1、什么样的初创故事最容易吸引VC?

　　第一点其实很核心，就是创业公司、创业项目本身是不是一个好的故事。这个故事本身能不能拿到VC投资。很多创业者满怀热情跟我们聊，但是他这个事本身，他的商业计划本身很难拿到投资。因此，很多创业者在行动之前最好先想想你的创业故事、创业计划本身是不是够好的故事，够好的计划。

　　什么是好的创业故事?什么是有可能做很大并拿到VC投资的故事?我把这样的故事总结为三种生物，好的故事应该同时具备这三种生物的特点。

　　哪三种生物?就是鲸鱼、毛竹和北极燕鸥，同时具备这三种生物的故事才能成为好故事，才能顺利融到钱。

　　第一就是鲸鱼。为什么是鲸鱼?鲸鱼——这个含义是市场可以做得非常大，公司能够长得大。鲸鱼是已知的世界上最大的动物，大的可以到160吨，30米长，最小的鲸鱼也能到一两米长，几吨重。鲸鱼是庞然大物，所以初创企业也要努力可以成为一个大的东西，如果这个事只是开一个小的饭店，做一个很小的事，是不会引起VC的兴趣的。VC像一个打猎的人，这个事如果是很小的事，它确实很难出手，他们本身打猎需要目标很大。

　　因此，创业者需要思考自己这个事是不是能够像鲸鱼那么大，可以做很大的事。我们举一些创业成功的例子，像美团，从团购出发，现在成为中国最大生活服务O2O的企业，他们做的事本身就是非常大的事，就是本地的生活服务。

　　本地生活服务大家知道是几万亿的事，吃穿住各种娱乐这都是本地化的服务。阿里已经把各种商品放在线上让大家购买，电商是几万亿的事，本地生活服务也是几万亿的事，跟阿里是同一级别的事，这个事情搬到线上来本身就是鲸鱼的事，所以美团才会引起VC高度的重视。

　　第二就是毛竹。为什么是毛竹?毛竹是世界上长得最快的一种植物。大多数植物生长以年为单位，一年长几十公分，长得快的可能一两米这样一个生长速度。毛竹生长速度南方人很了解，在南方，竹笋从地里冒出来以后45到60天可以长到十几米高，它的生长单位不是以年为单位，是以天或者周为单位生长的，这是VC投资人喜欢的速度。

　　从VC来说希望投资完之后能够有一个高速的发展，大家看到报道有的快速发展企业一年可能融三次资，融四次资。再以美团为例，能够从五年的时间，2010年3月份开始创业，它的销售额不断的迅速增长，从一开始可能几个亿，变成几十个亿，一百多个亿，前年四百多亿，去年是一千三百多亿，高速增长，一年融两三次资这个速度。

　　所以这个事倒过来想，咱们创业者要做的事能不能具备这样的高速增长?投资人评判的时候就是生意本身是不是能够高速增长，是否具备高速可复制的方法。有一些生意非常好，例如开一个高端法式餐厅，家里有高端厨师什么的，这个是好的生意，但是无法简单复制，无法形成高速扩张。

　　而像美团这样的模式是非常简单非常可复制的。美团帮一家餐厅实现网上获客，网上付款。你第一家跑通之后可以复制到第二家店第三家店，一个城市可能几百家店，几千家店，再从一个城市扩展到全国几百个城市，本身你商业模式高度简单、高度可复制，使得你生意等于资本来了以后，这个车万事俱备一加油门就可以跑。所以我们在想自己的商业模式的时候，要想我们这个生意能不能高速的成长，是否可以克服一些什么壁垒、什么障碍使我们的生意变得标准化、可复制、可以高速成长?我们能不能实现像毛竹一样高速成长?如果可以，这就是VC喜欢的模式。

　　第三就是北极燕鸥，这是地球上飞的最远的一种动物。它每年从北极飞到南极，大概飞四个月。到南极之后停几个月之后又要飞回北极。它一年大概飞四万公里，这种鸟一直迎接太阳的，它只能生活在白昼里，它不断的这么飞，它可以飞非常远的。投资人寻找好的创业想法和商业模式也是一样，投资人希望看到你公司可以走得很远很远。

