[摘要]曾经的光伏大佬先后倒下，天合光能却逆势崛起，它是怎么做到的？   

    过去几年，中国的光伏产业像过山车。坐上头把交椅的人都曾身价高达数百亿，但几经更迭，最后都黯然离场。现在的老大是高纪凡，天合光能的掌门人。几年前，这个名字还并不广为人知，相比曾经盛极一时的中国首富施正荣、彭小峰，高纪凡的知名度似乎仅局限在行业内。如今，他坐上了光伏行业头把交椅。见到《中国企业家》记者时，他却皱着眉头说，“老大不好做。”高纪凡今年51岁，按照东方文化中对生命阶段的描述，他刚过知天命之年。他身边的公司高管说，从未见过高发脾气。

    高纪凡始终笑容可掬，但他一边抱怨当老大的艰难，一边仍做着打造全球知名太阳能企业的美梦。他说，早在1997年各国签订《京都议定书》时，他就看到了低碳产业将成为21世纪的未来。于是，他定下目标，要“用太阳能造福人类”，这句话甚至被书写成天合光能的使命。

    20年后的今天，高纪凡说要将这家企业变成一家伟大的世界级公司。但在他之前，每一个问鼎中国光伏产业老大宝座的人都表述过类似的雄心。曾经186亿元身价的无锡尚德创始人施正荣，如今最为没落。随后的接替者彭小峰，从人生峰顶跌倒后，负债累累再次加入了创业大军。甚至连业内最为稳健的老牌企业英利集团，如今也正面临债务重组，这让公司掌舵者苗连生焦头烂额。过去20年，这个行业造就了一连串的暴富神话，也刺穿了不断涌现的繁荣泡沫。

高纪凡会成功吗？

「 一 」高纪凡留着干练的寸头，谈吐优雅。他是中国改革开放后的知识精英阶层的典型代表，早年在南京大学毕业后，他被选派前往美国加州伯克利大学留学。在美国时，一次偶然的机会，他看到一个消息，到2010年美国要在商住建筑、办公大楼安装100万套太阳能光电系统进行屋顶发电。他判断：太阳能技术的利用，其市场前景和社会效应都无可估量，太阳能在21世纪会大有作为。

    1997年，他回到家乡成立常州天合光能有限公司，第二年从日本引进生产线，用最快的速度开始了铝板幕墙的大规模生产。用了十年时间，2006年12月，天合光能在纽约证券交易所上市。创立20年，天合光能如今是全球最大的光伏组件供应商。2015年的销售收入突破30亿美元，出货量达5.74吉瓦，光伏组件累计出货量已接近17吉瓦，全球市场份额超过10%，连续两年保持光伏组件出货量全球第一。同时，在下游光伏发电系统业务方面，截至2015年底，天合光能累计拥有建成的并网电站和分布式项目约900兆瓦。

    这些数据在当前中国的太阳能行业中，堪称惊人。尤其国内实体经济萎靡不振，产业资本正值寒冬时，高纪凡和他的天合能源，却逆势崛起，这些亮眼的业绩也为其招来了资本的青睐。

高纪凡是怎么度过光伏寒冬的？

    时间回溯到六年前。2010年第三季度，中国光伏行业走入顶峰，这是大家最赚钱的一年。但高纪凡开始有所警惕。他找到麦肯锡一个高管，咨询光伏行业未来发展战略和方向。对方问高纪凡:你觉得现在是新建一个GW的产能难，还是说销售一个GW的产品难？高纪凡回答：上一个GW产能挺容易的，有钱弄就能实现，只是同质化的一个扩展而已，可销售就不好说了。对方说，那你就等着产能过剩吧，积压的问题很快就要爆发了。受此警示，高纪凡调整了战略，不再追求产能，而是侧重抓市场兼品牌。同时，行业内企业纷纷扩张规模时，高纪凡似乎又提前预料到了新的拐点，思考通过降低成本提高竞争力。

    2008年，天合成立10年，但从整个产业链看，“当时什么都缺。不仅是缺电，硅片、辅料都极其欠缺。很多企业开始自己干，大而全，小而全，当时我们就说不要自己干，学汽车行业引进一批企业来到这个园区，引进创新能力领先的，成本领先的企业到我们这来和我们做配套。”高纪凡回忆，他在公司成立10年之际建了天合光伏产业园，以天合光能为主，其它几十家企业做配套，成为一个园区。

