八百客如何花掉Sierra Ventures1700万美元风投

　今年初，国外风险投资Sierra Ventures联合常春藤资本向八百客投资了1700万美元，这是国内SaaS企业第一次得到外部的风险投资。

　　 与其他得不到钱的厂商苦熬度日相比，八百客面临的问题却正好相反：他们的痛苦是如何把钱花出去。今年初，国外风险投资Sierra Ventures联合常春藤资本向八百客投资了1700万美元，这是国内SaaS企业第一次得到外部的风险投资。

　　 SaaS企业在美国已经取得了成功，而目前国内却没有一家类似的上市企业，这让八百客这家只有七八十人的小公司充满了吸引力，投资人希望通过资本的催化，让这个已经蛰伏了5年的公司能够变成白天鹅。

　　 上亿元的大馅饼让八百客痛苦，八百客还没有学会花钱。一方面，这个行业本身并不属于烧钱的行业，另一方面，现在的国内市场已经有了不少的进入者，如果不花钱赶快去占领市场，就会被甩在后面。

　　 “这是抢占市场的最好机会，如果现在不花钱把客户抢到手，再过两年，就会有更多的热钱堆起更多的企业。”八百客首席应用专家高少义向记者表示。

　　 从艰苦度日到亿元砸头

　　 2004年6月，从美国回来的李智（八百客公司执行董事、高级副总裁）和李予琪（公司CTO）合伙成立了八百客公司，业务是当时还并不为人所知的在线的企业管理软件，即SaaS。

　　 就在八百客成立的第二天，李智看到了美国企业Salesforce上市的消息，这个企业所做的事情和八百客相同。“成立公司之前，我甚至担心没有人能够看懂我们到底想做什么。但看到Salesforce的上市，感到心中稍微安宁一点。”李智回忆。

　　 即使找到了方向和榜样，在一个国人尚不熟悉的领域内，能否熬过市场培育期，仍然是个未知数，“不成为先驱，就成为先烈。”李智向记者讲述了当初的艰难：最初的资本是几个合伙人出资的，到了2005年10月，才获得一笔几十万美元的天使投资。

　　 根据高少义提供的数字，目前八百客的持续付费用户数只有100多家，而免费注册用户数有2万多家（八百客提供四用户版本的免费版）。但八百客的技术实力却积累下来了，并完成了可以进行二次开发的平台SaaS，这在国内处于领先的位置。

　　 就在这五年间，Salesforce成功占领50%的市场份额，并且带动整个行业产生了六家上市公司。在国内SaaS的概念也已经广泛被认知，也有了众多的追随者。

　　 “在企业管理软件领域，国内与国外的水平相差六到七年时间。”高少义向记者表示。按照他的计算，从2004年开始算，到2010年或者2011年，中国将会有成功的企业诞生。

　　 风投也看到了这种趋势，上亿元投资砸到了八百客的头上。

　　 花钱抢市场？

　　 八百客必须花钱，因为花钱可以抢占市场。

　　 “和其他互联网企业一样，由于必须具有足够的用户和市场占有才能赚钱，SaaS必须靠资本的推动才能迅速达到临界点之上。”高少义认为。他认为，目前八百客的用户数只有100家，必须尽快（用两年）达到两万以上，才能攫取到这样的规模优势。

　　 八百客一直处于缺乏用户的压力之中。除了将来可能出现的意想不到的狙击手之外，这个市场上已经有了太多的竞争对手，他们将从各个领域内进入这个市场，并且都倚靠强大的后台，这相对于八百客而言拥有一定的优势。

　　 除此之外，投资方也要求他们必须这么做。在谈到获得投资的条件时，高少义表示，虽然没有明确的对赌协议，也没有给定盈利的目标，但是投资方也认为这个行业要靠规模效应，因此要求付费用户尽快达到2万家之上。

