KA大卖场管理研究/黄静

    讲一个鬼故事，2018只剩下不到一个月了，又一年结束了，除了又老一岁，还有啥？

    对咱做业务的人来说，这时候都在纠结预算吧，毕竟预算事关明年怎么做，做多少，关乎你能拿多少。你在关心预算，采购也是一样的，预算压下来，采购也是一个头两个大，他要做的先是盘点去年的营业情况，找到问题和突破口，然后就是按照任务指标绞尽脑汁地摊派给供应商。当然这种摊派不是简单的“1+1=2”这种拼凑。在采购的预算过程中，采购的整体思路会从抽象的概念转到更多的具体的点上来，经过深入的思考最后又转化为详细的数据。那么在此过程中，采购会考虑哪些与供应商有关的问题呢？

1业绩指标

    这是整个预算的核心。例如酒水的采购拿到1000万的任务，而他有40位供应商，也就是说这1000万的任务要由40位供应商来完成，那么就要根据供应商的实力、可成长性和配合度来预计每位供应商在次年的销售状况，来给予不同的销售指标，每个供应商的成长率是不一样的，这就为供应商各自争取资源提供了机会点。

2毛利指标

    毛利指标是与业绩指标相辅相成的，需要控制的就是如何保持既有毛利率的同时，透过提升业绩来提高毛利水平，当然，如果是降低毛利率水平，但是业绩的大幅提升能带来更多的毛利额，这种方案也未尝不可，采取哪种策略在于供应商自己的计划，采购要的只是成长！

3费用收取

    费用也是采购考核的重要指标，在现有的卖场的赢利结构当中，其他收入（费用）占据着很重要的地位。交不交是一回事，怎么交对自己有利又是另一回事了，供应商要思考的重点是如何在尽可能的维护自己利益的情况下提高费效比。

4促销活动

    营销容易创新难。如何营销，也是采购年度预算的重要一点。通常卖场的企划部门会在年度总经营目标出台的时候做一个全年的促销规划，采购再根据这个去安排每个档期的厂商和单品。这个事关厂商的新品、费用、销售额和品牌推广等环节，影响非同寻常。很多厂商在年节来临的时候才想到要去谈促销谈陈列，而忽略了年度性的整体规划，采购不知道你的年度计划不好做提前安排，自然在旺季来临的时候你要卷入众多厂家的竞争了。

    按道理说卖场自家做预算，跟供应商没啥关系，但笔者为什么鼓励供应商掺合进卖场的预算里去呢？因为这不光是一个策略的问题，更是一个态度的问题，其积极的作用不容小觑。我们就来看看供应商如何在卖场制定预算的过程中抓到切入点：

1、借年度生意回顾的机会给卖场表一个新年决心。

    生意回顾对卖场和供应商都是很重要的，这个机会如果放在卖场预算前，来一个全面系统的回访和展望，将会对卖场的操作思路起到一定的主观引导作用。卖场年度预算中也有一个非常重要的部分，那就是春节指标预算（YBM）。借生意回顾之机在春节前一两个月与卖场直面沟通，大胆地亮出你的决心，会让卖场对你多一份信心。与其被卖场强行分配计划，还不如主动帮着卖场做好计划。结果可是大不一样的呢。

2、果断亮出你的宏伟规划，是抢占先机的最好办法。

    在你的年度计划中拿出一系列诱人的方案，让卖场知道你明年要重点做什么怎么做，与此，你需要卖场给你什么资源：新品、促销、陈列、促销员~~~~~，卖场资源是稀缺资源，你拿了别人就没有了，这是控制竞争对手一个很有用的手段，快鱼吃慢鱼嘛。当采购对你的年度计划了解的时候，在安排他自己的活动的时候自然会优先考虑你已经提供的方案，你就有了先机，在生意活动中，先机比什么都重要啊。始终记得，你的生意要你做主！

    没有计划就没有执行，很多供应商习惯等待，缺乏主动的自发的规划意识，往往最后的结果就是被卖场拖着跑。通过一个年度预算的安排就能看出供应商的计划能力，采购也喜欢脑子清楚的供应商，为他分担更多的压力，而这个压力却正是你的动力和机会。

    新的一年 从预算从规划从新起点开始，你准备好了吗？