B2B必将步入WEB2.0时代

      不可否认，B2B是当前互联网行业里最成功的收费模式之一，阿里巴巴、ChemNet、MySteel等网站的成功清楚地表明了这一点。而且，B2B现在还处于发展的初级阶段，它的诱人之处在于其远未被挖掘出来的潜力。可以想象，如果B2B的粘性足够强，能够把上千万的企业牢牢地”粘”在B2B平台之上，那将是怎样一番景象？在互联网领域内，就企业服务来说，B2B还有什么不能做？还有什么不敢做？

　　B2B要想拥有足够的粘性，前提条件就是B2B平台能够为企业提供足够的服务，让企业舍不得离开。而要想提供足够的服务，B2B平台首先要了解企业的需求，然后再谈怎样提供相关服务。不过就目前而言，B2B的发展却存在着一些问题。

　　企业的需求在何处？

　　“您希望到我们平台上来找些什么？”笔者曾经询问过一个做紧固件的老总。“这个嘛，很简单，我就希望在你们平台上找到我们这种产品的采购商，当然这只是一方面，另一方面，我还希望在你们平台上找到相关的新技术，还有生产我们这种紧固件的钢材的价格信息，如果可能的话，我还想找到合适的人才。而且，最好是我一上你们的平台，你们就马上把这些东西提供给我，而不是要我一个一个搜。另外，我希望能在你们平台上交到一些朋友，这也很重要。”

　　从上面的例子可以看出，其实企业的需求就是“从产品生产到销售的整个流程的解决方案”，当然前提是这些服务都能够通过网络解决。总的来说，这些需求可以分为两个方面：一方面是与销售相关的，而另一方面则是与生产相关的。目前，企业在B2B平台上还是进行与销售相关的活动居多，即到B2B平台上发布供求信息的人基本都是销售人员。而企业的另一大需求，即与生产相关的对原材料、技术、人才的需求等还很难得到满足。而对这部分比较关心的往往是公司的领导层。另外，对于企业员工来说，他们需要一个好的交流平台，来展示自己的所学所得，与大家一起进步。这一点目前绝大多数B2B平台也做得不够好。

　　B2B的困惑：对企业需求不了解+资源不足

　　“你只要仔细研究，就会发现每个行业的特点都不一样，很难知道他们需要什么。”一个阿里巴巴的朋友曾这样说。的确，对于综合类B2B而言，行业多是一个很棘手的问题。阿里巴巴也好，慧聪也好，都对企业需求的了解存在着天生的不足。

　　正因如此，我们看到的情况往往是这类综合类平台上的资讯杂乱无章。某一企业上了这种平台，看到的资讯十条有九条都不是他们想要的，而他们真正需要的资讯则可能混乱地分布在各个不知名的角落里。原因何在？这是因为综合类B2B对企业的需求了解不够深入，所以提供的资讯就只能是自己认为企业”可能”需要的资讯。另一个问题是，综合类平台上的产品成千上万，平台根本没有足够的精力（或者说成本过高）为每类产品都设立专题。

　　当然，资讯仅仅只是企业所需信息中的一方面而已。虽然行业垂直类B2B对企业的需求把握比综合类B2B好，但是行业垂直类B2B由于其存在产业链与规模经济问题，所以很多时候对企业的某些需要也是有心无力。总的来说，几乎所有B2B平台都是通过”推”的方式，把一些自己认为企业可能需要的服务提供给企业。

　　web2.0的引入——让用户参与进来

　　只依靠B2B运营商自己的资源来推动B2B的发展是一件很痛苦的事情。其实，企业手中就有着极其丰富的行业资源，就了解企业需求来说，谁能够比企业自己更了解自己所在的行业呢？那么我们可不可以邀请企业参与到B2B平台的建设中呢？

　　Web 2.0之所以能红透半边天，并不是因为它的技术有多先进，而在于Web 2.0颠覆了之前那种用户被动接受的局面，实现了真正的民主化交流。B2B网站完全可以借用户的力量让网站经营得更轻松。