　　大家可能反过来想我们这个生意能不能走得很远，赛道能不能足够长，这个事取决于我们赛道是不是非常长，同时我们这个生意本身能不能具备竞争壁垒，我能不能在快速奔跑的同时让我的壁垒越来越高。比如说刚才美团这样的公司，已经形成了全国几十万家，上百万家商户的平台，同时在C端建立了每天几千万人使用的平台。它的壁垒越跑越高，规模效应越来越明显，所以它是能越跑越远。

　　而有一些行业可能一开始也不错，但是一旦竞争激烈起来以后，因为没有形成门槛你没有办法飞那么远，生意做到一定程度以后竞争加剧，你就很难持续发展壮大。

　　因此，提这三种生物，就是提醒创业者在思考创业方向，或者写商业计划的时候，你一定要想：我的商业计划是不是具备这三种生物的特性：

　　第一，你的目标市场是不是像鲸鱼那么大?

　　第二，你的商业模式是不是快速可复制，像毛竹那样高速增长?

　　第三，你的生意能不能像北极燕鸥飞那么远?

　　能不能在道路上可持续的增长，能不能建立起来竞争壁垒，核心竞争力在什么地方，是否能够越跑越远，竞争对手都打不过我，我怎么样达到这样的持续增长?这三种生物实际上是好的生意，好的创业项目商业计划里必须要包括的三个主角，这是提醒很多创业者真正在出发创业之前应该思考的三个核心问题。我们想好了，实际上是事半功倍的。

　　2、拼的是自我管理：反馈、执行力和永不言败

　　关于融资第二点我想谈的怎么去融?如果说我们很幸运作为一个创业者我们找到一个好的想法，初步有一些成果，这个生意是不错的，已经拥有了刚才说的三种生物的要素。那接下来是说怎么去融钱?这个事也很不容易，很多创业者做技术、产品很不错，但是不善于跟投资人交流，不知道怎么去融资。这是很多创业者也经常面临的一个困惑。

　　关于这一点，其实我看了这么多的公司，我觉得融资这个事拼的不是气质也不是颜值，也不是别的什么东西，拼的就是CEO的自我管理。

　　自我管理的第一点：反馈学习。这实际上是非常重要的一个事，什么叫反馈学习?大家知道人什么时候才能进步，就是你做一件事马上有人给你反馈，告诉你做得好或者不好，这时候往往是你成长非常快的时候。作为一个CEO，其实你没有太多反馈的机会的。因为你在公司里是老大，员工也不给你提意见，对未来没有人跟你探讨，到底公司搞多大，怎么走?策略是什么?先走哪一步?没有人跟你聊这事，其实这时候你公司发展是很慢的。

　　融资这个事本身实际上给CEO提供了非常难得的反馈学习的机会，你想想看如果你见几十家VC，每家VC给你做了沙盘推演，问你对整个行业原来的设想，你的打法，你的布局，你每一个步怎么拆解，你未来12个月的目标怎么走?VC非常客观地质疑你的想法，跟你探讨商业计划是否靠谱，跟你推演生意本身，同时对你个人能力，怎么组织和管理团队，包括你个人的演讲沟通能力，你对于会议的控制能力，你的气场，各方面实际上给到你非常多的反馈。

　　好的CEO一开始可能没有经验，但是他能很快从前面VC的沟通中学习。第一当然是根据VC对企业生意本身的意见反馈而不断的调整他自己的打法，同时他还会认识到自己的不足。我看到好的CEO，学习周期非常非常快的，他是能够在见VC的过程当中，越见越好，很快提高自身的能力，很快变成跟VC去销售和沟通的高手。

　　我们曾经投资过的一个项目是做软件SaaS的公司，一开始见VC非常生疏，也不知道怎么沟通，怎么去销售自己的想法，销售自己的公司，完全没有感觉。但是他的好处是学得很快，一两个月时间频繁见三四十家VC以后，越见越好，每见一次都可以悟到很多东西，总结出很多规律，到后面越战越勇，很快就能抓住对VC的要点，迅速的完成了融资。

