增高鞋品牌营销的几大难点

    迄今为止，真正能增高的东西，恐怕只有这增高鞋了，他的效果可谓立竿见影。在那些一度被捧的神乎其神的增高药的谎言纷纷破灭之后，增高鞋开始堂堂正正入主增高市场。（这里增高鞋通指男式内增高鞋）
　　
    这几年中国的增高鞋市场发展非常迅速，新的增高鞋生产厂家纷纷建立、一些传统的些厂也开始转产，并且出现几个领头的品牌，像何金昌、高哥、亮龙等。

　　但说实话，笔者认为这些领头的名牌在市场营销方面，除了少数一两个像何金昌之外，都做的不怎么样。按说中国目前的增高鞋市场远没有饱和，但这远没有饱和的市场现在却已经是硝烟弥漫，杀声一片。

　　究其根源，是这些增高鞋厂家们都采取了同一种营销方式——特许加盟。很少有其他的营销方式创新，似乎认为只要有了足够的加盟店，就万事大吉了。说品牌，那是抬举了，其实也就是鼓捣出了那么点名声而已。很多厂家的品牌结构和营销模式都很不合理，实为解一时之痛，饮鸩止渴。

　　特许加盟已经不像前几年那样若人喜欢了，中国的特许加盟政策还不完善，这里面更是鱼龙混杂，加盟投资商也吃尽了苦头。如果厂家的特许加盟营销还是以前的那三板斧，恐怕不大好使了。

　　增高鞋的营销，目前存在以下几个难点。

　　第一：目标客户的锁定。谁才是最需要增高鞋的消费者？显然增高鞋不是全民消费品。这一点是大家都知道的，增高鞋的主体消费者主要是求职者、大学生、企业商务工作人员中的矮个子男士。经过这几层形容词的界定之后，也就为厂家锁定目标客户增加了难度。选用大众媒体进行广告投放，无疑很大一部分广告成本是浪费掉的。然而又没有一家专门为这部分人提供服务的媒体。所以我们很少能在大众媒体上看到增高鞋的广告。那么怎么样将广告有效直接的投放到目标客户身上呢？

　　第二：客户心理防线的突破。高跟鞋是女士的专利，这个概念在人们的心中根深蒂固。男士穿高跟鞋，总觉得有点变态的怪感觉。调查显示，很多男士想购买增高鞋，但却非常担心这样两点：穿增高鞋别人笑话怎么办？穿高跟鞋能舒服吗？事实上我们知道，现在增高鞋的制造工艺已经很成熟，在外表是看不出来是增高鞋的。穿增高鞋只是在刚开始的时候有点不习惯，一旦习惯了就会感觉很舒服。（笔者穿这玩意好几年了）但就是这道防线，使很多意欲购买增高鞋的消费者还在门外徘徊。如何消除消费者的心理防线，是增高鞋行业整体亟待解决的一个问题。

　　第三：价格定位。这是一个对市场营销有着很大影响的问题。很多厂家也希望通过价格来抢夺特定的消费人群。目前市场的增高鞋从200到1000多价格不等。一般说来，价格在800以上，就不是普通消费者所能承受的了。而价格在300以下的，又是普通消费者担心质量问题不屑于购买的。在价格定位上，何金昌要做的好一些，基本是300—600，最重要的是它的质量非常有保证。高哥等一批低端价格的增高鞋，定位低端人群，获利颇丰。但其质量实在不敢恭维。而亮龙，高佰因为前面巨额广告投放，价格拉的太高。

　第四：门店的冷清。很多人在闹市区开了增高鞋门店，却吃惊的发现门外车水马龙，店内却冷冷清清。一般男士对于穿增高鞋还是感觉难为情的，这就很难让他们在众目睽睽之下走进增高鞋店。于是乎大家都用网上销售的方式，但发现成功率依然很低。鞋子这种东西，总是要亲自看看，试穿之后才会放心，仅凭在网上看照片，都会担心买回来后样式不好看、大小不合适。加之中国的售后普遍太差，换货退货毕竟是很麻烦的事情。网上购买不放心，去门店购买又难为情，这可如何是好？

