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历史的教训总是深刻的，而这种教训无论对一个国家还是一个组织，甚至一个人，都需要从历史中去汲取一些教训，不但要警惕哪些端你碗却挖坑活埋你的人，而且还要让这些人从组织里或者你的身边离开。中国历史上的战国时期，有四个名将，分别是秦国的王翦和白起，另外两个就是赵国的廉颇和李牧。
赵国从赵武灵王起开始实施胡服骑射的改革，大大增加了国家的综合国力和军事实力，尤其赵国的骑兵部队更是在七国中首屈一指，其中从战国四个名将两个就出之赵国就可见一斑，当然另外两个名将是来自最后统一天下的秦国，所以赵国敢于经常主动挑衅秦国也是有实力做保障的，当然历史的结局大家也是知道的，最后统一天下的是秦国而非赵国。
赵国之所以在与秦国的战争中最终被秦国打败而统一，其中它的两个名将的悲催命运在某种程度上也可以证明一些什么。
廉颇同志在历史的名气还是很大的，和赵国上卿蔺相如的将相和的故事成了千古美谈，他和蔺相如的配合，对于阻止秦国的进攻和发展国力起到了重要的作用；在决定秦国和赵国的那场国运之战的长平之战中，他在那个只会纸上谈兵的赵括之前担任这次战役的军事统帅，由于他采取了争取的策略，在和秦国的这场战役中，由于策略得当，虽然不能说打赢了，但是也不能说输了。不过最后由于国力吃紧和忍受不了秦国奸细的挑唆，赵王换了他而用了赵括，最后导致在长平之战中赵军被秦军坑杀四十多万人，差一点亡国；在一个令人悲伤的故事就是“廉颇老矣，尚能饭否”的悲凉了，廉颇被罢免后去了魏国，虽然身在魏国，但是他还是希望自己能为赵国效力，所以当赵王无人可用之际就再想启用他，于是就派人去魏国考察他，为了能够证明自己还能带兵出征，他吃了斗米和十斤肉，并挎刀纵马，可是郭开是他的仇人，就给赵王说造谣说廉颇虽然还很能吃，但是在吃饭过程中，上了三次厕所（意思是廉颇已经老不中用了，总不能再喝敌人作战中要等他上完厕所再开战吧），于是赵王就放弃了再用廉颇，廉颇也就失去了最后为赵国效力的机会。
缺乏历史知识的人，恐怕对李牧不是很了解，其实李牧能够成为战国四大名将之一是有它的道理的，李牧在被赵国派往边关抗击匈奴时，有几年的时间里，他按兵不动，骄纵匈奴，直到他等到时机，一击边灭掉了匈奴十几万人马，使匈奴不敢再去边界骚扰，可以说李牧是中国最早打击匈奴取得大胜的将军。
后来李牧被调到与秦军作战的前线，但是秦军就是打不过他，就连同是战国名将的秦国将领王翦也拿他没有办法，要知道这个时候已经在长平之战后，赵军的精锐部队都已经在长平之战中被坑杀了。明着打不过，秦国就开始用阴招，派奸细收买了赵国的郭开，于是郭开就在赵王面前诋毁李牧，说他拥兵自重，意图谋反，结果赵王居然派杀人在军中暗杀了他，失去了李牧的赵国，很快走到了覆灭的边缘。
一个郭开，可能并非位高权重的人，但是他应该绝对是赵王的心腹，借赵王的手轻松干掉了赵国的两位有可能翻盘的名将，也同时把赵国送到了灭亡的绝境。
从某种程度上来讲，郭开是绝对深受老板赵王的信任的，但是他却不是积极去帮老板排忧解难，反而给老板挖了一个可以导致赵国灭国的坑。一个国家，有了郭开式人物，国家危险；一个组织，有了郭开式的人物，组织离破产的边缘也就不远了；一个人身边有了郭开式的朋友，估计就不是老婆被抢走那么的简单了。
有一种实力叫做察言观色
读懂对方感受的秘诀：要特别关注对方无意间流露的微表情——人们情绪激烈时，脸上常会有这类表情一闪而过。如果你留心察看，它们就提供了一扇窗口，能让你看清谈判对手的感受。我们大多数人都以为，自己是理性的决策者，但研究证据却充分表明，情绪在谈判中所起到的作用大大超乎人们所想。倘若你把全副精力都放在对方说的话上，而没有留意对方的感受，你很可能会竹篮打水一场空。
当然，经验丰富的谈判者懂得如何掩盖其真实感受。他们小心挑选措辞、语气、肢体语言和表达方式。在旁观者看来，这类谈判者通常喜怒不形于色。或者说，他们很会伪装自己的情绪，只要觉得这么做有利可图。不过，就算对方蓄意隐藏，你也有办法读懂其感受。秘诀就在于，要特别关注对方无意间流露的微表情——人们情绪激烈时，脸上常会有这类表情一闪而过。如果你留心察看，它们就提供了一扇窗口，能让你把谈判对手的感受看清楚。
