小心谨慎，不求有功但求无过，整个公司立刻陷入了止步不前的状态。更有甚者，由于担心随时会发生的人事变动，都抱着“能捞多少算多少”的心态，拼命从公司捞钱。公司几次险些翻船，都与当事人的这种心态有关。

　　张唯庸希望打破这种怪圈，当他看到周悦虹时，他知道机会来了。当年商鞅变法，树木桩而立信。秦国人由此相信商鞅是个言出必行的领导者，之后，对于他颁布的法令都深信不疑。如果想让员工们把心思放在工作上，最好的方法不是每天大会小会地“命令”和“开导”，只需要通过“制度”确立那些努力工作的人能够得到公司的尊重与认可。在这样的体系里，甚至不需要批评不努力的人，因为“制度”将抛弃这些人，他们得不到尊重与成就感，要么转型成为对公司有贡献的员工，要么被这个体系淘汰。

　　前几年的权力斗争对公司内耗太大，许多员工已经陷入到这场纷争之中，他们的工作重心已经不仅仅是本职岗位。现在斗争结束，如何使大家回到正常的工作轨道上来，已经成为了张唯庸事业的重中之重。周悦虹是个再合适不过的人选，张唯庸决定用她来完成企业精神的再造。

　　寻找建材商与电商的“结合点”

　　张唯庸组织了一个全公司大会，对周悦虹认真工作为公司挽回潜在损失的行为进行了表彰，并任命她为公司电子商务部的部长助理，虽然这个部门只有3个人。

　　会前，张唯庸见过周悦虹，作为奖励，全公司所有部门任她挑选。以他的经验，像周悦虹这种来自农村的孩子，一般都会选择工资最高的部门——销售部。在那里，有丰厚的工资奖励和强大的工作压力在等待着他们。农村孩子不怕吃苦，就怕吃苦赚不到钱，如果给他们机会，一般都会抓住不放。

　　但是，周悦虹的回答大大出乎张唯庸的预料：“我想去电子商务部!”周悦虹坚定地说出自己的选择!

　　“为什么?”张唯庸想知道的是周悦虹为什么不去薪金最高的销售部，或者来董事会办公室做秘书。

　　“我觉得电子商务代表着未来的趋势，公司要发展，除了在传统渠道继续努力以外，对于整个社会都在改变的商务环境也应该提前做好储备。”周悦虹依然很自信。

　　“嗯，未来。好吧，那就让你去那里!”张唯庸微笑着鼓励周悦虹，他的笑容掩饰了内心的失落，毕竟周悦虹没有做出他预期的选择。

　　这天晚上，周悦虹请同部门的邓大姐一起吃饭，感谢她一直以来在工作上对自己的照顾。邓大姐本来是另一个合伙人的助理，老板在权力斗争中失势，她自然跟着遭殃，被发配到周悦虹所在部门。其他员工对邓大姐避之不及，只有周悦虹对她和颜悦色，虽然周悦虹对谁都是这样。相处久了，邓大姐对周悦虹这个勤奋的女孩越来越欣赏，开始潜移默化地教她一些工作的方式方法和待人接物的道理。周悦虹也对邓大姐尊敬有加，常常虚心向她请教工作和生活上的问题。

　　“合同事件”当晚，周悦虹就向邓大姐报告了事情的前因后果。邓大姐听完告诉她：“老板奖励你，就不要客气，尽管拿。但如果老板让你去其他部门，你一定要推辞。如果让你自己挑，就说你想去电商部。千万不要觉得销售部工资高就去那里，记住了!”

　　“为什么啊?邓姐。销售部工资高，其实我蛮想去的。”周悦虹问道。“哎，你不知道，老板刚刚把原来的合伙人踢掉。这几年公司内部纷争不断，管理层也拉帮结派，大家的心思都不在工作上。结果就是今天连一张合同都做不好，其他部门出的情况就可想而知了。销售部是公司的核心，所有老板都往那里塞人，里面乌烟瘴气一团乱。张总把另外两个老板挤走后，一定想用你做典型。你去销售部，工资虽高但压力肯定非常大。我不怀疑你的勤奋和努力，但销售部的工作绝对不仅仅是努力和勤奋可以胜任的。如果你在那里做得好，说明老板有眼光，你就要往更高的目标一直奋斗下去;如果你做得不好，老板一定把你开掉，以此来显示自己大公无私。无论你在销售部工作好坏，最后都成为张总扭转公司人心的工具。”邓大姐顿了顿，继续说道：“你虽然勤奋，但是缺少积累，必然无法在短时间内创造很好的销售业绩，依我看来，你成为老板第二种选择的可能性很大。如果你去电商部的话，情况就不一样了。那里是一片全新的领域，谁都没什么基础，以你的勤奋和聪明肯定可以创造出很好的成绩。就算做得不好，那也是大环境或者自己能力不行，怪不得别人。我们不怕输，就怕输得糊里糊涂。你说对吧?”