　　自我管理的第二点：执行力。很多CEO说我搞产品，搞运营，搞代码开发什么的，我们执行力非常强，可以熬几个通宵打仗，迅速搞起来。但是一到融资，却表现得像小学生，感觉到任人指挥，任人安排，束手无策。

　　我们也投过一个项目，这个CEO在上一轮天使融资时没有什么经验，VIE结构等他们毫无经验可以说是一无所知。但是跟我们做新的一轮融资的时候，我发现他变得非常专业，上来给我们排一个计划，实际上就是说，他能够把VC的一些时间管理起来，他来定计划，这是非常强势的做法，我觉得非常好，这展现了CEO的执行力。因为VC内部往往是很多项目同时进行，所以你要主动去推动。

　　优秀的CEO很快就会把融资这个事搞明白，搞明白以后他能够定出时间节点，他会很有效、同时又很柔和地推动这个计划进行，把VC时间表给管理起来，我认为这是执行力非常强的事。做到这一点实际上你对于整个格局是有很大的控制的。好的销售也是一样的，好的销售能把客户的反馈，客户的一举一动，都管理起来，这样的执行力实际上你融资就会比较顺利。

　　自我管理的第三点：坚持和永不言败的精神。创业者哪怕是再好的想法，再好的企业，都有可能在一开始得不到VC的认可。

　　例如，滴滴打车现在是中国这几年发展最快的互联网公司，现在如日中天，估值150亿美元，才发展了三年多时间。这样一个公司，却在刚刚融资的时候见了30家VC公司，但却都没有人理睬。可见，坚持非常重要。

　　我有一个朋友，做一个创业项目，他的融资花了两年时间，他当时见了国内大大小小的各种机构，从有名的外资机构红杉资本，到人民币基金，到上市公司和国有基金，两年时间里见了一两百家机构，应该说是不断的被人打击，从各个方面被打击，有人看不懂，有人不相信，有人嘲笑，各种都有。我朋友他一直坚持，永不言败，每次看到他都能够保持非常乐观的精神继续前进，我也非常钦佩他。

　　我这个朋友坚持两年之后，终于拿到第一笔融资。非常幸运，拿到第一笔之后很快在第二年他又拿到第二笔融资，整个公司上了高速发展的轨道。因此，坚持非常重要。

　　我也想起当年我自己读过的一本书，就是一百年前美国的首富、石油巨头洛克菲勒。洛克菲勒当年中学没毕业的时候就去找工作，他拿着类似于城市黄页的电话簿，所有公司一个一个去拜访，一个一个去谈，结果全部被拒绝。

　　找了三个月全被拒绝，以后怎么办?没想到，洛克菲勒又回到字母顺序重头开始拜访。到中间，洛克菲勒碰见一个贸易商，说：“我上次见过你，你怎么又来了?”“我上次被你拒绝过，我把整个城市所有公司和商行都走了一遍，所以我又到您这来了”。这句话深深打动了贸易商老板，并给了洛克菲勒一个破格的机会。

　　类似的，星巴克这么成功的店，当时星巴克的创始人也是融资非常不顺利，把西雅图所有机构都走了一遍，非常困难。所以好的企业也不一定能够容易获得融资，坚持非常重要。

　　融资这个事，即使你有非常好的想法，非常好的商业计划，达到了前面第一条的要求，但是真正做的时候还是非常难的事情，最核心就是凭CEO的自我管理能力。这件事说难也难，说不难也不难，关键是你怎么尽快从反馈中学习，提高你的执行力，还有永不言败的坚持。

　　3、像选择联合创始人一样选VC

　　最后一点，如果你很幸运，你有非常牛的想法，非常棒的商业计划，非常好的生意，达到第一条三个生物的要求，同时达到第二条的要求，你非常善于自我管理，你很成功的打动了VC。那么第三点就是愉快的烦恼。有几家VC都看上了你想选择你，你怎么去选择一个非常合适的VC?