要识别一张静态图片上的表情含义很容易。但在现实生活中，当事关利害，微表情只持续短短1/25秒时，情形就完全不一样了。长期以来，作为一名肢体语言研究者兼教练，我得出的推论是——卓越的谈判者与平庸的谈判者之间的最大区别在于，能否读懂这些微表情，并猜测出某个想法或提议的真正目的，然后有策略地导向预期结果。
为了验证这个观点，我们用视频做了两项实验，来检测微表情的识别能力。文具公司Karnak Stationery Company的销售员参与了第一项研究，在对比视频测试结果与工作业绩后发现，那些在视频测试中分数较高的员工，销售业绩也明显更出色。第二项实验的参与者则是意大利罗马一家宝马汽车展厅的销售人员。我们发现，业绩好的销售（最近一个季度卖出60多辆车），其视频测试得分几乎是销售业绩差的同事的两倍。
我们由此得出：可以说，谈判高手都天生擅长解读“微表情”。不过，好在这并非一种可遇不可求的“超能力”。遵循以下几条简单的规则，你也能学会读懂微表情，而且通过一段时间的尝试和谈判实操后，还能恰如其分地应用它。重点观察对方的脸色。下次当你在谈判中提出一个重要问题的时候，请不要只顾着注意听对方说了什么，而要把注意力集中在对方的脸上，至少观察4秒钟。
适时讲故事。
在侃侃而谈时，谈判者比较容易控制自己的表情。所以，不要问太多开放式问题，而要描述你的愿景或者谈一些轶事，观察对方在听你讲述时作何反应。这样做，会让对手卸下一些心理防御，从而可以看到他们的真实反应，以判断接下来该如何引导谈话。
给对方提供多种选项。
当你向谈判对手列出多种备选方案时，“微表情”会暴露他们喜欢哪种，讨厌哪种。有时，甚至连他们自己都还没有意识到，表情就给出了线索。密切观察对方的脸色，可以让你更容易了解对方的倾向。
接下看看，该如何把它们应用在实践中：
假设你是一名咨询顾问，你刚给出自己的服务报价：“基于贵方的需求，我们对这个项目要收取10万美元的咨询费。”如果你看出潜在客户显露不快的微表情，就可以紧跟着做出相应的调整，降低报价：“但是，由于我们期待与您长期合作，看好贵方业务未来的发展方向，我们可以给您打个七五折。”
但是，你提出最初报价后发现，对方露出了开心的或是轻视的表情，那该怎么办？也许对方原本预期的是一个更高的报价，或者在怀疑你无法提供顶级服务。你可以迅速给价格来个逆向调整：“这只是包括了X与Y的基本收费。对于您的项目，我还建议选择包括A、B和C的全套服务，也就是说全包价，那要接近15万美元。”
周正勇:攻心和审势是门管理艺术
管理是门科学，更是一门艺术，领导要有驾驭人的能力，成都武侯祠诸葛亮殿正中有一副楹联，联曰：能攻心则反侧自消，从古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。联为清人赵藩撰并书。时任四川盐茶使的赵藩游览武侯祠，追思诸葛亮治军理政的成绩，并联想新任四川总督岑春煊备用武力镇压民众的情况，遂书写此联。屈指算来，至今已有百余年。联语虽意在“讽谏”，但客观上却对诸葛亮一生用兵和施政的功业进行了高度概括和科学总结，从而发人深省，并具有较强的现实意义。对于现代企业管理在用人和改革方面也有借鉴作用。
上联是言诸葛亮的军事成就，而其主要特点是“攻心”。所谓“攻心”，即从精神上或心理上战胜对方，并使人心服。自古以来那些真正懂得军事的人并不在于“好战”，而是注意从精神上或心理上摧毁敌人，也只有这样，才能有效地解除敌对双方的对立情绪，从而保持长久的安定局面。诸葛亮真正做到了这一点，他的“七擒孟获”便是中国战争史上以“攻心”取胜的典范。诸葛亮北伐中原前，为了解除后顾之忧，曾于蜀建兴三年（公元225年）三月先率军平定南中。他采纳了马谡“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”的策略，对南中夷军的首领孟获“七擒七纵”，从而使得孟获心服口服。
