远大空调的销售铁军是怎样炼成的

   提起远大空调，大多数人的第一反应是商务客机和直升机，还有神秘而兼具画家浪漫主义色彩和企业家理性实干精神的企业持有人和首席执行官张跃。作为中国乃至世界范围内直燃式中央空调技术领先和市场领先型企业，远大空调无疑是中国企业界的骄傲。

　　远大空调在中国的所有地区均有销售，约占同类产品市场60%，远远超越很多世界著名的中央空调企业；1998年起销往欧、美、中东、东南亚等20余个国家，在全球设有30多个分销及服务机构。远大产品销往30多个国家，在中、美、德、西、法等国市场占有率为同行业之首。

　　远大空调的之所以能够有如此骄人的经营业绩，其中一个重要因素，是拥有一个完善的、科学的、系统的销售团队建管理设体系和一支高素质、高能力、高意识、高战斗力的销售团队。

　　远大空调销售团队的战斗力在整个中央空调行业是公认的，在无数次面对国外著名品牌企业的竞争中，树立起了国产品牌的大旗，获得了一次次用户的认可和尊敬。

　　远大空调的销售队伍是一支铁军，这支铁军是如何炼成的呢？

　　军训锤炼出的高昂战斗意识和严谨的纪律性

　　远大空调全国各地所有新入职员工加入远大后，第一站先到远大空调长沙总部报到，参加入职培训学习。而在达到美丽如画、环境幽雅的远大城后，经过半天与人力资源部负责人员（也是远大管理学院的人员，远大管理学院是远大空调设立的企业学院，核心工作是培养远大空调各阶层的管理队伍）沟通交流后，立刻就被送到军训所在地—湖南省长沙军区教导大队，开始为期1周至2周的军训。

　　军训前，所有人员的手机上缴，只容许通过军队的IC卡电话有限次数与外界通话。

　　湖南省长沙军区教导大队是一个军官培训机关，远大空调每年均在此开展新员工的军训，平均每年十几期甚至更多，经常是一期刚结束下一期就开始了。远大空调人力资源部长期聘请了两位退伍军人担任军训教官，制订了严格有序的军训计划。

　　所有全体入职新员工被分配了宿舍和穿上军装后，紧张艰苦的军训生活就立刻开始了。学员第一课，就是被告知在军训期间，无论原先曾担任多么高级的职务、有着多么辉煌的职业生涯、来到远大应聘什么职位，都只是一个普通学员，要从零开始，忘掉过去。学员必须服从教官的指挥和管理，任何事情必须向教官汇报，听从教官的安排。

远大空调的军训有着五个独特之处：训练时间安排紧凑、体能训练强度大而循序渐进、生活训练细节要求严格、企业文化全程灌输、快速及时淘汰不合格人员。

　　训练时间安排紧凑。每天早晨6点，全体学员起床列队，开始早晨体能训练，为时一个小时，包括晨跑、队列、军事体操动作等。7点钟，回到宿舍清理卫生和个人洗漱，7点班集合，由教官检查房间卫生情况后，在食堂就餐。8点半，开始上午的军事训练，除队列、军事体操训练外，增加团队项目如2人接力等，到11点半时回到宿舍休息。中午休息到2点，开始进行企业文化学习，一般是自行阅读《远大空调员工手册》，并被安排就一些题目写感想或者体会。3点，军事训练再次开始。5点半回到宿舍，6点饭后，安排了远大管理学院的讲师在军队礼堂讲课，进行企业文化的灌输。9点结束后，在宿舍休息，10点睡觉。12点，紧急集合，开始夜间长跑训练。

　　在训练过程中，学员的时间被安排得很满，训练、企业文化学习、讲师培训、生活事情处理、夜间训练等轮流反复，很少能有时间思考其它问题。

　　体能训练强度大而循序渐进。每天学员需要完成规定的队列训练、军事体操动作训练、跑操等体能项目，至少在4个小时，分为四次，早晨、上午、下午、晚上各一次，运动量基本相当于一般人员日常的5-20倍。一开始动作简单、要求次数少、时间短，而每天都在昨天的基础上增加运动量。比如夜间长跑，从开始时的4圈到6圈到8圈到10圈，最后一天竟然是12公里，从教导大队到远大空调城再返回。学员每天训练下来，无一不筋疲力尽、劳累不堪。

