如何吸引潜在客户？将客户分层提高转化率销售和营销

    已故管理大师德鲁克有句名言：企业的目的在于创造客户。如何创造客户？本期推荐文章的作者Andrei Tapalaga认为，如果能把潜在客户分为三个层次，采取不同的应对策略，能够大大增加将潜在客户转化为真正消费者的几率。文章《潜在客户的三个层次》（The 3 Tiers of Non-Customers）来自Better Marketing。

第一层，犹豫的消费者

    这些潜在客户快要从你的公司购买产品了。然而，考虑到质量，价格和与同行业竞争对手相比的品牌形象，他们仍然有点怀疑，迟迟不出手。这部分客户非常在意性价比，他们会长时间地观察市场，并试图根据获得的市场营销信息和媒体的声誉来判定一个品牌的价值。

    作者认为，从某种意义上说，他们其实是市场上最容易争取到的客户，因为他们只希望获得最大的价值，不会受太多其他因素影响。通过一些市场营销手段，比如推出产品优惠和促销都能吸引到他们。不过这一层的潜在客户没有太多的品牌忠诚度，他们随时在考虑同一个市场的不同竞争产品，流动性较高。

第二层，观望中拒绝的消费者

    这一层的潜在客户是有意识地不选择你的品牌，因为在市场上的声誉或其他原因。作者提到，要吸引他们，就需要找出你的品牌或产品被拒绝的主要原因。拒绝的主要原因大概率是与市场上的其他品牌相比，你的品牌价值不高。现在的顾客不仅倾向于产品价值，更重要的是接受个人价值，即产品必须能够符合他们的偏好。

    更直接的例子是，假设有一个产品，从大多数方面来看都是市场上最好的，但产品还有可以通过某些现有技术来改进的空间。消费者对这款产品一定感兴趣，但他们仍因此拒绝购买，比如现在市场上的很多新款智能手机。这样的话，潜在客户要么找到一个新的市场进入，要么等技术进步、产品完善，或者价格下降，才会实施消费行为。

第三层，未知的消费者

    这些潜在客户根本不了解你的业务所在市场，或者没有足够的信息来激发他们的兴趣。因此，吸引他们比吸引第二层的消费者还要难，因为你不知道从何入手。这就是需要用到客户研究，尤其是定性研究的地方，它能准确地找出你在一个地理区域内开展业务所能吸引的客户类型。

    作为一个企业，作者表示，可能有一些外部细分市场的客户恰好会被你所销售的产品所吸引。然而，由于他们是外部的，所以并不知道你的存在，关键是要主动打破圈层壁垒。

    这一点尤其应该适用于小型企业甚至初创企业。如果你不能与国内市场的竞争对手竞争，那么转移到国外市场，那里的客户或许更有可能，这也是为什么许多企业选择出海的原因。

    通过了解这三层潜在客户的特点，更便于企业根据自己的业绩和资本选择不同的方式，扩大市场潜力。但请记住，每个市场都是不同的，贪多也会嚼不烂。