　B2B是一种基于产业链的分类信息网站

　　B2B的“分类”很复杂，但这些”分类”之间并不是毫无关系。因为一个行业（产品）总是存在于整个产业链的某一个环节，它总有它的上游供应商，下游消费者，而且其上下游还存在着变动。比如说生产轴承的企业，他的上游就包括钢材等原材料，它有可能今天采用A型号的钢材来生产轴承，但是当它发现有比A型号的钢材更好的钢材的时候，它就可能采购更好的钢材来生产轴承。对于其下游产业也有类似的情况。

　　实际上对”分类”的把握是一件很难的事情。要做到这一点，就必须恰当地理顺产业链，即围绕某种产品，弄明白他的上、下游情况和所占的比重等等，而这靠我们目前的模式来操作几乎是不可能的。因此，平台有必要借助于Web2.0的核心思想，让企业用户参与到平台的建设当中来。在这里，或许可以让企业自己通过某种恰当的方式把某种产品的上下游记录下来，其实生产某种产品的企业很多，只要在众多的企业当中有一家配合，问题就不难解决。

　　当然，这个方法只适用于综合B2B平台，对于行业垂直类B2B而言，光靠一个平台的力量很难打通整个产业链。因此行业垂直类B2B要想解决这个问题，某种形式上的合纵连横是必须的。

　　资讯同样建立在分类信息之上

　　对于资讯，我们怎样借助web2.0的思想，让企业参与到资讯体系的建设当中来呢？

　　Donews作为一个在2005年盈利近200万元人民币的IT门户，当时员工总数却不到十人，其中开发和维护人员都是兼职，核心员工仅有四人。毫无疑问，Donews成功了，其成功原因之一或许就是聚集了几万名”免费”的编辑为其提供内容支持。那么在B2B领域有没有成功案例呢？其实在此领域采用这种策略的网站也不少，不过效果不尽相同。在制造业领域，我们可以在NewMaker身上看到Donews的一些影子。在NewMaker中，企业或个人可以自由地向网站提交新闻，这些新闻经过审核之后会出现在相关的行业新闻当中。值得注意的是，NewMaker中资讯是严格按照产品分类来编排的，也就是说其资讯建立在分类信息之上。而大多数B2B平台的资讯还没有达到这种水平。其实，要企业参与到资讯体系的建设当中必须注意的一点是，企业为平台添加资讯会得到什么？在这里，有效的激励机制是成功与否的关键因素之一。

　　社区是最难的一块

　　有效的激励体系和细分用户群是做活社区最重要的两个因素。

　　细分用户群是一件相当难的事情，因为用户群的细分远不止产品分类那么简单。不过笔者认为社区应该是建立在分类信息（产品分类）之上的，所以在“最开始”的时候我们或许也可以根据产品分类来建立社区，然后再一步步地对社区进行改造。比如说把某些需求非常类似的社区合并，增加一些特殊的社区等等。华人螺丝网的“螺丝商学院”就是个典型的社区。

　　其实很多平台都意识到应该让用户参与到平台的建设中，但是却很少有能做成功的，问题的关键就在于缺少有效的激励机制。企业付出大量的精力之后得不到回报，自然就不会有企业再参与到这个活动当中来。而整个激励机制要做好也是件很难的事情，比如采用积分送广告之类的措施，就要建立一个比较好的积分体系，这就需要一班子人去运作。所以有时候研发能力将是很多平台无法跨越的门槛。

　　当这些都做好了之后

　　当分类信息体系、资讯体系、社区等都达到一定高度的时候，我们看到的情况将是：随便进入一个行业（分类），里面就是这个行业非常相关的信息。与现在情况不同的是，这些信息很多都是由企业提供的非常贴近行业的信息。可以想象，这时候的B2B平台将会拥有相当的粘性，这时候想要做物流吗？可以！想要搞支付吗？没问题！还想搞人才站？这个问题好象也不大。还有什么呢？……大家慢慢想吧。