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激活员工潜能,共渡企业危机

[作者:王熙若    点击数:72    更新时间:2020年11月15日]

    员工的潜能由四个方面的因素组成,分别是知识、信念、热情和专注。有一个因素没有被激活,都会影响员工在工作中的表现。全球疫情尚未得到全面控制,国外多国的疫情又面临反弹。在这场席卷全球的灾难面前,人类显得渺小和无力。但是,比病毒更严重的是,全球化竞争倒退,多国经济大幅滑坡,全球供应链体系受到重创,世界正遭受前有未有的震荡。根据国际企业破产重组案例信息数据,仅2020年1月1日至4月15日,已披露的国家企业破产案例总数为6272件。中国制造业500强中,过半数企业遭受严重亏损,倒闭的中小微企业更是难以完全计数。

    不可预期的是未来,可以预见的则是中小企业的日子会更加艰难。市场惨淡引发的营业困难,导致企业出现了员工的重大动荡,人员开始重新洗牌。有些人对企业和行业失去信心,另寻出路;有些人则砥砺前行,愿意跟随老板走出低谷,等待光明来临的时刻。尽管如此,在疫情和未知的挑战面前,员工的集体焦虑和茫然都在所难免。

员工潜能四要素

    管理大师彼得·德鲁克曾说:“企业唯一真正的资源,就是人。管理就是促使人力资源具有生产力。”越是在不确定的环境下,管理者越要帮助员工排除干扰,拥有积极的心态和状态,让企业最宝贵的资源发挥最大价值。可是,领导者应该如何激发员工的潜能呢?

    首先,我们需要搞清楚“潜能”的构成。通常而言,潜能由四个方面的因素组成,分别是知识、信念、热情和专注。有一个因素没有被激活,都会影响员工在工作中的表现。四项因素中,知识属于基本要素,可以通过相关信息的获取得到满足。比如,对于销售人员来说,如果你不知道任何有关产品的信息、不了解你的客户以及竞争对手的情况,你肯定无法做好销售。但是,只有知识还不够,信念、热情和专注是更关键的三个要素。拥有信念、热情和专注的员工,可以富有热情、具有创造力地全情投入到自己的工作中去,并且可以充分运用自己具备的知识开展工作,也就是我们常说的潜能被激活。相比较于知识而言,信念、热情和专注这三个概念比较抽象,我们先做些解读。

    简单来说,信念是指你相信什么,就更有可能会得到什么。例如,我要参加一场马拉松比赛,我相信自己已经做好了充分的准备,可以从容完成比赛。那么,在比赛中,我就会很放松、有信心、积极乐观并能量充沛。但是,如果我从一开始就觉得自己没有做好准备,我就会很焦虑,担心自己能否完成比赛,并开始自我怀疑、否定自己。也许还会在心里默念:“我就不该来参加这个比赛,真是瞎逞能!”因为情绪一直紧张,会让我的心跳加速、四肢僵硬,甚至连肠胃也会开始不舒服,总是想着我无法完成比赛的糟糕场景。于是,本来应该用来比赛的能量消耗在了身体的不良反应上,完成比赛的概率就会下降。

    热情是一种动力,能够激发人们超越“自己认为”的能力范围,敢于迎接战胜挑战,做出一些看似不可能的事情。法国诗人让·德·拉封丹说过:“人是这样的动物,一旦有什么东西点燃了他的灵魂,‘不可能’就会消失。”不同的人热情表现的方式不同。比如说,有些员工是外向的,他们精力充沛、充满活力;有些员工有很强的内驱力,他们埋头苦干、不爱说话、安静。两者同样属于热情的工作。与之相反,当你发现员工缺乏热情时,他们会表现冷漠和缺乏积极性。

    专注可以帮助员工聚焦在真正有价值的事情上,并理清工作思路。如果员工缺乏专注,会浪费大量的时间做无用的工作。《执行:如何完成任务的学问》一书中提到“:如果一个领导者说‘我有十项要务’,这说明他根本不知道自己想要什么,他不知道什么对他是最重要的。你需要找到几个能够影响全公司业绩的现实目标和事务。”如果一个团队或者公司缺乏专注,会不停地从一个目标转移到另外一个目标,可能还会让团队产生挫败感。

