|
案例背景
赵先生的创业是在其工作三年后开始的，此前一直在药品领域从事销售工作。由于年龄原因，加上与女友两边家人的婚期催促，让赵先生意识到单凭依靠薪水买房、结婚，似乎遥遥无期。一种无形的压力，加上所在单位的销售现状不容乐观，令赵先生对眼前的一切感到没有盼头。于是，利用工作之余四处寻找可做的项目和商机。当时缘于一次偶然的业务关系，参加当地的贸易洽谈会，发现了一个保健品项目，类似于安利等直销公司的食疗性保健品。从现场的初步洽谈，到二次沟通，使得赵先生最终狠下心来，利用手头所积攒的五万余元，拼搏一把，从厂家了发了一批货。在正式发货前，赵先生已将目标选择筛选了几遍，最终将目光锁定了老家——平顶山。在他看来，毕竟老家还有一些关系资源。赵先生将创业的想法与家人沟通了下，首先赢得了女友的支持，家人方面虽然顾虑重重，但也未多加干涉，年轻人的想法，对于他们而言，虽然想过问，也因学问有限，却无法顾及到。
赵先生采取的零店铺形式，即采用了安利的模式，运用人及推广和口碑传播形式进行推广，只不过所销售的产品不同，价格上也有所区别，相对偏低，比较吻合当地大众需求。在价格上进行区分，也正是赵先生经营的一个策略。
由于资金实力上相对有限，赵先生在产品上仅选择了大众从电视广告上熟知的补钙类产品。赵先生和其女友负责顾客的开发，同时又招了一个人，一同做市场兼送货。俗话说：万事开头难，尤其是对于保健品而言，在一无渠道，二无顾客资源的前提下拓展市场，难度可想而知。但赵先生他们还比较吃苦，工作相当卖力，通过三个月的东奔西跑，也陆续开发了一些客户，将产品分销出去了一部分。但这对于其所进的货的库存相比，还仅是很少。首先是赵先生所招的人员失去了耐性，选择了退出。但赵先生和其女友并未失去信息，仍在坚持。在第三个月时，赵先生通过其部队的一个顾客的转介绍，在一天时间，销售了近三千元的产品。这一次成功的销售让赵先生看到了曙光，信心又增大了很多。然而，正待其信心倍增之际，当时借给赵先生创业两万元钱的一位朋友，家人生病临时需要用钱，开始催促赵先生提前还钱。祸不单行，这边一事未平，那边一事又起，赵先生女朋友的母亲，看到邻居家跟女儿一样的同龄人订了亲，而且男方家境殷实，虽然学历不高，可却找了一门好亲事。可回过头看看自己的女儿，尽管大学毕业了，却还在居无定所，整天辛苦的奔来跑去的，甚是辛苦。俗话说：人比人气死人，赵先生女友的妈妈看到他们两个整天辛苦的身影，又在为女儿的将来叹息起来，开始怀疑赵先生的能力和他们在一起的可能性。另加上整天的辛苦忙碌，赵先生整个人都瘦了一大圈。女友虽然也是有思想的女孩，但真正行动并经过数十天的奔波，加上收效甚微，也不经意间流露出失望和退缩的举止。这几方面不顺的因素交织在一起，使得他也对一时的艰难现状和当初的抉择产生了怀疑。最终赵先生，狠下心来，找到一家保健品店，将货折价盘了出去，结束了创业的生涯。前后赵先生的这个创业历程经历了半年，前后投入了近六万元，出去折价销的产品，赵先生在此次创业中赔了近三万元。
案例访谈
笔者：请问当时是哪些因素促使你最终选择保健品这一行业作为创业的切入点？
赵先生：首先随着人们消费生活水平的提高，觉得保健品市场有很大的潜力，而且人们也逐渐关注自身的健康；其次是觉得电视广告中一些钙片的宣传，引导了消费者的认知，可以不补别的，但补钙大家都很熟悉；最终促使我行动的是参加了那次展会遇到的那个品牌厂家。
