用户名: 密码: 验证码: 验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 注册
企业增值网 设为首页  
  管理    营销    品牌    案例  |  民营    团队    创业    趋势  |  女性    设备    安防    建材  |  房产    包装    项目    模具  |  教育    财经    资讯    新闻  |
  绩效    策略    人力    培训  |  专家    职场    企业    策略  |  文化    汽车    造纸    仪器  |  环保    印刷    物流    法律  |  云算    新华    军事    国际  |
首 页公司简介商品市场伯乐平台午间课堂视频集锦大型展览加盟代理关于我们
 今天是: 您现在位于:首页 营销管理
如何抢占用户注意力?

[作者:笔记侠    点击数:719    更新时间:2023年03月27日]

内容来源:2019年6月21日,在创业黑马主办的黑马小饭局·杭州站——走进有赞企业参访活动中,有赞大客户负责人司马进行了以“如何用社交电商打破传统格局”为主题的精彩分享。笔记侠作为合作方,经主办方和讲者审阅授权发布。

大家好,今天为大家分享的是“如何用社交电商打破传统格局”,虽然我们自己没有流量,也并不会直接给商家带来很多的流量。

但是,我们能给商家提供管理全渠道粉丝及用户的工具和平台,通过我们的营销插件,帮助商家低成本获客,帮助管理好商家的生意。

一、从整个大盘来看

移动互联网增量市场

1.移动互联网大环境

以拼多多为例,我们从拼多多6.18数据表现来看,今年6.18拼多多订单超过了11亿笔,而这11亿笔订单里,70%来自于三线城市以下。

拼多多抓住了这个爆发点。为什么是这样专注这个市场呢?流量市场已经下沉了,跟我们现在整个的移动互联网基础设施是有关的。

VIVO及OPPO在整个移动互联网是非常有代表性的,乡镇级一些居民、智能手机,再加上4G网络的普及。

所以,整个移动互联网下沉至乡镇级城市,他们聊天过程中,一定会装微信,会有一些红包。因此,拼多多基于这种形式分享是非常快的。

还有一个场景,就是这些人其实工作程度没有一线二线那么繁忙,有时间也会看微博,随着这几年移动互联网基础设施的完善,已经沉淀了很久却没火的微博又火了一把,这就是一个市场爆发点。

从移动社交来讲,移动社交成为第二生活,核心原因就是因为移动互联网增量市场的出现。

举个例子:

今天大家打开微信的频次绝对是超过了淘宝、天猫或京东。

但从占用时长看,微信并不是占用时长最高的社交软件,比微信更高是抖音短视频;大家刷一下抖音,不知不觉一两个小时就过去了。

然而抖音不是最耗时的,最耗时是直播。

我们认为,所有流量转化都是来自于时间,时间越长转化效果越高。直播在未来是非常重要的一个点,近期有赞云的第三方开发者已经上线了“爱逛直播”小程序,有赞商家可以通过该小程序实现边直播边卖货。

所以,我们认为:

移动互联网化的生活,消费是不可少的。

这就是商家做生意的流量来源,也是整个大环境的证明。

2.平台电商和自营电商的区别

平台电商是什么?就是在京东、天猫这样的平台上,商家通过不断地购买流量来做成果转化。

对于用户来讲,比如买一双鞋,用户需要登录平台、搜索,看到都有哪些品牌,然后看到评价最高、信用最高的店铺,感觉这个价格还可以,就产生了购买行为。下一次购买东西的时候也是这样,所以我们称之为搜索式电商。

