紧接着，新任营销总监对老经销进行了一次摸底式的排查，想搞清楚一下自己的销售家底。不跑还好，一跑就出事了。老经销商的拜访，变成了批斗会。之前的承诺不到位、质量问题造成的客户付款延迟，成了经销商口头禅。本来想是巩固一下老经销商的销售基础，这下子弄成了道歉、安抚和和稀泥了，一趟跑下来精疲力竭，伤痕累累。

     回来整理了一下头绪之后，拿出一份很有分量的《经销商访谈报告》交给老板，并就此深谈了一次。老板也是满肚子苦水，由于产品属于创新品类，供应商原材料和自身的生产工艺够不过关，虽然总体质量和效能优于目前的成熟品类，但在稳定性方面一时还难以做到完善，故障率的确比传统同类产品高出不少。可公司在这一块已经投入大量的售后维修队伍，并加班加点地改进工艺，而且还给签约经销商提供一些易坏部件，再大的改善方案还需要时日。

     眼看老经销商群体一时半会难以走出“售后门”，今年的销量指标只能力图它路了。营销总监于是把销售队伍分成二个阶梯：经销商大户组、普通经销商组。毫无疑问，大户组由他本人挂帅，另外指定一名比较能干的经历负责普通经销商组的全面开发。先是跟之前外企的经销大户接触，希望他们能够在经销清单里加入自己的新品类，做成品类齐全、品牌选择面宽的代理格局。这些经销商倒也给面子，纷纷答应考虑做代销，但开出的价码也不低：免费提供2-3台样机，提供1-2名常驻售后维修人员，1名销售代表帮助开发终端客户，而且，若是工厂产品质量造成的相关损失，全部由工厂承担。

     拿着这份沉重的“口头承诺书”，心情矛盾的营销总监走进了老板的办公室。一番局势分析之后，他和盘托出上述构思和设想。还好，老板没有跳起来，甚至还表现出高兴的样子，毕竟这些行业经销大户还是第一次显露出经销兴趣，不容易！仔细盘算一下，需要很多的预先投入，工厂的资源几乎全部被占用。可问题是，这些大户不知出于什么原因，没有给出年度销售承诺，所以必须从此处打开缺口。

也是，营销总监觉得有必要跟经销大户们探探实底了。摊牌了，经销大户说出了他们的看法和思路：像你这种所谓性价比高的新品类和新品牌，需要投入大量的店面位置、人员和宣传资源，还不能强行劝客户选购，否则会影响原本顺畅的生意，所以只能见缝插针地推荐，做起来特别辛苦和别扭。甚至，还担心现在合作的大品牌厂家有意见，否则就会鸡飞蛋打了。至于销量预期，自己心里一点底都没有，谈不上给厂家一个明确的交代。所以，不是经销，而是代销，若是客户群比较认可，再谈经销合作的细节吧。

     像是一度软墙，把看似可能的合作机会挡住了。新任营销总监只得在中小经销商户身上下功夫了，可这一块的开发进展也是沼泽一片。中小经销商最大的好处是来者不拒，只要比较合适的厂家品牌，他们都会愿意洽谈一番，多了解一下行情，还可以给自己留一条后路。他们一般本钱小，人很勤奋，队伍不齐，老板自己就是全能“大拿”。但要正儿八经地谈合作，他们会曲里拐弯里地不断提出很多细节，总体算下来比经销大户还苛刻，说客气是扶持小户，而事实却是趁火打劫。相比之下，中小经销商是没有什么保障和承诺的，做一单是一单。厂家要想出量，要么密集招商，要么找一个网络健全的大户，由他往下分销和管理。

     三个月了，虽然在策略、思路、流程控制和销售人员管理培训上，新任营销总监也的确做出了不少贡献，而至今一个新订单未开的尴尬局面，让他信心大减、不知所措了。怎么跟老板交代还容易点，关键是无法跟自己交代，这简直是自己职业生涯的一大耻辱。甚至都怀疑自己是否适合到相对不规范的民营企业任职了，原先的辉煌业绩究竟是平台的支撑为主，还是个人努力为主呢？这些原本自信满满的事情，如今都成了疑问。

何去何从呢？老板，还有马上就要到公司工作的老板娘，还能“忍受”这种局面多久？自己还有翻身之术吗？留着这些疑问，且听下回分解。，安徽首家工业品营销咨询公司，提供针对性的营销传播解决方案，帮助工业企业走向可承受的品牌营销之路。

     本文作者，叶敦明，北京大学工商管理研究生班，ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历，历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后，又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询，致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇。