阿里巴巴渠道变阵 马云携渠道商圈地

     8月8日，阿里巴巴副总裁金建杭在上海宣布，阿里巴巴将首次在上海、四川、重庆、河北四地为其诚信通产品招募渠道代理商。此前七年间，阿里巴巴一直坚持自有产品采取直销模式。

　　“不光是活着，还要让大家活得很好。”曾多次表达“与合作伙伴共赢”理念的马云终于正式对渠道商招手。尽管没有透露与渠道商分成细节，在“携渠道伙伴三年共创百亿收入”的宏伟远景背后，马云变阵渠道之意坚决。

　　马云变阵背后，是竞争对手慧聪网与买卖网的快速成长。

　　整合之需

　　“我们已经是翘首以待了。”一位原3721的代理商如是评价阿里巴巴开放渠道代理的消息。在该代理商看来，如果马云再不给他们一点强心剂，他将没有信心坚持下去。

　　据称是周鸿祎“一杯酒一杯酒拼出来”的3721渠道商分布在全国众多城市和县城，覆盖了众多的中小企业客户。在阿里巴巴并购雅虎中国之后，如何将这种分销模式与阿里巴巴一直坚持的直销模式进行整合一直就是马云的一件大事。

　　从去年以来，各种关于渠道整合不顺利的消息一直在坊间流传。“这标志着此前初步的整合已经失败。”一位分析人士认为，马云在目前的这个时间宣布开放渠道试点区域，发挥原有3721渠道商的优势以及安抚原有的渠道商团队的意图明显。

　　要改变过去一直采取的直销模式，对于马云来说并不简单。

　　对于直销的优势，阿里巴巴非常清楚：通过自己的直销人员能够更好地掌控销售情况，并且可以达到较好的利润率。如果放开渠道代理，马云就必须让利给渠道商。

　　对试点区域的选择，阿里巴巴避开了业务拓展比较突出的深圳、广州、浙江、江苏等城市。金建杭表示，选择上海、四川、重庆、河北是因为，在这些区域，中小企业网上群体发展潜力巨大，阿里巴巴可能和合作伙伴一起获得比较大的增长空间。业内人士同样认为，选择不成熟的市场试点，进可攻退可守，并且可能获得较大增长机会，拉大与竞争对手的距离。

　　布局之切

　　对竞争对手的崛起，马云同样不能视而不见。

　　慧聪买卖通和买卖网已经改变了阿里巴巴在电子商务市场一枝独秀的局面。他们在借鉴阿里巴巴的模式上发展出的模式同样有着竞争力。

　　在2006年慧聪网代理年会上，慧聪网开始把自己的渠道商称为“战略合作伙伴”，除优厚的分成外，在培训、广告支持、答谢、售后服务等方面的全方位支持让长期在市场艰难打拼的渠道商感觉到自己的价值所在。而凭借着长期的中小企业商情服务经验，慧聪网买卖通确立了线上服务与线下服务相结合的运营模式，为中小企业电子商务应用提供一条龙服务。前几天，慧聪也通过开放自己的数据库给会员同样为其带来极高人气。

　　买卖网则通过建立“大区独代与分区直销”的渠道模式，规避了完全直销的缺点，加强了渠道力量，从而增强了客户服务能力，为自己带来不少中小企业客户。

　　一直靠电话直销并面临与雅虎中国渠道整合困境的阿里巴巴显然需要更好的举措来发展自己的客户。尽管金建杭说此次开放渠道与竞争对手无关，但研究人士指出，明后两年，B2B市场可能将进入高速发展阶段。未来5年中，中国B2B电子商务将以高达120%的速度增长。此间，谁能获得更多客户，渠道竞争就成为重中之重。（张岩铭）