    对比之下，有的企业选择的战略是自建产业链。在产业寒冬来临时，配套产业因为专注一个方面，往往能够生存下去。因此，天合光能因不用背包袱，影响也相对较小。用这种方式，高纪凡聚集起较为完整的光伏产业链和配套产业，包括拉晶、切片、电池片封装、组件、系统开发及安装、产品研发测试、光伏设备等各个环节，仅物流一项即节省大量成本。

    “天合的降成本实际上采取了两个办法。第一是专注。主要是天合从所谓的垂直一体化的产业布局战略，后来走向了以电池组件为核心的模式。”高纪凡说，基于这个原因，他躲过了一个很大的坑。

    第二个控制成本的方法是控制负债。高纪凡说，有的企业某一时间采取高杠杆的手段。可能到需要还债的时候，一根稻草就会压垮，“所以投资决策是第一重要的。就是说负债要合理。”

    “现金流是企业的血液，关键时刻现金流比血液还重要，现金断了就一口气都没有了。”高纪凡认为，不能过度做一些过多风险性的负债，光伏企业要管好现金流，要增加自己的造血功能，这是第一位的。不能为了利润大量负债。在融资上面，股权融资和债券融资也要平衡好，“有的企业为了利润倾向于债券融资，而不肯放开股权，这样增加风险没有必要。”

「 二 」多晶硅是制造太阳能电池最为重要的原料。因其提炼的过程技术要求很高，2007年前后，世界上掌握多晶硅成熟生产技术的厂家不到十家，且都分布在德美日三国，他们占有了市场95%以上的份额，对多晶硅市场造成了绝对的垄断，“拥硅者为王”成为一个不争的事实。2007年多晶硅产能为3.6万吨，需求约4.5万吨。多晶硅环节严重影响了整个太阳能光伏发电市场，在整个产业链中成为一个急需解决的瓶颈。为解决找米下锅的问题，有的企业自建硅料厂，如今日已跌落神坛的英利和尚德。

    中国太阳能产业每年以超过100%的速度增长，将主要原材料多晶硅的价格接连推高，最贵时达到近500美元/千克左右。高纪凡曾经动心，甚至2007年在连云港规划了一个一万吨产能的多晶硅厂。但他很快停止了。高纪凡解释当时放弃的原因，他看到大家都在搞多晶硅，他想了想三年后自己是否会具有竞争力。“后来我发现没有什么竞争力，现在是挺好的，等到三年以后这个厂可能就没有什么竞争力。”

    他找了有优势的上游企业合作，自己专注组件生产。2008年金融危机突袭，多晶硅价格也从400-500美元/千克跌到目前的80美元/千克，硅料问题拖垮了很多光伏企业，有的企业至今仍在为抛掉这个烫手山芋负累重重，“投资决策出了问题以后，最后投下去的东西可能就没有产生效益，甚至变成一个包袱。你看过去的一些领先公司出问题，很大一部分都跟投资决策有关系。”无数同行倒下去的尸骨就在眼前，高却趁机爬上了顶峰，这让他看上去更加谨小慎微。

    2012年，全球光伏前三大需求国之一的美国对中国展开光伏双反，来势汹汹。中国光伏厂商被迫采取三种应对方式以出口美国：以中国本地产能缴交30%左右的关税；购买台湾税率最低的茂迪电池，至第三地封成组件，适用茂迪11.45%税率；购买第三地电池、并在第三地封装成组件，无须缴交关税。

    双反之下，一些中小型的光伏企业基本无法再对美国出口光伏组件产品。一份第三方研究机构的数据显示，2012年12月，美国首次对华晶体硅产品实行“双反”制裁，对华光伏企业征收18.32%-249.96%的反倾销税、14.78%-15.97%的反补贴税，两税合并扣除10.54%的出口补贴后，其中无锡尚德和天合光能的合并税率分别为35.97%和23.75%，其余59家应诉企业合并税率为30.66%，非应诉企业的合并税率超过250%。

    不难看出，在竞争者中，天合光能的税率是最低的。这是如何实现的？

    高纪凡没有正面回答，但他说，“做老大是不容易的，不容易来自于两个方面:引领者走在前面，有风雨来的时候你总是第一个被刮到；第二个，领先者有很多的酸甜苦辣。比如技术领先了，后面的人盯着你。中国的知识产权保护不行，你可能花了一个亿去开发一个新的产品，人家花几百万挖一个人就把你这个东西拿走了。”

    在整个行业谈“美”色变的时候，天合光能的税率让它相对意义上具有了优势。以一次税率来看，天合光能至少比其他光伏企业在美国的税率低了近7个百分点，更是比尚德低了12个百分点。折算到利润，可能比同行多出5%-6%的毛利。