　　 李智表示，目前国内的SaaS企业包括四类，除了八百客所代表的独立公司之外，尚有依靠B2B上的成功进入SaaS服务的阿里软件；用友、金蝶等传统厂商；电信运营商也在尝试提供SaaS服务，典型代表就是中国电信提供的商务领航。这三类企业相对于八百客而言都有着更强大的根基，更有钱，然而每一种模式的背后又有其不足之处，市场对每种模式都留有机会。

　　 就在八百客宣布获得投资之后的3个月，阿里软件宣布了其3年免费政策，向中小企业推广最新研发的钱掌柜管理软件。阿里软件总裁王涛表示，希望借助免费模式，在3年内吸引1000万家中小企业使用自己的平台。王涛称，首期3年就将投入10亿元来支持免费普及。

　　 高少义认为，阿里软件依托于B2B电子商务，更像是对于B2B平台的补充，缺乏独立性，这样的平台有可能更加偏向于贸易型企业，并且只用做记账等简单功能。

　　 用友、金蝶等传统软件厂商的涉足让SaaS更加多元化。金蝶友商网于2007年11月推出，以全程电子商务服务为理念，将企业内部管理和外部商务无缝打通。而用友则在2008年下半年推出了伟库网SaaS服务平台。

　　 在用友工作多年的高少义对此颇有感悟，他告诉记者，SaaS和传统的管理软件存在客户群上的冲突，用友等传统厂商在转向SaaS的时候必将面临如何处理与传统业务的关系问题。“这意味着，原来用你传统软件的企业如果转向SaaS，就会抛弃原来的传统软件。”

　　 如果成立两个事业部分别负责线上和线下的业务，这两个事业部之间就会有竞争关系，在这种情况下，还不赚钱的SaaS事业部很难获得全力的支持。另外，由于传统软件的经销渠道问题，经销商也很难适应新的SaaS模式，在传统软件还赚钱时经销商没有动力做出改变。

　　 花钱的痛苦

　　 “和其他网络服务提供商不同，SaaS在设备上并不是一个烧钱的行业。”高少义表示。

　　 由于SaaS传输的只是用户数据，这占不了太多流量，同时，由于用户并不需要购买服务器、安装软件，对于八百客这样的厂商而言也省去了帮助用户维护的技术支持费用。如果要省钱，每个月只要用极少的钱就可以维持生存，但却换不来客户。

　　 高少义此前一直在用友工作，担任过用友高级副总裁，一度被视为王文京的接班人。他在2009年2月加入八百客，并负责市场、应用规划等工作。他目前的任务是帮助把钱花出去。是把资金投入到广告之中，还是投入到渠道建设？这是个问题。

　　 首先投入到用户需求上去。高少义告诉记者，他首先解决的是产品问题。在他来之前，虽然拥有优质的可进行二次开发的平台，却八百客却很少针对于用户需求进行开发。“PaaS平台是很不错的。”李智向记者强调，这是一个开放的平台，甚至用户都可以利用这个平台，根据自己的需求进行开发，做自己需要的产品。

　　 然而指望用户去做开发却是不现实的。高少义利用自己在用友的经验，迅速推出了中小企业版，开发并不麻烦，却很有吸引力。与以前的版本相比，更贴近中小企业，并降低了价格。

　　 其次，他们开始尝试铺建自己的渠道。“传统的管理软件采取的渠道做法，是通过在全国建立众多的代理商来进行销售和提供技术支持。但是对于SaaS来说，由于不需要安装，也不需要帮助客户购买软硬件，事情反而简单了很多。如何根据SaaS的特殊性来发展客户成为了必须解决的问题。”高少义表示。

　　 他采取了齐头并进进行试点地方法。在北京、上海首先进行试点，用直销、分销、大客户和网络直销等四种手段共同来发展客户。在试点中如果看到哪个方法更加有效，将加大力度进行推广。“这并不意味着我们到最后会只选择某一种方法，很可能是四者的一种组合拳。”高少义表示。

　　 高少义希望能够再通过一两个季度的试点，在下半年能够换回更多的用户，尽快实现两万客户的目标。至于什么方法能够实现目标，在试验结果没有出来之前，还无法给出准确的答案。