　　第五：特许加盟的选择。大家选用的方式基本都是一样的，无外乎制定一套加盟政策，例如加盟费、进货额、统一店面设计、返点等。然后通过一些招商网、论坛、小杂志等方式把信息放出去，然后等鱼上勾。这种方式是把门店经营的风险全部转嫁给了加盟商，加盟商赚了跟着赚，加盟商死了反正自己也不亏。以这样的心态搞加盟经营，搞的长才怪了。但要为加盟在他所在的城市做好广告宣传和经营支持又成本过高，对于一般的厂家而言确实没有这个经济实力。两难的选择。

　　我们看一看几大生产厂家是如何面对这些问题的，综合考量，应该说何金昌做的最好。

　　06年5、6月份的时候，亮龙增高鞋曾在各地电视台电视购物时间进行了狂轰乱炸的广告，还请了曾志伟做形象代言，可谓声势浩大。明眼人一看就知道，这不是为了塑造品牌，而是急火攻心的诱饵。目的是吸引各地的加盟商和经销商。笔者曾收到他们去北京参加经销加盟大会的邀请，可惜没时间去。想来必是搞定了很多加盟商和经销商的。而从那以后，就再也不见亮龙在媒体上露面了。因为接下来的事情就是加盟商的了。在其他方面也并不见亮龙有什么动作。

　　高哥的经营也还可以，加盟店发展不错，低价位确实在市场中抢的一定份额。去年也曾搞过高哥诉高哥的事件炒作，可惜没搞成功，同时他的质量问题也很令人担心。而它一直采取的在低端文摘杂志上投放广告的方式，也为其品牌塑造埋下了阴影。对于以上5个问题，高哥也没有什么令人满意的表现。

　　何金昌，是何金昌鞋业董事长的名字。何先生之所以这样命名，他是要以他自己的声誉来作为何金昌鞋业信誉和质量的保证。可想而知，如果何金昌鞋业出了什么问题，首先难堪的就是何金昌先生，这确实需要魄力和胆识。这位白手起家的增高鞋之王，其传奇创业事迹值得我们这些后辈好好学习，这里先按下不表。

　　首先第一点，何金昌坚守质量信誉。他们曾悬赏寻找比何金昌质量更高的增高鞋。这几个品牌的增高鞋笔者自己都穿过，比较起来，何金昌的质量和款式确实要好很多。

在对于目标客户的锁定上，何金昌的媒体策略值得同行学习。对求职者，他们与招聘媒体进行的合作；对企业商务人士，他们与写字楼电梯、杂志进行了合作；对中高层商务人士，他们与一些知名的财经管理类杂志报纸进行合作。这样何金昌就把广告直接投放到了目标客户身上，效果非常明显，品牌价值也得到迅速提升。

　　在门店经营与电子商务的结合上，何金昌也摸索出了一条自己的道路。由于他们长期的坚守，质量和款式的美名在外，这让消费者先吃了一颗定心丸。再加上他们完善的换退货售后服务体系，使得网络销售业绩斐然。笔者与何金昌鞋业电子商务部经理黄强先生相熟，他带领电子商务部从无到有，从小到大，正逐渐成为何金昌增高鞋的主力销售团队。具体的操作方式，各位还是亲自向黄先生请教吧，毕竟是人家的商业秘密，不便透露。

　　在加盟招商方面，何金昌并不急于追求数量，而是采取加盟一家，火爆一家的方式。首先他们对各城市的消费水平，市场结构进行调查，得到一手数据。然后根据这些数据制定该城市专门的销售方案。对于加盟商，也要进行严格的资格审核。然后通过培训，派谴业务精英和广告支持的办法，协助加盟商把当地的市场营销做起来。并后续给予持续的经营和广告支持。

　　而其他小厂家目前还不值得一说，很多由于各方面条件的限制，都采取的是低价位粗放式的经营模式。还没有把品牌塑造这个概念提炼出来，一切都是以赢利为目的。能多卖一双是一双，加盟商蒙一个是一个，哪黑哪歇。这样的经营方式最后必遭淘汰，但目前增高鞋的市场空间依然巨大，浑水摸鱼也是一个赚钱的办法。

　　总而言之，以上五点难题现在还没有一家能够非常好的解决。要成为增高鞋的坚挺品牌，必须首先解决这些问题。究竟谁能担此重任，我们骑驴看唱本。也欢迎大家一起讨论研究。