　　关于这个问题，我的建议是要像选联合创始人一样来选你的VC。首先谈一下，我有关于两个五倍的说法。哪两个五倍?第一个五倍，根据我个人的观察，从08年到去年大概过了七年，同样的项目进行比较的话，类似阶段、类似性质的项目，七年间它的估值涨了五倍，即同样的项目可以融更多的钱，项目估值增长的速度超过房价和通胀指数了，这对于创业者是非常好的消息。

　　在这个五倍前提下创业者有更充分的余地去选择VC。谈到第二个五倍，就是好的VC，与一般的VC相比，对于一个初创企业的价值相差五倍，好的VC可以帮到你的忙，对你的帮助和贡献是一般VC的五倍。

　　在这种情况下好的创业者要善于寻找真正能够帮到你的，像找战友找联合创始人一样去找VC，找真正和你互补的，真正能够帮到你的投资机构。

　　如果是选联合创始人，你肯定会选：

　　第一，和我技能互补的;

　　第二，理念一致的，大家认同这个行业我要达到的目标，对我方向是认可的;

　　第三，文化、价值观是一致的，大家在一起很通畅的沟通，做事方法一致的。

　　我认为这三点在你选择VC的时候也同样非常重要。你可能看中的不仅是品牌，或者他给你估值高20%~30%，重要的是你要选择这样的机构，里面的合伙人、VP这些人是不是真的愿意跟你去奋斗，愿意夜里接你电话，他们是不是发自内心地愿意跟你把这个事做成?

　　说到这，我也回想起我自己在恺英网络创业的经历，我们当时很幸运，当时我们碰到了很好的VC，包括腾讯，包括KPCB。我们在B轮的时候经纬创投也投资我们，他们是非常好的合作伙伴，帮了我们很多忙。

　　我印象很深刻就是当时经纬管理合伙人David Su徐传陞，那时他帮了我们非常多的忙。作为一个游戏公司，有一次我们跟腾讯谈一个很大的合作，由于各种原因一直推进不是很顺利。有一天很早的时候，我很着急打电话给徐传陞先生，希望他帮我们想办法。他说你找我另外一个合伙人张颖，张颖跟腾讯这边挺熟的，你可以找他帮忙介绍。当时时间挺早，我担心人家可能还没有起床，结果他说“没有关系，你就打吧”。当时我们很急，所以我也不管了，就开始打电话，打过去时估计他刚醒，说“行，我帮着沟通一下。”等了半小时多没有什么消息，我等不住了就拿电话又打，张颖说刚刚还在沟通中。又过了半个小时多，我又等不及了，又打电话。那会儿我们很年轻，现在回想来看，心里非常感激，从徐传陞到张颖，他们都非常支持，虽然我那么早电话骚扰他们。

　　虽然那么早去骚扰他们，但是他们非常帮忙，没有什么抱怨，全力以赴帮我们在关键时刻推动，最后取得了成功的合作。这事我现在记得很清楚，真正在关键时刻能够帮你的机构和人，这是不多的。后来，恺英网络回归A股，经纬在国内人民币基金仍然继续投了我们，因此我们心里非常感谢他们的帮助。所以好的VC确实能帮你非常多的忙，包括我刚才说的这样的帮忙。也包括在日常董事会上，日常沟通上，公司发展方向上，重要的BD合作伙伴的关系上，能够给初创公司很大的帮助，而不仅仅是说你估值差10%、20%，这是完全没法替代的。

　　所以我想总结一下，在第一个五倍的前提下，创业者其实享有挺不错的估值上升红利，在这种情况下，创业者应该是有相当大的余地去选择一家真正像联合创始人一样的VC，这样的机构能够帮到你，信任你，与你有共同的价值观，这样是非常值得的。好的VC可能比一般的VC价值高上五倍，这是我们对创业者的一个建议。

　　三、总结

　　究竟如何找VC?究竟什么样的初创企业最容易成功?

　　第一，鲸鱼+毛竹+北极燕鸥：真正打动VC的是，能够做得很大，做得很快，做得很远的故事;

　　第二，CEO是否有强大的自我管理：反馈、执行力和永不言败的坚持;

　　第三，选择VC的时候，选择你真正喜欢的，像联合创始人一样的VC。