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嘴甜,真的会带来订单?

[转贴自:来源    点击数:232    更新时间:2021年10月18日]

    你平常会夸别人吗?你又发现你的客户经常夸你吗?你会经常夸客户吗?一般都是怎么夸?
     
    在长期的咨询服务中,我们发现大多数业务人员不会主动夸客户,这个现象很大程度上是因为没有夸奖客户的意识,我们提出这个点之后,业务人员经过系统的学习,开始有意识的夸客户。再经过一段时间的实操练习,大部分业务人员能够掌握并做到见缝插针的夸客户,更有少数天赋异禀的业务人员,能够实现对客户润物细无声的认同夸赞,体贴入微又丝丝入扣。今天就来跟大家分享一下,怎么样夸客户。

为什么要夸客户

    我们先来看这个例子。客户在询盘中做了详细的自我介绍,公司介绍,就是为了说明自己公司的情况,希望找到一个匹配的供应商并且长期合作。很多时候我们看到业务人员的回复只是简单的:Noted、 I know、 Thanks。

    这并不是客户想要看到的,特别是有一些客户在询盘中,发公司网址,甚至是公司介绍的视频链接,就是为了让我们更多的了解他的公司,并对感兴趣的产品或者是服务进行回应。认真研究客户的网站信息,对客户关注的产品服务进行具体的回应,都是非常必要的事情,如果在这个基础上,我们还能够加上对客户经营理念的认同夸赞,那绝对是画龙点睛的一笔,同时还能迅速拉近客户和我们之间的关系,为后续的沟通打下一个良好的基础。

    怎么夸:对于部分小B 客户,特别是需要小批量定制的客户,有一种简单粗暴的夸赞模式,就是夸LOGO。当客户发来他的LOGO,我们就立马夸赞,无论是Beautiful、 Wonderful还是Cool ,都能拉近和客户之间的距离,小小举动,就能让沟通在愉快的气氛中进行下去,何乐而不为?但是这类夸赞适合短平快的交易模式。对于传统B端客户,或者大客户,简单粗暴的夸赞只会让客户觉得你浮夸不专业,需要更用心的研究客户,才能恰到好处的实现对客户体贴入微的夸赞。

    当我们收到了客户的询盘,特别是客户在询盘中着重介绍了自己的公司情况,那我们一定要去做背景调查,针对背景调查中所发现的一些细节内容进行认同夸赞。为什么要去夸细节呢?因为夸细节才真实,举个例子,在生活中如果有朋友夸你今天好漂亮啊,但是他并没有说出你到底哪里漂亮,你会觉得这只是一句客套话。如果这位朋友夸你今天好漂亮,口红的颜色特别配你的衣服,或者是耳环显脸瘦,或者包包是最新款,这便是夸细节了,你会觉得他的确是看到了你细节的美,他是认真的在夸你。

    又如以下这个案例中,客户提到自己热爱手工制作,业务也敏锐地捕捉到了这一点,对客户就是一顿夸:你的设计是如此美妙,肯定是双手被天使亲吻过,才有如此之天赋。还不惜加入了自己作为参照物,我的手肯定是被二哈啃过,才如此手残,要是我来做这个手工活,顾客要等上整整一年才能拿到吧。

    这就是为什么我们要从细节挖掘信息来对客户进行认同夸赞,让客户看到我们是把关注点真的放在了ta身上,对ta提到的内容,都有注意到并给与积极反馈,或者是认真的研究了ta的网站,认真的对ta的内容表示认同和夸赞,绝对不是由于形式的敷衍。

认同夸赞还可以用在—开发信

    我们要开发一个客户,首先要对客户进行背景调查。在客户网站About us这一块,我们是可以获得客户很多信息的,包括:创始人的经历、发展历程、经营理念等等。找出其中一个点,深入挖掘并匹配上我们公司的特点来实现认同夸赞,让客户在看到开发信的时候,不自觉的认同我们的理念,觉得我们跟他是同路人,那么这封开发信获得客户回复的概率也会变高很多。

    因为文章篇幅所限,只能给大家举几个例子,希望能起到抛砖引玉的作用。对客户的认同夸赞,利贸还有一整套理论可以学习,如何从客户的表达提问、背调信息中捕捉到线索?如何让夸赞变得更加真实、具体、可信?如何通过夸赞延续话题,鼓励客户表达,挖掘出更多的信息?还等什么呢,快来一起来探讨怎么夸,才能不露痕迹又春风化雨~

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    你平常会夸别人吗?你的客户经常夸你吗?你会经常夸客户吗?一般都怎么夸?


 
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