成都小吃在北京有多达2500家小吃店，基本都是重庆万州开县人开的。长期以来，成都小吃各自为战，松散经营，品牌形象不佳。而重庆渝满天餐饮管理有限公司以强势的整合者姿态出现，将其中的500家收编到“渝满天”旗下。渝满天凭什么能整合散兵游勇的成都小吃呢，其整合的背后又有着什么样的深刻变革呢？

　　从消费升级中寻找机会

　　未来的招商市场，被动招商已经越来越没有市场，也越来越没有办法操作，而主动招商将有可能成为一种新的招商趋势。从某种意义上讲，就是一次行业内部洗牌。

　　最近两年一直流行着一个时髦的词汇叫做“消费升级”。对消费升级有着多年研究的北大光华管理学院教授龙军生，早已看到由于消费升级而带来的商机。同时，消费升级也正在给许多产业带来新的冲击，其中就包括连锁业。

　　“在中国的很多城市，随着城市商业地产持续多年的高速发展，商铺已经呈现出饱和的状态，而在一个城市中，一般只有1/4的商铺是赚钱的，1/2持平，而另外1/4是赔钱的。”凯尔文德投资咨询公司总裁刘毅表示。

　　房地产开发商的趋利性决定他们很难在短期内对商铺进行整体规划。因此，我们看到在城市的一条大街上往往很多相同类型的餐饮、美容院、房产中介机构扎堆，彼此恶性竞争，最终谁都很难获得成功。而另一方面，由于消费升级，消费者迫切需要更多的品牌项目出现，而目前多数国内的项目参差不齐，并不能满足消费升级带来的需求。内外因素的集合，导致当前商铺投资和商铺经营存在较大的风险。

　　基于这样的现状，和成都小吃整合的案例，刘毅提出了变被动招商为主动招商的概念，“甚至都不用再招商了，直接去洗牌就可以了，从某种程度上讲，渝满天收编成都小吃，就是一次招商的洗牌。”刘毅说。

　　来自重庆万州开县的何传风来北京开成都小吃多年，他经营着一个100平方米左右的成都小吃店，每天大约有不到2000元的流水，一个月下来流水能达到五六万元，扣除掉房租和人员开销以及原材料成本，一个月的净利润不到一万元。他之所接受渝满天的收编，主要是对方提出了更为优惠的政策：渝满天约定整合后如果收入低于去年的收入，其中不足的部分由总部补贴；如果经营收入高于去年，则超出的部分双方五五分成。此外，渝满天还提供统一的品牌推广、统一的装修、统一的培训、统一的采购和菜品研发。

　　这样，在短时间内，重庆渝满天餐饮管理有限公司在北京就整合了500多家成都小吃店，迅速诞生了一个销售额超过5亿元的连锁机构。这是一次翻牌成功的案例，也给做了8年招商咨询的刘毅以启发。他觉得未来的招商市场，被动招商已经越来越没有市场，也越来越没有办法操作，而主动招商将有可能成为一种新的招商趋势。

　　用主动招商整合商铺资源

　　成为一个强势的整合者，必须具备一定的资金实力，同时还要具有专业的商业模式的包装能力，并且具备持续升级的能力，还要具有能使翻牌项目迅速转型的能力。

　　国内招商基本分为两大类，一类是产品类的招商，主要是做产品的代理和分销；另外一类就是商铺类的招商，主要是发展连锁店或者连锁专柜。而传统的针对商铺类的招商，则越来越表现出开业周期长、成功率低等问题。

　　在刘毅看来，传统的招商，从打样板店到装修到办照，到选择媒体打广告，吸引加盟，这个过程越来越长，很容易失败；报纸招商、互联网招商、电视招商的效果也都大不如前。与其被动的等待投资者上门来加盟，不如主动去整合城市中那些经营状态不佳的商铺资源，直接以一个强势的整合者的姿态去洗牌这些没有品牌、缺乏竞争力的项目。

　　在刘毅的设想中，作为一个整合者，首先需要包装一批优质的好项目，设计好商业模式，建立好样板店，然后分城市的去选择具体商圈，以会议营销的方式请商圈内的商铺经营者来听会。例如，如果推出的项目是一个美容品牌项目，就可以邀请当地这个商圈内的开美容美发店的经营者来听说明会，以强势的品牌效应、新颖的商业模式和优惠的政策去打动这些散乱的美容美发项目的经营者。

　　“如果你介绍给他的这个项目，可以保证比他的项目提高收益30%以上，又可以帮助他打败周围的同质化的项目，他们没有理由不考虑你介绍给他们的项目。”刘毅设想在未来几年，联手风投，在全国范围征集和发掘50个好的项目和商业模式，对这些项目进行包装和改良，然后一个城市一个城市的进行地毯式的主动招商。

　　成为一个强势的整合者，必须具备一定的资金实力，同时还要具有比较专业的商业模式的包装能力，并且具备持续升级的能力；“如何推广也是非常重要的，往往需要具备比较强的会议营销推广的能力。”对于投资者最有说服力的就是样板店，而如何让样板店盈利也是考验整合者综合能力的地方，这就需要整合者具备让样板店快速盈利的能力。再下一步，就是要具有能为翻牌项目迅速转型的能力。

　　“基于5000万中产阶层的办公区和住宅区的商铺资源将成为未来主动招商的首选目标，此外，针对1000万的大学生的校园周围的商铺和2000多个县城、富裕乡镇的店铺资源都将成为未来主动招商主要考虑改造的对象。”刘毅说。