当最后一次诸葛亮又要放孟获回去时，孟获便不肯走了，说：“公，天威也。南人不复反矣。”这样一来，不但南中叛乱被很快平定，而且诸葛亮不留一兵一卒，南中社会仍能保持安定。更有意思的是，孟获其人此后也担任了蜀汉的御史中丞，孟获手下的有些将领还参加了由诸葛亮领导的北伐。可见，这种化敌为友、化不安定因素为积极因素的“攻心”战略，在诸葛亮的手中被运用得是何等纯熟！而赵藩对诸葛亮用兵特点的把握也可谓深得其要领。
下联言诸葛亮的“治蜀”，而其特点是“审势”，即对形势的准确把握。经验证明，只有对形势的特点有了准确的判断之后，才能制定出与之相适应的政策，当宽则宽，当严则严。否则，不明形势随意施政，则政策无论“宽”或“严”，都是注定要失误的。赵藩认为，在“审势”以 “治蜀”方面，诸葛亮也为后人做出了榜样。事实正是如此。
当刘备集团入蜀之初，法正就曾劝诸葛亮要学习“高祖入关，约法三章”，“缓刑驰禁，以慰其望”，即应先施恩惠，放宽刑罚，以收人心。但诸葛亮通过对蜀地形势的深入分析，却得出了与法正相反的结论。他在著名的《答法正书》中指出，刘备入蜀与当年高祖入咸阳所面临的是两种完全不同的时代背景。秦朝政苛，高祖法宽，故能顺应人民的意愿，从而促进国家的安定和生产的发展。
但蜀中的统治者刘璋原本就暗弱，以致形成了德政不举、威刑不肃，蜀中豪强专权自恣的散慢局面，如再对他们一味施行恩惠，只会纵容姑息，促使其气焰愈来愈烈，不晓得什么是君臣之道了。对此，只能“威之以法”、“限之以爵”，这样才能使人们感到恩惠之不易、禄位之可贵，从而令上下有节，人人守法，以达到社会安定、国家大治之目的。
因此，诸葛亮对蜀中反叛势力的镇压毫不手软，对一些违纪官员的处理也十分果断。而蜀国经过诸葛亮这样一番严刑峻法治理之后，不但没有发生动乱，反而出现了“吏不容奸，人怀自厉，道不拾遗，强不侵弱，风化肃然”的社会景象。而对诸葛亮本人，也是“邦域之内，咸畏而爱之，刑政虽峻而无怨者。”大约岑春煊的治蜀不看当时形势，只知一味模仿诸葛亮的严刑峻法，以至弄得民怨沸腾，社会不宁，故而赵藩才有“后来治蜀要深思”之句。
在现代企业管理中，也要借鉴用人和改革典范，不但要科学管理，更要艺术管理，用人和改革，既互相联系，又辩证统一。用人固然要“攻心”，而理政岂可不知人心？改革要“审势”，用人更要深明形势，把握时机。诸葛亮在通常情况下也都是将“审势”与“攻心”两者结合起来使用的，他的“择主”，他的“隆中对”以及他对“赤壁之战”形势的分析和一系列运作，便是明显的例证。汉末诸侯纷争，群英并起，诸葛亮却选中了当时尚无立足之地的刘备。
其一，他通过对全局的综合分析和深入思考（即所谓“审势”），已经预计到了天下将要“三分”，而自己只有加入到刘备，先促其“三分”格局的形成，然后再伺机统一中国，以实现其“大一统”的愿望。
其二，刘备其人素以“仁厚”著称，且是帝室之胄，较之曹操、孙权无疑更得人心。于是，诸葛亮在对刘备进行了多次考验（即所谓“三顾”）并发表了他对时局的看法（即所谓《隆中对》）之后，遂出山相助刘备。故诸葛亮的“择主”本身就已考虑到了形势的特点与人心的向背这两方面的因素，而《隆中对》更堪称是对这两者的科学总结与远景规划。
至于赤壁之战前他到东吴的“舌战群儒”，以及他对孙权、周瑜的“激将之法” 并最终促成了以少胜多的“赤壁之战”的胜利，也无不体现出他对形势的精辟分析和对不同人物心理的准确把握。可以说，“审势”与“攻心”既是诸葛亮施政与用兵的主要特点，同时，也是成就他千秋功业的重要原因。
正因为赵藩抓住了这两点，所以他的对联也就成为百年名联。而诸葛亮的成功实践与赵藩的至理名言，可为现代企业管理在用人和施政方面提供了宝贵经验，这就是笔者对用人和改革方面需要采用攻心和审势的管理艺术。哈佛商业评论
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