笔者：当时是否对自身做了充分的分析？
赵先生：当时觉得自己还是在做老本行，我原本就在做药品销售的，转做保健品，工作内容是一样，性质上不同而已，一个是为厂家做，一个是为自己做。只不过运做起来，缺乏系统的支持，比较吃力，当时我也做好了这方面的准备。开始的时候，虽然比起为厂家做销售时苦和累了很多，但心里却感到很欣慰，觉得很有盼头。由于自身资源有限，所以开始做的时候，我并未先开发渠道，也未直接开设店铺，而是利用身边人转介绍的同时，开发陌生客户，期待运做一段时间时机成熟后，再开店和建渠道。但一些事情的出现，未能走到这一步。
笔者：与同类品牌的商家相比，你认为你的机会点在哪里？
赵先生：当时我也知道，作为个人来做这个，与有实体的店铺和有现成渠道网络的经销商相比，我基本上没什么优势，合作厂家也意识到了这一点，所以，在洽谈这个项目的时候，我费尽口舌，尽力争取了这个项目的县级区域经销权。结合我自身的情况，我为自身制订了前期低成本探索的原则，即无店铺销售，并结合了安利的直销模式，先利用周边人际资源，靠人员推广，逐步延伸至陌生拜访，最终再考虑做渠道的事情。我之所以未做安利，而是选择了国内的一个品牌，是因为安利给人印象中一直不太好，不利于沟通；但他们的方法和策略是值得借鉴的，所以我借鉴了他们的方法，选用了别的商品，尝试一种重新组合的并适合我自身情况一种模式。我觉得这就是我的机会点。
笔者：你为什么未能坚持下去的原因在哪？
赵先生：我老家是农村，家境条件一般，周围亲戚的条件也都一般，在资金上指望不上家里支持。对于我做这个事情，一开始，家人还挺支持的。运做了三四个月后，虽然情况还不太乐观，至少我们还在坚持，因为万事开头难。然而，就在我坚持的时候，身边的女友在家人的劝说下，却放弃了跟我一起做下去的念头；紧接着的一件事情，促动了我过早的放弃了我的这个项目。在我资金周转不开时，我前面说的那个朋友借给我的两万元，要提前还掉，对此，我也未料到，毕竟确实遇到了实际困难，既然又找到了我，我也只好先救他的急。
笔者：现在看来，你对当初的创业抉择是如何看待的？
赵先生：我觉得当时未过多的考虑到资金对我的制约。具体运作中我才发现，虽然省去了店铺租金，但产品品类虽少，但单价不低；另外，无店铺带来的被动因素就是通过熟人将产品赊销出去后，也占用了一部分资金。说到底还是资金的事情，如果充裕的话，我首先会考虑开个保健品店在同步做渠道的规划。之所以在时机不成熟下行动了，也是基于自身当时面临压力下的一种选择。
笔者：通过此次创业，你有哪些想法分享给大家？
赵先生：通过此次创业，有几句话分送给想成事的人：如果有一线扭转的机会，不要放弃，不要因为一时的被动而放弃了坚持。说实话，放弃项目后的两三个月内，陆陆续续接到了很多陌生顾客打来的电话，说需要产品的事情。当时听了，也只能苦笑而已。再就是资金上一定要保障万无一失，这是最基本的，如果资金有限，最好先别草率行动，最终只会给自己造成被动。既然失败了，就不要一蹶不振，钱可以没挣到，但至少要明白自己失败在哪，以免以后重蹈覆辙。
案例评析
首先可以肯定赵先生是一个有想法的人，从借鉴它山之石，为我所用，制订一个适合自己能走的路子不难发现这一点。至于路子是否得体，且不管它，至少在自己创业前进行了一番思虑。思虑与否是心态，思虑好坏是能力。