哪怕是今天下单了,下一次来还是搜索、购买,这个背后逻辑是什么?因为用户不是你的,而是平台的。

只有你花钱购买了流量,你才能够获得转化,这就是平台电商的逻辑。

作为商家来讲,我们研究每一个用户的行为习惯、平台的规则,来获得更高的转化。其实就是吃透平台规则,持续购买流量获取转化。

通过研究买家的行为,匹配相应的推广手段,如优化广告、搜索池等等一系列的东西。

所以,我们的核心逻辑是不断私有化自己的客户资产,为每一个单客提供单客服务,通过他来分享裂变,获得更多的用户,这是关键。

因此,在整个逻辑来讲,我们建议平台电商也做,自营电商也做,但核心逻辑是在付费购买流量的时候,一定要将这些用户转成私有流量。这就是我们的自营电商逻辑。

通过我的推广、广告,还有其他一些方式去获客,然后,让这些新的客户变成老顾客,老客户又带来新顾客,不断地成交转化。

二、2018年,我们的经营全况

整体上,我们2018年电商成交额大概是330亿,不包含没有审计进来的订单。

什么意思呢?就是我在线上下了订单,到店支付,类似这些订单我们没有算进来。

从2017年1月开始,到2019年3月,除了中间的几个特殊时间段(例如春节)有下滑现象,其后的每个月都是爆发式增长。从订单数来看,2018年共产生2.3亿笔。

整体上,我们是持续增长的状态。

营销玩儿法上,我们其实也是实实在在地为商家提供价值。所谓的有赞玩儿法,2018年我们统计了一下为商家带来最大利益的玩法(满减满送),贡献的收益达到40.9亿。

除了纯线上,还有线下。我们有很多种方式,扫码订单、配送、到店订单等等。我们为商家平均带来了15.9%增量的订单,如果你们有门店,这个就是商家的增量点。

从商家内部讲,整个2018年,有赞所有的商家都是持续增长,增长最大是美妆,141%。其次是日用百货,还有酒店旅游、教育培训等,增长最低是68%。

所以大家可以看一下自己所处的行业,自己如何获得更好的发展和收益。

如今,越来越多商家在用有赞小程序做生意。小程序访问来源中占比最多的是微信下单,几乎占了整个流量来源的29%,公众号菜单栏小程序,占17%,公众号图文里的小程序链接,占15%,还有就是小程序搜索入口等。

我们统计了一下,小程序目前有60多个入口。可以说,小程序在接下来是一个比较大的爆发增长点。

三、我们的成绩

1.帮助商家成功

在我们认知里面,帮助客户成功,意味着我们不光是要提供一个专业化的工具,还要为我们的商家提供客户管理,帮助他们建立客户分层,帮助留存客户,复购客户。

在我们的整个逻辑里,有社交电商,有移动电商,所以,我们要提供这些方面的人才服务,人才孵化服务等培养服务。

只有我们帮助商家获得利润,它们才会转介绍,为我们带来更多的客户,我们才能够真正地了解客户的需求,进而理解这些场景,最终做出更多的解决方案。

2.有赞微商城

有赞微商城,是我们帮助商家建立自营商城,帮助他们做客户管理、粉丝营销、数据营销等。

如今,我们访问页面的速度,大概1秒钟左右,迭代速度也非常快,基本上是2.5天迭代一个版本。我们提供全行业的解决方案,主要面向有实物电商、同城电商、虚拟电商、社群电商。

虚拟电商是什么?

比如酒店行业的预订,就是对比实际发货的环节。所以,它们统称虚拟电商。另外还有这两年比较火的社群电商。

今天,不管你的客户在哪里,我们都能通过线上管理软件,把客户粉丝管理在一起,做一些活动,把活动放到微博,然后在微博上开始购买,我们提供快速打通的方式,实现快速直播时的购买行为。

3.多人拼团

多人拼团好处是什么?

第一层价值,随时随地可以拉人。

比如,做一个拼团活动,第一时间肯定是将这个内容发到老客户手中,老客户收到这个平台链接,真正想买的时候,是不是会拉身边的朋友来参团?

说明什么?说明你做商业平台的时候,是可以带来新客户的。

第二层价值,线上为线下引流。

做得更深一点,将这些线上客户导入到线下门店,到店拿货。去门店的时候,有可能经过导购、营业员。

比如,今天消费者今天可以打7折、打8折,还有其他一些产品过来可以体验一下,这个时候是不是有可能是会到门店去呢?

第三层价值,低成本获客。

这些通过拼团来的新客户有可能变成老客户。比如,达到20%~30%转化率,这个就是拼团带来的价值点。

大家可以看到,一个拼团产品本身就10块钱,成本9块钱,我8块钱就是亏了。但是,你看下获客成本就不这么认为了。

就现在来说,一块钱两块钱的获客成本,可以说是非常便宜了。

4.多网点

多网点是什么意思呢?不同的门店可以经营不同的产品,不同产品有不同的价格,来为我们客户提供服务,这个就是多网点。这主要是帮助商家把线下网点的经营带上网络上面去。

我们的整个逻辑其实就是五个点,所有的功能搭建都是围绕这5个模型过来的:

转化成交、客户留存、复购、增购、分享裂变。

获得更多的客户,是一个客户进来时,他肯定是买东西转化思维,转化完了下一次还要过来,这个就是客户留存。

客户留存以后是复购,不是简单的复购,而是还会带来新客户,这是我们整个社交电商运营的核心逻辑。

所以,商家可以围绕5个步骤做运营。但是,整个运营当中应该配上功能,比如,我刚刚讲的多平台就是很好的获客的方式。可以做会员体系,因为会员体系是最实在的客户留存体系。另外,分享、裂变都是可以做的。

