|
顶级销售高手虽然每个人都有自己的风格，在处理客户时都有自己的思维模式，但是我们仔细梳理一下，其实顶级销售高手的销售核心主导思维也就是这几条，关键是如何去利用自己优势去把握，以及如何演绎。
利益诱惑
客户有了消费需求后，需要产生购买的欲望与动力，因此我们提供的产品可以给客户提供哪些方面的需求，可以给客户带来哪些方面的利益，这些利益对客户而言，是否具有诱惑力，成为顶级销售高手所必做的功课。
大部分顶级销售顾问会从产品本身，售后服务，价格优势以及可以给客户带来的预期影响进行全方位阐述产品可以给客户带来的利益，而这些实实在在的利益对客户影响力是最大的，这些利益都是基于产品方面提炼出来的，可是在产品同质比较严重的今天，利益点的提炼无疑对于我们普通销售顾问是一个巨大的挑战。
我们在销售过程中，可以发现客户的利益点除了产品本身的功能之外，实际客户最关注的是性能的稳定性，而产品的稳定性如何表现，就需要借助于市场手段，通过策划的思维去表达了，比如我们的在提炼汽车卡罗拉时，由于该车经过十二代的升级换代，可以充分验证其性能的稳定性与可靠性，其他车型我们同样也可以找到符合该车型的利益点标签。
情感诉求
我们在销售过程中，即使是同样的产品，我们的销售从也是不一样的，除了销售顾问的利益诱惑外，实际还有更多的情感诉求，可以让客户感觉到实实在在的服务，让客户放心，而服务是靠点点滴滴的行动让客户感知到，而不是通过话述去说服客户，这一点对于我们售前、售中、售后服务的流程与内容，需要重新塑造，可能我们不经意间的温馨举动，让客户切实可以感受到，就会对我们的销售产生正面影响。
理性分析感性决策
销售过程中，我们经常会遇到客户产生一些疑虑，需要我们去解释，但是在解释的过程中发现，当我们很理性、专业的去给客户分析，客户却越不买帐，最终成交也就泡了汤，很多销售人员不明白，为什么自己辛辛苦苦站在客户角度去分析，结果当把客户疑虑解释清清楚楚时，客户购买意向却没有了，可能把客户从非专业培训成专业人士了。实际我们的这部分销售顾问没有明白客户越理性，客户越不会做决策，当你没白这个道理时，就应该在日常销售过程中，尽量感性引导客户，让客户产生消费的冲动。
销售兵法在研究销售的基础上，为了更好的配合销售，让销售培训可以落地，让销售顾问可以更快的成长，采取T3销售模式，让销售技能可以落地成为一种销售模式，销售顾问可以快速成为顶级销售顾问。
吴依梦：嘿！传你一套销售秘诀
客户进店后，在门店里围着产品转了一圈，问销售导购：这产品多少钱？现在有没有优惠？如果你是这位销售导购，你将怎么回答？
首先分析：
客户为什么这么问，他的出发点是什么？是要立即买还是询价？是看上了商品还是只是顺口一问？记住：不清楚客户的具体需求时，在还没将产品价值和卖点介绍出口前，千万不要先开口报价，谁先开口谁先死。
应对策略1：转移话题从而变被动为主动是最好的思路。
举例：
你女朋友问你，结婚后会不会找小三。这个问题你不能直接说不找，你若说不找，她就会举出一大堆例子证明男人的话是不可信的。你若说会找，你就是寿星老上吊，自己找死。那么你应该怎么说呢？你可以说找不找小三得看我和谁结婚，如果和你结婚的话，就不会有小三，如果不和你结婚的话，那么小三就是你。你是愿意和我结婚还是愿意做我的小三？
思路话术：
同样的道理，如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说，这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个款式，颜色，您是现金还是全款？
应对策略2：从产品价格转移到客户本身，突显自己的专业性。
举例：
曾经我一位同事，在追一位女孩子时，那女孩子问他“以前追我的男生都是1米7以上，家境都很不错。而且人家收入和职位都很高。你和他们比，有什么区别呢？”我那同事说了一段话，我到现在都佩服，他说：“找个饭票，很容易。找个依靠不简单。找个即能当饭票又能依靠的，那就要看眼光。从我见到你的第一眼我就知道，你很有眼光。我就是那个又能当饭票还能做依靠，生活中最适合你的那一位，否则你也不会和我交往这么久。对吧！”天哪，就这样一段话，现在这女生就是他太太。
思路话术：
X哥，优惠肯定有，看您也是一位耿直的人，我也跟您说实话吧，我做销售有5年多了，这么久的销售经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？最担心的是这个产品是不是最适合您呀！如果这个产品不适合您，我给您最优惠的价格，您今天也付款了。但您买回去以后发现并不是自己要的那个效果，那不是纯粹浪费钱嘛。您和我说说，您买XX产品最看重的是款式，风格，功能，品牌还是其他的方面？您期望的价格大概在什么范围内。我也给您做个比较分析，您看怎么样？
应对策略3：从客户需求点着手，逐步强化客户的购买动机。
举例：
女人要去买衣服，男生都非常头疼。倒并不一定是花钱，主要是女人逛街大于购物。所以每次出门前，我都会和我太太沟通：“今天要买什么，买多少，大概去哪买”。开车在路上，我还在询问：“衣服要正装还是连衣裙？职业点还是休闲些的款式”。到了地方进入门店，前三个门店，从进店开始就让我太太大量试衣服。并且给每套衣服都给予中肯专业的评价。按我过往经验，女人在每家门店不管喜欢不喜欢，都试了近十件衣服后。在进入第四家门店之前最终确定购买产品的机率最大。这样，我只需要2个小时内就可以开车返回了。
思路话术：
如果顾客询问优惠价的话，我会先了解顾客是否已经选定好了款式以及颜色，就这样说：先生，你确定是看好这款产品了是吗？具体是要哪个颜色的呢？因为不同的款式和颜色可能优惠价格上会有一点差异，以此来获得顾客的基本购买信息，然后再进一步说是否在今天能够定下来，是现金还是刷卡。这样我可以跟领导申请一下最低价，给你一个最实惠的价格。我看您也这么有诚意过来，我也是打工的，能给你争取到最优惠价一定尽力而为。从而最终确定顾客的购买意向以及我们应该如何正确的报价并促成这笔单子。
|