对于赵先生的创业，听了他的这番经历，尤其是敢于操作保健品的想法，觉得是件很冒险的事情。保健品不同于快消品，属于特殊性的产品。而特殊性的商品，更多是需要在适宜的环境下销售，如：专柜、店铺，实现销售。当然，口碑式的人员推广也是一方面，但是需要品牌资源做基础的。而且这种口碑式推广，并不是主要的分销路径，仅是促进销售的辅助性手段。所以，可以明确的是，赵先生在战术选择上，本末倒置了。当然，可以理解，受资金制约，无奈中想到了一种低成本的策略。但市场是等不及的，家人在等不及的同时，却是很难理解的！
资金流对于创业人员来讲属于硬性资源，必须的。如果缺失了这个前提条件，将就中去做事情，与其做了推进缓慢，收效不大，不如暂且放下，待资金有效满足并确保持续运营的前提下，再推进也不迟，正所谓磨刀不误砍柴工。
可以说，一开始，赵先生即选择了一种很常规也很被动的路子，自身考虑到了职业生涯与创业上的关联性，却忽略了保健品实现增值与销售需要匹配的一种商业环境和氛围，如果当时渠道借助不了将店面开设起来，再围绕店面进行口碑式、网络化的推广，也是有利的一种路径。换句话说，如果按赵先生的那种思路坚持下去，虽然做起来很吃力，成本回收期长了些，但只要用心坚持下来，未必不能渡过艰难期。
现代商战中，非成即败，没有凑合、将就之说，即便有也不是每个创业者想要的。无论资金是否充裕，在项目选择上都需要慎重再三。项目选对了，顺风顺水；反之，即便不逆水行舟，也举步维艰。赵先生所选择的项目整体上虽有可取之处，但结合它自身的资源情况来看，并非最佳的，所以希望赵先生今后二次创业中积累这方面经验。
最后一点，不能不说说心态方面的因素。80后创业人，好的心态未必单一的是能吃苦，肯吃苦，吃得了苦，还在于心智的一种成熟，这种心智的成熟体现在，对于事物的把握、判断与认知，对于突发事件的管控与利益最大化的规避、处理与应对。而赵先生却因为外界因素的变化，造成越来越被动，以至于最终忍痛放手。当然，这不仅归结于压力日趋增大的承受能力的强弱性，也在于赵先生缺乏一种临危应对的能力。
案例延伸
创业路上的选择大于奋斗
可以说，每个创业者身上都攒足了那种吃苦耐劳的劲儿。但光有满腔热忱、做好吃苦的准备还不够，更主要还在于我们如何透过敏锐的观察力，筛选到合适的商机。
现实中，创业成功者与失败者相比，存在的共性是，都找到了商机，并最终付诸了行动，存在的唯一差别就在于，一个选择了适合的项目，一个选择了不适合的项目。两种不同的情况，导致了两种截然不同的结果。
选择项目不难。时下各类创业网站上的致富类项目成千上万，但也鱼目混杂，需要我们睁大眼睛，像淘衣服一样，进行淘宝。
曾经看到过这样一个帖子。280个被验证了的忽悠人的项目。笔者打开浏览一下，发现里面很多项目，不是看过，就是听说过，最终归纳为“忽悠”这两个字。而这个结论，却是在很多怀有满前热情，东拼西凑，或积攒下钱创业，并最终失败了的创业者们亲赴后继验证了的。
选择适合的项目难上加难。正如前面说的，项目不缺，缺的是好项目。而像沙里淘金一样，一遍遍的筛选出的真金，难度可想而知。如果我们自身缺乏这种专业的系统的项目选择与论证眼光，面对一个没有把握的项目，宁肯静观时机，或者花点钱借助外力，也切忌冒然上马。否则，一旦付诸行动了，再回头，已如同人在江湖飘，不得不挨刀了，最终难免落个伤痕累累，后悔不已。
选择一个好项目，借助外力推荐不失为一条路径。看似花了一部分钱，但却有效规避和降低了经营上的风险，提高了成功的几率。
|