    同行谈“美”色变时，高纪凡的另一个举动似乎能解释他理性背后的冒险气质，双反前，天合在美国就有一些合作和布局。美国提出双反当年，高纪凡立即行动，提出巩固并提高美国市场，并迅速通过外包的形式让海外企业生产组件。

    2014年，之前大面积亏损的光伏制造业经过市场调整和产业重整，而天合在这一年实现了正利润。天合光能副总裁杨晓忠告诉记者，高纪凡曾参与谈判，两国业界代表在政府的支持下，经历了多轮谈判，很多谈判经常需要挑灯夜战。谈判经常陷入胶着，“针锋相对，相当辛苦”。“我没有见他发过脾气，但是我注意到在行业处于困难的时候，他面色凝重，焦急不安。”

「 三 」双反之后，光伏业内出现一个趋势：企业国际化程度越高越有话语权，越往下游越有话语权。天合光能近几年的变化也贴合了这两点。这两年，天合光能总有国外设厂投产或增产的新闻频繁爆出。事实上，从双反开始那一年的2012年起，天合光能就先后成立了亚太、中东和非洲区域总部，管辖区域覆盖新加坡、泰国、马来西亚等具有潜力的太阳能新兴市场。

    2015年初，天合光能与马来西亚本土的一家代工厂合作，增加500兆瓦的产能。这个项目已经开始供货。天合的高级副总裁朱治国说，和马来西亚当地企业的合作能使公司实现地域多元化、轻资产，本土生产的战略。去年5月，天合还在泰国奠基开工，投资达1.6亿美元，计划年产能700MW光伏电池和500MW光伏组件。在高纪凡看来，这两个制造基地兼具成本优势，特别是对开拓发展迅速的亚太新兴市场，具有地缘优势，“会继续把这种灵活高效的制造模式复制到其他国家。”实际上，在中国的光伏企业中，大都会在目标市场设立销售部门，但天合光能似乎做的最为彻底。

    高纪凡常说：“在每个市场我们都施行本土化策略，更容易让客户亲近，而且客户也更倾向选择售后服务比较容易的本地供应商。”与很多厂家的销售总部仍然设在公司总部不同，天合光能各洲销售部门承担了大部分的工作。为协调来自不同国家，操着不同口音的员工工作，即使是在位于常州的天合总部，也是由来自二十余个国家的员工组成，“作为一个在纳斯达克上市的公司，我们从股权上来说，是一家外企，所以员工的国际化是很正常的，只不过这家外企的总部在中国而已。”

    今年2月24日，天合光能收购荷兰光伏电池厂Solland Solar的全部资产。该工厂位于荷兰Heerlen，拥有约200兆瓦光伏电池产能。此次收购包括了Solland Solar的机器、设备、存货、办公用品、厂房、土地等全部资产。高纪凡将这次收购定义为公司全球扩张战略的重要组成部分，期望借此加快全球制造步伐。此外，高纪凡还在试图让这家企业变得更轻。他正在全球范围内寻找整合制造、代工、产能租赁和外包等业务模式来增加产能、拓展市场，试图让公司保持轻资产的业务模式。

    另一个变轻的动作是，触电能源互联网。自2013年以来，中国已成为全球最大的光伏装机市场，各类市场主体积极投身于电站建设与营运，也相应出现了无序竞争、概念炒作等乱象。“就建设太阳能电站而言，中国的政策环境还不理想，2009年敦煌招标的电价只有1.09元/度，这会大大影响投资人的积极性。我认为光照时间在1650小时以上的地区，合理的价格应该是1.60元/度，这样可以保证8％左右的年投资回报率，这个数字在欧洲都是10％以上。”高纪凡说。

    因此，高纪凡一度不愿意进入相对安全且赚钱的下游电站，他认为光伏电站建设与运营的良性发展，必须要以“投资回报率”为核心，更高效、精准、可控地进行光伏电站开发、投资和管理。

    2015年年底，天合光能计划与远景能源的阿波罗光伏云平台，以大数据为基础进行光伏电站资产运营管理，建设光伏电站性能检测、质量评估和电量监控体系。“现在这个行业，大家热情比较高，在投资上也比较积极。由于上游遭遇到问题，很多人进入电站投资产业。去年下半年到现在，比较火热，很多人参与进来，把市场弄得有点乱。”高纪凡说，过度竞争又开始冒头，未来在制造业和下游产业之间会有一些新的挑战。

    “希望业内同行多加注意。”他对行业内的竞争者发出了善意的警告，似乎也是在警醒自己。