权力与影响力的关系 (3)
同学2：我会说，你们很幸运被我们俘虏了，否则你们会死得很惨，所以我现在要求你们服从我、跟随我，在战斗的时候，不要有任何小动作。
同学3：我会说，我们都是一个国家的公民，我把大家当做自己的兄弟，我知道你们很累，我也知道你们现在缺乏给养，也许满身伤痛，我向大家保证，我会给大家足够的休息，也会给大家足够的补给，我希望我这种做法能得到你们的体谅，也希望你们把这种优待告诉别的人。意思就是说，让那边的人都愿意投降吧！
同学4：我会问，你们吃饱了没有？我给你们食物。如果吃饱了想回去的话，你们自便，你们的部队就在那边。如果你们有人要跟随我，那就跟我们一起走，我们马上要出发了。我想我会说这些。这几位同学的观点几乎都不一致。我们来看张伯伦怎么讲，我们有两个同学讲的跟他讲的很像。提醒大家注意张伯伦讲话时的眼神和神态。
其实他讲的是，我们这场战争的目的实际上是为了你我共同的利益，当我们失去这场战争的时候，我们就都失去了自由，你也失去了，我也失去了，我们每个人都失去了。他说你可以跟我走，你也可以回去，回去如果遇到不公正待遇我还可以帮你。结果大部分人都选择跟他走。同学们想一想，他是怎么运用他的权力的？他运用了什么方式使他的权力产生了如此巨大的影响力？同学：我认为他是根据当时的情境，使用了欲擒故纵的方法。他上来就先跟这些战俘说，你们可以回去，我完全给你们自由，另一方面又表示希望这些战俘跟着他走。但是，他并不直接用自己的权力强迫他们，你们不是必须跟我走，你们可以回去，但是如果你们回去的话，就会失去这次为自由而战的机会，那么我们共同的利益将会受到损害。总之是晓之以理、动之以情，把自己从一个很高权力的位置下降到跟这些战俘在一个平等的位置，跟他们共享一种共同的利益和信仰，于是使这些战俘接受了他，从而跟他走。刚才这个同学讲得特别好。上校张伯伦讲的每一句话都没有长官的架子，他实际上带着一种很沉重的心情在说话，并且是一种使人感到可信的诚恳态度，所以，他的讲话把对方和自己的距离拉近了，他讲的每一句话都深深打动了对方的心。同学：我觉得这部片子反映的是当你给别人更多选择自由的时候——至少表面的自由，往往别人反而会主动把约束力交给你，从而你就得到了一种权力。我觉得这部电影给我的最大震撼力就是张伯伦本身既是一个优秀的战略家，也是一个卓越的领导者。当一个权力可以在你手中自由运用的时候，你怎么去运用它，一种内在的、能够影响对方情感的方式可以产生更大的影响力。这就是我们曾经讲过的领导者和管理者不同的一点：管理者在理性执行任务的过程中，发号施令，下属不能有任何借口。但是作为一个领导者，你要让下属从心里感觉你说得对，心甘情愿地去追随你。
影响策略
如何有效地影响别人，可以有不同的影响策略，也就是为改变他人的态度、信念、行为而采取的各种办法。刚才在电影里，上校张伯伦就成功地运用了几种影响策略达到了目的。通常使用的有九个影响策略。
第一，理性劝服。张伯伦首先对战俘们讲大局，分析战争的目的、当前的局势。现在这场战争到了一个最危急的时刻，你们的选择会给战争结局带来很大的影响。
第二，激发情感。人都不是单纯理性的，真情实感更容易打动人。刚才让大家注意张伯伦讲话时候的眼神，到最后他的眼睛好像都有一点湿润，下面人的心里肯定有感应。
第三，磋商。我们可以就一个问题进行商量，通过交流我真正打动你的心。一般来说一群人自觉自愿跟随一个领导者，一个很重要的原因是，这个领导者说的话对于他来讲不是不可抗拒的命令，而是他内心的一种实实在在的需求。张伯伦的讲演是一次十分有效的、发自内心的沟通。
第四，个人魅力。我们刚才看的电影里，上校张伯伦本人身上具有一种魅力，可以吸引和感染别人。这种魅力怎么来的，我们以后的课上会探讨。
第五，交换。这是基于理性的一种行为。你做出一个让步，我也会给你一个让步。有些情况下，一小步的让步会换来一大步的进取。
第六，联盟。说服对方和自己联合起来，互相支持，以达到一个特定目标。刚才这部电影里也使用了联盟策略，战俘加入上校张伯伦的部队，既符合自己的利益，又增强了整个部队的实力。
第七，施压。运用威胁来影响他人。施压并不是影响力最强的策略。电影中的张伯伦也巧妙地用理性施加压力，以换取战俘心态的转变：战局很紧，如果我们失去这次战役，我们将会失去这场战争。你们如果加入我们的队伍，我本人将会十分感激。
第八，合法化。就是运用自己手中的法定权力向对方提出要求。
第九，个人魅力。也就是用友谊的力量来说服对方帮忙。
张伯伦的表情，他的态度，他对战争理性的认知，他对自由的崇尚都给战俘留下了深刻的印象，让他们跟他走。
