销售老兵最大的问题，在于用局限的经验，僵硬地套用在复杂多变的销售变局中，为什么非要如此行呢？不思进取、自我保护、目标苟且，这三个原因罢了。做了几年销售，有了一些客户基础或者行业根基，如同开动起来的车子，有了惯性，自己少出点力，短时间内也会后不错的收益。等收益减少了，还可以想公司要政策，这总比自己付出努力地面对不确定性，既快又好的多。

3、进入战斗状态慢，经验包袱重

    一个职业的整体水平，不断地往前走，而一个销售老兵，则受到自己经验、状态与事业理想的极大限制，这种无限与有限的矛盾，就会体现在“慢、散、颤”这三个死状态。看看周边的老业务员，又有多少人面对挑战还能激情四射的呢？他们充满热情地跟领导调价还价、逼迫经销商、威吓手下，自以为这些是最直接有效的办法，可没有多少心思用在自我再造这个根本上。
 
    用死经验套在活目标上，效果自然越来越差。若自己的经验库，拿不出像样的武器，那在面对新任务之际，就会犹豫不决，旧武器不顶用，新法子没着落，往前的战车也就慢了下来。有时候，销售老兵会跟我说：我这个人慢热，多给我几天时间，就能想出个好办法。而我呢，则苛刻地回应：想销售这样的实战事务，若你在三分钟想不出办法来，拿给你三天、三年也是白搭。
 
    快是唯一的武器，你想，等你有了好办法，一切情景不在、一切要素已变化，好办法也就成了没办法。职业与人生，向上的日子短暂，不少销售人员到了30岁之后，就重复着之前养成的习惯，世道在快速变化，可他仍旧守旧如新。可以说，进入战斗状态慢的销售老兵，等于未战先败，败在哪儿？先败在自我激发，临战状态没有让自己的斗志迸发，反添了许多慌乱和恐惧；再败在士气，这样的团队领导，手下的兵再强，也会被折腾的精疲力竭；最后败在势头，没有任何客户、任何高管，会坚定地支持那些意志软弱、行动缓慢的老油条身上的。
 
    节奏慢了，机会就会错失。经验，若是用文字记录下来，并整理成文章或书，就能有凝练经验价值、超越个人限制，更重要的是，在与他人分享过程中反思自己并提高自己，这才是经验的价值所在地。慢热，这个不是正当的理由，只是无信心提升自己、无能力再造自己的低劣借口而已。
 
4、职业态度面向创业的迟缓犹豫

    销售，本身就是在创业。拿着公司的资金、政策与产品，用心去找到客户和渠道，然后费心费神去经营好，自己无非承担些压力，但绝无资本风险，这好比是一个不掏本钱的经销商，难得的一桩无本生意。而拿到的经济回报和职业提升，往往比自己投入的还多，多么合算的一桩好买卖。
 
    作为一个销售老兵，职业态度就是把公司交代的事情做到、做好，在态度上是无条件的，而在方法上可以有条件。毕竟，销售不是一个人可以完成的事，需要公司和团队合理的支持，为合理目标寻求合理资源的支持，不算讨价还价。

   而创业态度，说的小一点是在公司内部进行创业生意，一个区域、一个产品或者一个渠道，当成自己的生意来说，就能调动出自己全部的活力与精力，这样才能发现最好的自己，也会收获最美的果实。创业态度，说的大一点，就是在帮老板做企业的时候，开始预备自己，把自己当成未来的企业家加以要求，如此，当机会来临时，你就说一个有准备的人，而不仅仅是野心与欲望在燃烧，而经营思想与能力却一片荒芜。
 
    职业者，以自己的得失来观察与评价所在的事业平台，难免有偏颇与自私之嫌，视角若能适度转换到老板或企业家的圈子内，就能发现自己很多时间都在干混，那么多的青春用在找借口，那么多的精力放在凑乎上，多可惜。销售人生若是一盘长长的录像带，又能几人能忍心回访不堪的过去呢？创业态度，恰恰在于以人生的终极目标，以事业的最终状态，来衡量当下的作为，来预备不完美的自己，来激发有点梦想的事业心，在创业过程中，其实也在创造人生的价值。
 
5、管理到领导的跨越缺少爆发力

    销售，从看得见的业务，再造看不清的目标管理，很多销售老兵都跌倒这片沙滩上，上岸不能，下海不成，就这么干耗着老去、沉沦下去。
 
    管理不难，目标是清晰的，资源是明确的，困难是明显的，经验是现成的，只要用心用力地干，遇到困难还能找上司，成败得失那么清楚的摆在眼前，没有功劳也有苦劳嘛。而领导则不一样，在黑暗里摸索，碰到了墙角，也还忍住不喊痛，免得队员惊慌失措。找对了方向，还要说服与激活团队一起往前走，遇到挫折了，来不及为自己止血，倒要第一时间为队员疗伤，没有这种付出中找乐趣的逆思维，恐怕早就被折磨趴下了。

    量化目标的分解模式，给带来一种片段思维与做事风格，再加上互联网的推波助澜，就会让销售老兵们陷入了“点子多、体系弱、战略无”的短视状态，只顾眼前的任务，忘了背后的原因，也没有精力去谋划策略、整合资源与观察变化，身为领导者，干的还是管理的活儿。美其名曰干实事，其实就是因为自己没有格局，只好以干活来证明自己存在的价值，可这正是以牺牲团队和公司大利益为代价的赔本买卖。