B2B电子商务营销新应用研究

     根据营销学原理，每开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2-6倍，而赖克海德和萨瑟的理论甚至提出：每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%-85%。再结合经济学原理，在确保产品质量的前提下，降低成本是企业逐步扩大市场份额的重要途径，是提高企业经济效益的基础，从而实现利润的最大化。

　　谁在主宰企业的生存和发展?

　　当今社会，世界科技进步日新月异，经济全球化深入发展，国际间生产要素重组和产业转移加快，企业之间的竞争更加激烈。企业如何在这种复杂的社会环境下寻求生存与发展，是摆在企业面前一个必须慎重考虑的问题。一些企业管理人士认为，决定企业的生存和发展有多种因素的影响，其中，大部分人认为经营理念是决定因素，而产品研发、技术应用、市场开发和企业管理等都归为次要。

　　也正是因为有了企业生存发展的困惑，所以，找到一个适合企业发展的道路就成为了必然。

　　中科院院士闻邦椿指出，企业的生存与发展主要依赖该企业所生产产品对环境的适应情况。为了促进企业的生存与发展，必须在产品研究、开发及设计过程中深入研究与考虑这些环境因素，以使所研究开发的产品具有良好的质量、较低的成本、较短的生产周期、较少的售后服务等，使所研究开发的产品与各种环境始终处于协调与和谐。

　　当然，上面的观点还只是剖析了生产产品对环境的依赖作用。有不同的观点也认为，企业要在市场中生存和发展，必须要以市场为先导，要紧密结合市场，要研究市场，必须创造利润。而技术是要服从市场需求，只是为用。也有人指出，企业管理才是企业生存和发展的根本。不管出何种因素影响，唯一的目的是让企业能够更好的发展。方法也不一而足，但是，企业规范化的运作市场，建立科学的管理机制，不断进行管理创新也不是为一条出路。

　　企业的另类选择：电子商务引入电话营销

　　企业最初的渠道推广和项目攻关，依靠的最便捷也是最通用的手段便是销售。销售是一种机会主义，在市场经济活动日益活跃的状况下，不销售则意味着抛弃市场，而销售也不一定就能赢得市场。但是，企业还是会那么去做。经济利益的驱动必然会使企业毫不选择的抄起销售的担子去为企业树立着什么。

　　再从传统的企业之间的贸易往来，见证了那些在人力和复杂的社会环境下，对企业带来的损失。越来的企业也认识到，既然互联网应用已经深入人心，何不借着互联网这股东风，去吹起那些还隐藏在光环背后的闪闪金子。于是，电子商务被应用到了企业的发展规划中，电话营销也成为企业走电子商务路线的一个依托模式。

　　相对于被动式的营销，电话营销将销售上升到了一个高度。电话将不再全面考查一个销售者是否完全具备做一个销售者应有的口才和技能，而更注重的从事销售人员的兴趣度和长远发展。但这也不是说，在用人方面就可以松懈，良好的电话礼仪与沟通技巧依然是基本的条件。

　　从现今的电话、手机和电脑的普及率看来，社会上的任何沟通都海无法离开电话这种方式，不管是家庭、亲人和朋友之间的联系也好，还是企业之间的销售与合作也好。但这两者又存在着完全不同的使用目的，企业利用电话只会针对电话营销，而电话营销与其它任何营销模式一样，是需要以产品的成功销售为原则的，是以企业的成功，而不是个人的成功为追求的目标的。

　　至于电话营销的好处，有人也已经做过粗略的总结，这里借来分享一下：1.及时把握，满足需求;2.提高效率，增加收益;3.保持沟通，维持客情;4.树立形象，提升价值;5.联络畅通，消除梗塞。但也不排除电话营销自身的弊端，企业方面来说，电话营销需要有成熟的沟通技巧，并保持新人般的激情，本身是很残酷而单调的;而对充实电话营销的人来说，薪资待遇和晋升的空间仍然会让他们日久之后产生反感。但销售的难度问题、销售流程的前后衔接的问题、以及销售的专业性与深度的问题才是真正电话营销需要解决的问题。

　　延伸电子商务B2B模式,二次销售受青睐

　　在电子商务领域，发展最快和规模最大的莫过于B2B模式。目前国内的B2B网站大体上可以分为三类：大型企业的B2B网站、专门做B2B交易平台的网络公司和垂直商务门户网站。B2B网站使企业和它的用户或供应商之间的交易通过互联网来完成，从而达到提高效率，减少库存，降低采购、销售、售后服务等方面的成本的目的，这也是吸引企业进入电子商务领域的主要原因。

　　然而，想要在B2B模式上有更突出的发展，光一味依靠现有的资源优势，已经很难满足越来越多的欲将走上电子商务之路的企业。可是，以目前的形式看来，这已经是电子商务较为完善的运作体系了，是否还有必要再去寻求跟以往的不同的突破点，似乎又成了一个从事B2B平台的企业或网站不得不去关注的问题。在这摸索的过程中，来自佛山的一呼百应网络有限公司则看到了电话营销制度实行二次销售体制，也即是二次销售。

　　二次销售指的是附加销售、重复销售和价值客户。它将电话营销分成前端与后端两部分，前端聘用一些有活力而且声音甜美的新人，以最简单的话术以最简单的形式进行前期活动介绍与基本意向性的调查，要能够让对方知道本次活动的闪光点，并征询对方对参与合作的意向性调查。这个阶段的沟通不是为销售，而是为侧重服务。

　　而在后端部分，则由专门的销售团队接手前端部分的工作。通过基本的市场调查，扫清最终联系人之前的一切障碍，包括联系人、职位、电话、基本状况、当前企业所处的基本市场状况、企业的财务状况，核心诉求建议等等。再进行业务攻坚与锁单，并推崇公司在项目管理方面更高级的人员予以接洽。

　　在这点上，一呼百应在B2B模式上的做法便是依据二次销售的理论来进行攻关。首先，成立市场一部专门负责网站免费商户，通过对这些商户不间断的电话沟通，提醒商户去完善自己所注册的商铺，并提醒商户去关注的来往量和一些优惠体验活动，了解商户的意向。如果商户感觉到效果，则再进一步加强服务的同时，引导免费商户提升为体验用户。至此，市场一部的任务完成。然后，市场二部接手一部体验用户，再进行服务加效果引导的基础上，促成体验用户正式转变了网站的VIP会员。

　　如今，在应用了这种二次销售模式下，在销售业绩也就分为了两类，一类前期的体验收入，占整个销售的比重不大，二类是后期的跟进服务收入，这部分占据了主导。而且从效果上看，在电子商务B2B模式上引入二次销售，收益明显。这样做的一个好处是既可以在发掘新客户的同时又能很好维护老客户，也能时刻保证有源源不断的商机，这是一举两得的事情。总之，二次销售的工作是贯穿于售后服务人员服务的整个过程的，只要有机会，我们都可以及时向客户传达信息，刺激他们的消费欲望。相信二次销售的全新应用，会给电子商务带来更多的收获与惊喜，也将受到专于电子商务的网站和企业的青睐。（编选：中国电子商务研究中心 勇全）