这么多种影响策略，其中既有理性又有情感，既有经济行为又有政策要求，实践中往往是几种方法的综合。不过，要记住，影响力核心的问题还是人与人的交往。关键问题是你采用什么样的方式能够真正感动他人，能够真正让下属对你的行为不但表示赞同，而且心甘情愿地跟你走。当前中国的企业正处于从初级到成熟的转型，如何发挥有效的影响力是这些企业领导人面临的一个很大问题。我认为最根本的是企业家要有同理心，要能换位思维，要有品格和魅力。
用你的魅力感召人
感召力，希腊人管它叫神，就是神的魔力。为什么呢？因为感召力不是强迫，也不依赖物质的东西，它凭借的是人身上所产生的一种魅力。一个人拥有知识，如果再加上这种魅力，他的领导力就会是无穷的。
这里引用牧师说的一句话：影响力的本质不在于你的地位，不在于你的所行，而在于你的所是——你是一个怎样的人。
所以，有感召力的领袖，没有可供他支配的、组织起来的机器，他的权力不是通过制度化的这种程序所获得的，他是通过自己的魅力来感召他的下属，保证下属对他的忠诚。
我们经常看到，拿着皮鞭，让所有人都要效忠自己的领导，他走了以后，大家都会议论纷纷，实际结果是没有人真正对他效忠。
那么我们要思考：领导魅力是怎么产生的？
简单一句话：魅力源于品格。什么样的品格能产生领导魅力？我想这个问题值得我们每一个人仔细思考。这里，我给大家举一个实例。看看他们身上什么品格使得他们能感召他人。
我们先来回想刚才那部电影里的张伯仑上校，他表现出了什么样的品格？宽容，这是他身上最突出的一点。宽容对影响力极为重要。这一点我们大学生可能不好理解，你们还不太明白什么叫宽容。
我举一个实例。北大国际MBA有EMBA班，也就是所谓的“老板班”，班上大部分人有十几年的工作经验，同时有七八年以上的领导和管理经验。在两年学习完成之后，很多同学在毕业的时候都讲到，经过两年学习，最大的变化是他们变得宽容了。这些三四十岁的人，在商场上冲杀、摸爬滚打了多年，来到北大，他们最大的收获是学会了宽容。而当心态真正变得宽容之后，他们突然发现一个很有趣的变化：变得比较宽容之后，他们的影响力急剧增加。
一位美国牧师在一次布道会开始前收到一张纸条，写着：今晚总统会来听你布道，你可小心点。结果他上台之后，第一句话就说：“我收到一张纸条，告诉我，总统今晚在这里听我布道，叫我小心。那么我要说的是，任何人，包括总统，……，照样会下地狱。完了。”之后，总统走上台对他说：“如果美国能找到10个像你一样诉诸最高权威的人，美国一定会改变！”这是信仰的力量，拥有某种坚定不移的信仰，你就会影响一批人。
美国总统罗斯福，年轻的时候是一个花花公子，玩世不恭。1910年，为了竞选州参议员，他一改往日装束，以勤劳朴素的形象出现在农村选区，为了获得更多选民的支持，他驾着那辆既无顶棚又无玻璃的汽车，在荒野和乡村泥泞的小道上奔波，经常是一身泥水，满身灰尘。在车子坏了之后，他又步行了约2000英里，走遍了每个村庄店铺，罗斯福的行动终于感召了大批的农民村民，他的第一次竞选也因此而大获全胜。
希特勒，希特勒十分擅长运用他的内在力量，激起人们对他的敬畏和忠诚。见过希特勒的人似乎很难向别人传达他的气质对自己的影响。似乎是一种从他身上辐射出的精神磁场，它可能非常强烈，以至于几乎可以实实在在地触摸到。他的这种领导的力量，是非常值得研究的重要课题。
戴高乐，他代表了另外一种领袖气质，独立、肃静而神秘的独特气质。作为一名国家领袖，戴高乐吸引着一个高度忠诚的支持者组织，但是他对他们保持着距离。他的格言是：“没有威望便没有权威，不保持距离便没有威望。”距离、神秘感可以带来威望。领导者的行为举止若是有别人不能完全看穿的某种东西，就可以吸引他们的注意力，激起他们的好奇心，甚至带来无条件的信服和崇拜。“超然态度、独特以及典型的肃静，这些品质伴随着那些准备为凡人承担重大责任的有声望的人。”这是尼克松对戴高乐的评价。
亚历山大，在一次沙漠行军途中，他跟其他人一样，被干渴折磨着，但是他坚持步行在他的士兵前面，他所做的就是尽最大的努力不断前进，当他的士兵们看到领袖和他们自己一样在平等分担困苦时，他们变得更加能够容忍这种痛苦。这就是领导者身体力行的力量。
甘地夫人，新加坡前总理李光耀评价她：“甘地夫人是我所见过的最强硬的女总理。她具有女人味，却一点也不柔弱。作为一名政治领袖，她比撒切尔夫人还坚硬。”她这种独特的领袖魅力，在国际政坛上是公认的。
这节课的最后，我想跟大家讲，关于影响力，实践证明，激励他人比羞辱他人的努力可能带来更加积极的影响力。
课堂思考题：哪种权力对提高影响力最重要？ |