　　生活训练细节要求严格。教官对于生活和训练细节要求异常严格。在训练中出现的动作不规范、不完整、消极对待训练、没能按量完成训练量、不认真的情况处理严厉，对于个别有着娇气心理的女学员或者自视较高、懒懒散散的学员直接斥责，丝毫不留情面、不讲条件。在第一天，进行1个小时的站立训练时，有的学员出现小动作或者抱怨心理，以及后来出现的一些小问题，教官都采取处罚，一般要求一定数量的俯卧撑，在学员表示改正后才算通过。

　　生活中的很多细节，如被褥的整理、宿舍卫生清洁、军装穿戴、军队礼仪、食堂就餐过程等等，教官都严格执行军队的管理规定。有很多时候教官发现有的宿舍卫生状况不佳、有人在宿舍抽烟乱扔烟头、吃饭时争抢饭菜、军装穿戴不整齐时，都严厉批评并要求立刻改正，严重时还会给予负责整个宿舍楼的卫生、集体卫生间卫生、一定数量俯卧撑等处罚。

　企业文化全程灌输。在军训中，远大空调采取三种方式进行企业文化的宣传和灌输。一是每天下午的企业文化自我学习课。学员每人一本《远大空调员工手册》，手册上有着远大空调的介绍、发展史、核心企业文化以及一些世界著名人物如居里夫人、爱因斯坦、拿破仑等人的传记，还有《致加西亚的信》、《邮差弗雷德》等文章，要求员工每天自我学习1个小时，而且要按照规定的题目写文章。文章题目有如何做一名远大人、加西亚文章读后感等等。每天的文章上交后，由远大管理学院的人员负责评分，并登记在内部员工档案。二是每天晚上由远大管理学院的培训师进行培训，培训师通过生动引人的案例和精心策划的语言宣扬灌输企业文化，涉及的内容有远大的核心理念、中国制造与先进国家的差距、远大人的精神、远大创业发展史等等。三是老员工的身体力行和环境熏陶。参加新入职员工培训人员，每一个人都兢兢业业、勤奋努力、任劳任怨、认真严谨，无论是教官，还是培训主管，或者培训讲师，没有一人表现出懒散、抱怨。

　　快速及时淘汰不合格人员。每期学员中，都会有个别人不适应大运动量训练、严格苛刻的管理模式或者不符合企业文化要求，会出现一些违反管理纪律、体能达不到基本要求的人员。对于这些人员，远大空调会随时将其辞退。一般来说，每期学员中途都会有数人被辞退。

　　经过这样的军训后，所有新入职人员都被灌输满了远大空调的企业文化。强壮的体魄能够适应高强度和高度紧张的工作，艰苦勤奋、顽强进取的精神能够满足适应巨大竞争压力的需求，严格的纪律性和良好的执行性能够保证高效地执行企业的进度和时间需要，注重细节、追求完美使得企业的每一件小事都能够确保实施效果，而军训中培养起来的彼此信任和团队精神，使得这支队伍更具有协同作战的理念和战斗力。

　　三周高强度的学习和各种测试，知识和能力的磨练

　　军训结束后，新入职员工尤其是销售人员就开始在远大空调城内的培训基地开始了知识学习和各种测试。

　　在这个过程中，有着学习进度快、知识密集度大、组织紧凑、讲师来自各实际岗位、测试频繁严格、加速淘汰、多次参观加强感性认识等特点。

　　大多数新入职员工是没有任何中央空调行业从业经历的，这种情况是因为远大空调有一条不成文的规定，那就是不招聘任何其它任何中央空调企业的离职人员。众所周知，中央空调行业是一个高度技术密集的行业，对于销售人员，必须具备系统的中央空调行业知识和产品知识，并且能够为客户提供初步的中央空调设计和使用建议，了解客户需求并和技术人员一起设计最佳配备方案。在远大空调，每一个销售人员都被要求成为技术和产品的半个专家，因为远大空调一般是没有技术人员配合销售的。这更增加了销售人员的要求。