理解了这个模型以后,你就知道运营的工作重点了,什么地方不足就补足什么内容。

比如王府井百货,做的最大的一个点在哪里呢?线上卖券,线下核销。

在线上花100块钱买这个券,到店抵150-200块钱,虽然是个很小的应用,但2018年双11为商场带来了两千多万的销售额。

5.零售互联网化

在零售行业,绝大部分商家,就是日常采购、收银等等这些业务,这些流程各自分工。

但今天整个流程在发生变化,其实就是一个互联网化的过程,我们不光是经营我们内部,提升我们内部管理的规范,还丰富我们经营场景和客户的选择。再往后,就到智能化阶段了。

什么叫做互联网化?就是智慧零售的前提是一切实时在线的,比如客户在线,商品在线,员工在线,经营在线等等。

客户在线,是指我的客户时时刻刻都是在线上,无论何时,他都能买到我的产品。

商品在线,是指原来很多商品就是在店里面,店里打烊就买不到商品了,这时候我们搬到线上。

打一个比方,员工下班了基本上是做不了业务了,但是推出一个导购的功能,只要有客户进店,我们的导购可以与之建立联系,可能没有成交,但后面可以通过导购能力来建立关系,进而产生购行为。

所以,完成这些商品在线、员工在线、数据在线,基本上这个产品的核心功能就会打通商品,就会有一些营销资产数据。

比如新零售是什么呢?我们认为新零售不光是人货场,还有进销存,人财物。这个就变成提高复购,让老顾客带来新顾客,围绕人来做生意。

货,是基于客户的需求,我们也有一些限制,不断丰富我们经营场景,通过互联网手段,给这个客户提供更多的服务。

在导购这一块儿,他们能为商家做些什么呢?发展一批客户。

因此,我们做了一个导购的功能,所有东西通过系统化信息化管理,当一个顾客来店的时候跟他建立联系,进行购买。

总而言之,是通过这样一个社交工具,与客户产生互动。

我们还可以通过任务设置业绩,设置每天的目标。设置目标以后,管理情况也是一目了然。

大概过一下整个产品的核心逻辑,我们是针对前端,主要是有自己门店的部分商家,他们有自己的网点,自己的分销;对于线上,我们帮助他们打通O2O,根据商品订单、客户、营销数据资产、员工等衔接起来。

包括总部的数据中台、运营中台、财务中台,都与后台进行实时打通。

比如,结合打通的O2O,充分利用导购发展成会员。

虽然我人在杭州,但我的会员在昆明店消费,杭州店的也可能有一些佣金,不断让我们终端的用户、门店发展更多的会员,把这个生意盘活。

6.有赞云

我们是一个SaaS公司,SaaS是比较标准化的。如果你有个性需求,需要个性解决方案的时候,在SaaS当中是比较困难的事情。

但事实上,整个软件行业来和整个线上来看,特别是投入商家,都是有个性需求的,一套SaaS完全满足不了这个需求,还有个性化一些解决方案的需求。

怎么解决这个问题呢?我们拉了一个团队,用了2年左右的时间打造了有赞云,原来在SaaS上面的订单商品交易、营销等底层逻辑,我们一一找出来分解到有赞云上,以满足各种个性化需求。

它能解决什么场景呢?比如商品的详细页,如果今天你觉得商品页不好看了,想自己做一个更好的。

包括下单页,还有订单页、订单详情页、支付页、个人中心等等,这些都是可以做的。


 
  • 上一篇: 销售奥义:学会听出拒绝背后的心声

  • 下一篇: 让顾客马上买还是先看看
  • 【打印此文】 【关闭窗口】
    加盟企业 更多
    欧泰克门窗有限公司
    龙卷风科技有限公司
    武汉群胜科技
    博达自动焊接设备
    技缘智能--有限公司
    鑫民生遮阳帘
    奥邦表面技术....
    深圳秋田科技汉办
    维安宁科技有限公司
    一舟电子科技公司
    加盟企业 更多
    思浪实业有限公司
    深圳中基恒润(LED)
    高特装饰
    恋晴集成吊顶
    康王橱柜集成家居
    丽邦地板
    益骏建材有限公司
    欧雅美橱柜
    响美商贸有限公司
    东方超宇装饰公司
    加盟企业 更多
    华斯瓦德有限公司
    唐城商贸有限公司
    科海消防安全工程
    欧亿橱柜
    名鼎集成组合吊顶
    贵州省九阡九公司
    上海百益橱柜
    武汉国冠九鼎装饰
    瑾良喜慕乐整体家居
    世纪明珠酒店
    联系我们网站留言友情链接与我在线管理 ┊ TOP
    鄂ICP备11009518号
    联系我们:qyzzw888@163.com
    Copyright(c)2005 企业增值网.AllRights Reserved.