激发潜能模型

    知道了潜能背后的四要素,接下来就要解决如何激发这些要素的问题。对于忙碌的管理者而言,需要一套简单易行、可重复使用的流程。我向大家推荐GROW模型,可以帮助管理者指导员工更加有序且系统地优化做事方法。GROW模型按照“目标-现状-方案-行动”的顺序,轮流专注在这四个模块上,进而将任务分解成不同的、可以完成的小任务。

    •目标(Goal):指我们想要做的事。顾名思义,目标帮助员工聚焦在未来想要实现的结果上。员工需要思考、实现或达到的工作具体目标是什么。

    •现状(Reality):指我们所面对的状况。把注意力放在现状上,员工可以澄清当前的状况。比如,到目前为止,所做的努力和得到的具体效果是什么,识别出面临的障碍,并重新评估自己的目标是否实现。

    •方案(Options):指我们如何从现状到目标。可以通过头脑风暴等形式,尽可能多地列出所有可达成目标的方法和路径。值得注意的是,在列举和讨论方法的过程中,领导者不要做评判,尽可能多地让各种方法涌现出来,再评估方案的可行性。如果能够当一个好观众,你会发现那些激发信念(我们相信可以成功的方案)和热情(我们对正在做的事情感到有激情)的好方案。

    •行动(WayForward):指我们想采取的行动。最后一步,专注在行动上,判断哪些方案是首选的最佳行动方案,可以一步一步不断地推进实现目标。

    我们通过一个具体案例来熟悉GROW模型,看到它发挥的价值。2020上半年,经济形势不佳让很多销售人员都一筹莫展。作为一家培训公司的销售经理,小王也面临着同样棘手的情况,更糟糕的是,线下培训被大量取消,很多公司干脆压缩了全年的培训预算。在这种情况下,去拓展和发现新的客户并完成相关的采购流程,可能要花费3-12个月的时间才能建立合作关系并最终落单。深知GROW模型的小王经理没有被这个问题所困。他在疫情阶段组织团队伙伴共同研讨,寻找新的机会和创新的解决方案。经过盘点,小王经理和团队发现,由于原来的市场空间较大、业务开展繁忙且乐观,很多销售经理在一次培训课程完成之后,就会把客户放在一边,开始服务和响应新的客户,或者去挖掘新的需求。在这次的讨论会上,团队达成新的共识:在这个阶段,专注在已有客户的再次开发,以问候服务为切入,探寻深度合作、长期陪伴的方式,真正地走入客户中去,也许会为公司在老客户市场中带来新的机会。在理清现状后,小王经理带头梳理了解决方案:

    1.疫情期间面向所有老客户开展线上公开课;2.推荐免费的内训线上课程,为部分优质客户解决针对性问题;3.了解老客户面临的困境,不论什么方面,尽可能提供支持;4.对于老客户转介绍的新客户,要用心地提供咨询服务;5.磨练产品、提升内功,鼓励顾问、讲师与客户多交流,开发新产品;6.与老客户一起展望未来,规划未来的合作机会等。

    更具体的行动计划是:从盘点现有的客户资源开始,专注在过往合作金额高、满意度高以及重复采购率高的关健客户身上,了解目前这些客户的服务情况。通过梳理关键客户,小王经理发现,团队在拼命发展新客户的时候,有不少关键客户和公司的业务关系已经不那么紧密了,联络频次也在下降,这真是个重要的警示啊!假如没有疫情,没有这次的系统梳理和盘点,很可能公司会很快丢掉这些客户。发现问题后,小王经理组织团队及时加强对关键客户的关注,送去疫情期间的温暖问候,通过精心策划提供针对性的免费线上培训和辅导服务。通过一段时间的经营,不少客户的联系重新变得紧密起来,甚至开始预定疫情结束后能够立刻启动的项目。在培训业务逐渐恢复的一个月里,小王经理就带领团队拿下了关键一单:在客户缩减预算的时候,小王公司的项目成为了唯一一个被保留的培训项目。回顾整个过程,小王经理成功的关键在于激活了团队,关注在达成目标的具体行动上,从而,让团队信念坚定、具有热情并专注地投入在客户经营中,取得了瞩目的业绩。

    高尔夫球手斯蒂芬·阿莫斯说:“我只是走过去做好每一次挥杆,确保我很清楚而且专注在我正在做的事情上。不去提前为结果担心。而且所有的事情都如我希望的一样达成了。”其实,真正打败我们的,有时候并不是黑天鹅事件本身,而是我们由此引发的内心干扰。越是在危机时刻,领导者越需要保持冷静,激活员工才能同舟共济、携手渡过难关。


 
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