　销售人员必须在三周内从对中央空调一无所知到能熟练讲解产品和技术、并为客户提供技术和产品咨询以及配备方案的状态。而这，意味着每天紧张而密集的学习。

　　每天远大空调的培训内容，几乎相当于大学里一个月的中央空调课程，每天的培训内容如果无法消化，那么第二天的内容就难以理解。对于大多数人，尤其是大学里和工作中从来没有接触过机电产品和制冷产品的人来说，初期是异常痛苦的。很多人都感到学习非常疲劳，难以跟上进度。

　　远大空调的培训每天课程安排很满，每天8点开始，中午12点钟休息1个小时，下午到5点，晚上7点钟要自习或者安排其它课程。有一些人难以适应这样强度的学习安排，但大多数人都努力跟上、不情愿落在后面。

　　培训内容由浅入深，从中央空调行业的基本知识、燃气空调的基本原理、中央空调容量的计算到燃气空调的系统结构、运行方式再到选型和方案设计等等，一环紧扣一环，逐渐深入。

　　远大空调的讲师均来自一线工程师和管理人员。在培训过程中，每一个参加培训的人员无不惊讶于远大空调培训人员即一般工作人员优秀的工作素质、高度的工作热情和演讲培训能力，深深为之敬佩。

　　在培训过程中，知识测试是非常频繁的，平均两三天一个小测试，四五天一个大测试，测试采用书面封闭考试，禁止相互抄袭，禁止作弊。凡有不受纪律者，会受到严格的处罚，甚至立刻被辞退。

　　在测试中，对于成绩处于落后者，远大空调人力资源部的管理人员立刻进行面谈，询问学习情况，本人是否感到困难疲倦，是否能够把全部精力放在学习上，是否有意愿和能力继续适应培训。对于确实无法跟上进度或者存在困难的人员，远大空调采取劝退的方式处理。

　　在培训后半个过程中，学习之外的态度、能力考察紧张地开始了。

　　远大空调从人力资源部、销售管理部门每次抽调一些管理人员，采取各种方式对培训人员进行测试。测试一般采取轮流演讲、问题应答、集体面谈考察等方式。

　　在培训2个星期时，所有人员会被要求选择一部分培训内容轮流进行演讲。演讲师按顺序到讲台，在几十名一起加入的同事和考察团面前演讲。在这个过程中，考察团每个人会对演讲人的演讲姿态、语言表达能力、说服能力等进行评价，最后汇总成对演讲者的集体评价。

问题应答一般选择在晚上，考察团对每个人都提出一些问题，问题可能涉及面很广，有的被问到个人能力评价和志向，有的被问题如何取得良好业绩，有的被问答是否有信心在远大发展，有的被问到在远大的理想是什么。在这个过程中，考察团主要考察销售人员应变能力、工作心态、对企业和个人的认识、职业发展取向等等。

　　在临近培训结束时，每一个销售人员面临着最后的大考。销售总经理、人力资源部部长甚至是总裁张跃都会亲自参加对销售人员的集体面谈。集体面谈是更加深入的，考察团成员每个人都可能会对培训人提出各种各样的问题。

　　在培训期中，随时有人难以适应学习或者在各种考察中被认为难以满足远大空调的需要而被淘汰。培训越深入，淘汰的周期就越短，每隔两三天就有数人离开，而能够坚持到最后而又成功被远大空调认可的可能只有初期人数的二分之一。

　　在笔者了解的一个培训班中，人数从初期的40多人，最后只有20多人坚持了下来。

　　培训结束后，坚持下来的销售人员被分配工作到全国各地的销售分公司，开始了实际销售工作中的磨练和积累。

　　经过三周到四周的军训和技术产品学习后，一支熟悉产品、技术知识，熟悉如何满足客户需求，具有顽强不屈的销售意志，善于打硬仗、不怕困难和挫折的销售铁军就成型了。

　　而远大空调，正是依靠这样的销售铁军在中国和世界市场上打败了众多世界知名中央空调企业，傲笑于中央空调行业之林的。