　　今天，和老板的谈话证实了邓大姐的判断，周悦虹对邓大姐的观察与分析能力更加深信不疑。想想自己，还是太单纯，只考虑简单的人和事，没有将环境考虑进去。她决心以后多向邓大姐请教，早点达到她的高度。

　　到了电商部，周悦虹从简单的淘宝开店学起，靠着勤奋和努力，很快成为了公司电商部的权威。她仔细分析后发现，电商能够挑战传统商业的最大优势在于“对比”。从前，沈阳的用户希望买台热水器只能到附近的商场去挑选，最多跑三五家商场，还要带上一本笔记本抄录各种型号、规格、功能、价格。一趟下来，没个一两天还解决不了。如今，只要上淘宝，一搜“热水器”三个字，立刻跳出全国几千家生产厂商提供的上万种热水器。消费者可以轻松地在相同品牌不同系列、相同品质不同品牌、相同价格不同品牌之间进行任意对比。虽然“对比”的内容不尽相同，但归根结底还是在比较“价格”。消费者始终在寻找性价比最高的产品，而电商的出现，使这种海量的“对比”成为可能。那位沈阳的消费者如果使用网购平台，轻点鼠标之间，也许短短半小时就能选到一台满意的广东热水器。两种购物体验的巨大差异，造就了今天电商壮大的市场基因。

　　建材产品有技术上的特殊性，它的安装毕竟需要专业人士来完成，不像一本书或者一双鞋，买来就能用上。因此，电商的这种“对比”优势暂时还不能影响到建材业的传统销售市场。然而，周悦虹看得出来，建材业和电商结合只是迟早的事，问题在于谁能够找到恰当的切入点将两者统一起来。为了找到这个“点”，周悦虹从淘宝店做起，她一步步走出一条适合建材行业的电商之路。

　　周悦虹发现，许多消费者购买产品后，最担心的就是安装问题。如果能够帮助消费者解决这个难题，那么他们还是非常愿意在网络上下单购买建材产品的。但是，消费者在网络平台下单必然冲击线下实体经销商的销量，此消彼长，对厂商来说得罪线下经销商可能导致自己的产品从整个区域消失的窘境。如何将他们的利益有机地结合起来呢?几经思索，周悦虹有了一个大胆的计划。

　　商场不是战场，妥协包容比决一死战更重要

　　周悦虹先将网络销售产品的配送地点限制在几个比较有实力的分销商所在城市，电子平台接到客户订单后，线下经销商负责送货上门并进行安装调试，销售的产品也都是线下经销商有合理库存的商品。销售额计入经销商业绩，这样使经销商不再纠结线上销量抢占他们的销售份额;利润由电商部门与经销商均分，这样便将经销商由传统渠道的对立面转化为电商销售的重要一环。经销商的参与度提高了，获得了可观的经济效益。他们纷纷为电商部门献计献策，对产品选型、价格定位、服务标准等各个方面提出来自第一线的宝贵意见。经过几个月的摸索与尝试，周悦虹带领着电商部门制定出一套切合建材行业的电商解决方案。试点地区不断扩大，销售额也逐步提升。

　　但周悦虹没有止步于此，她的电商观念是“开放、集成、快速、实惠”。因此，在电商平台打造的同时，她就很注意与其他品牌的交流和沟通。别的建材商看见她的电商平台销量很好，也尝试着将自己的产品放到她的平台销售。只要对方的经销商符合一定的要求，周悦虹总是很快就帮对方完成培训、上架并产生销量。网络的力量在一次次谈判、合作、共赢中显示出来，这个电商平台正式运营仅仅一年就为公司盈利四百余万元，张唯庸终于看见这个女孩真正的实力。

　　第二年，这个电商平台改名“邻家工匠网”，周悦虹的名声也随着这个网站的销售量逐步走高。当“邻家工匠”的事业稳步上升时，山寨网站也层出不穷，这些来自于同行、其他电商或投机资本的网站一度成为“邻家工匠”的最大威胁。当周悦虹再次想邓大姐诉苦时，邓大姐告诉她：“商场不是战场，妥协与包容比‘决一死战’更重要。”听明白这句话的周悦虹建议联合各大厂商与其他网络平台，共同参股“邻家工匠”，一起运营“建材电商”这盘棋。

　　在周悦虹的努力下，全国最具实力的几家大型建材商与电商资本共同出资将“邻家工匠”正式收购，而周悦虹本人则继续担任该平台的CEO，同时成为握有8%股份的董事会成员。

　　后来的故事乏善可陈，张唯庸将重心放回到企业管理上，公司渐渐走上了正轨。得益于电商平台的出售，他获得了一大笔现金。邓大姐跟随周悦虹去了新的电商公司，担任周悦虹的顾问。由于引入了电商资本，“邻家工匠”甚至开拓了海外市场。如今，张唯庸总是亲自培训新进员工，并向他们讲述一个曾经只是前台文员的故事。

　　老黄浅析：

　　无论是兄弟创业、职场生存还是行业竞争，都离不开对于“核心利益”的判断。这点没有把握好，轻则兄弟反目、各奔东西，重则多年努力付之东流。像张唯庸这样的创业者，在中国数不胜数。他们在寒贱之时能够为了“发财致富”的“核心利益”不分你我。待到略有小成之际，有人醉生梦死，有人大权独揽。此时的“发财致富”的“核心利益”已经阶段性完成，如果没有提出更高、更能吸引合伙人的目标，则企业必然陷入争权夺利的漩涡。难怪《中国合伙人》的剧情会在“新希望”获得国内头把交椅之后，引入ECC的版权诉讼和上市规划。看来，在创业者之中，任何时候都保有共同的目标是最有效的粘合剂。

　　无独有偶，也有不少人将职场比战场，我认为这个战场恐怕是白区特务之间“暗战”的战场才对。如同文中周悦虹的际遇，茫然无知的小小员工对于老板的“核心利益”自然不是特别了解，他们只能随波逐流地去胜任每个领导安排的工作，但看透这些安排背后的动机，似乎是每个能在职场屹立不倒的人物都要修行的一课。邓大姐一席话说得小周醍醐灌顶，恍然大悟，她正是从这一事例学习了从环境入手，分析问题的能力。老板和同事，其实没有“好”与“坏”之分，他们关心的都是自己的“核心利益”。如果，你能够顺应他们的利益取向，再通过自己的努力稍加扭转，便完成了一个小小前台文员，到准上市企业股东的转变。