别用三段论策划品牌营销案

   昨天与一位朋友谈到他们即将与某知名化妆品牌举办联合活动，他们将邀请女性信用卡友参与活动并可以获得精美礼品，希望透过这样的方式达到产品宣传与销售的目的。这种方式应该是目前常见的营销活动举办方式，就像 NBA 电动游戏的宣传会跟篮球比赛合作举办活动，所持的逻辑如下：

    喜欢「打篮球或者看篮球的人」对篮球比赛有较高的兴趣

    喜欢「打NBA电动游戏的人」都是属于喜欢「打篮球或看篮球的人」

    所以喜欢「打篮球或看篮球的人」都是喜欢「打NBA电动游戏的人」

    这看起来有点象是「如果 A=B 且 B=C 就可以推论 A=C」的「三段论证」逻辑理论，但是这种营销的例子其实并不符合三段论证的条件，因为真正的三段论证应该是这样的：

    喜欢「打篮球或者看篮球的人」对「篮球比赛有较高的兴趣」

    对「篮球比赛有较高的兴趣」都是属于喜欢「打NBA电动游戏的人」

    所以喜欢「打篮球或看篮球的人」都是喜欢「打NBA电动游戏的人」

    很多营销案件都把「集合问题」弄成「三段论证」，其实在第一个错误的推论方式中，假设「打篮球或者看篮球的人」只占「篮球比赛有较高的兴趣」的 X%，「打NBA电动游戏的人」只占「打篮球或看篮球的人」的 Y%，所以对「篮球比赛有较高的兴趣」的人，也就是会来参加活动的人，真正属于喜欢「打NBA电动游戏的人」只占有 XY %，举例若 X=80, Y=70, 那表示来参加活动的人只有 56% 对NBA电动游戏有兴趣，若考虑实际会购买的比例(假设10%)，那只有不到 6% 的人会因为这场活动购买该产品。

去年我们曾经销售一个产品，是协助家长限制子女浏览色情网站或网络聊天的软件。当时在评估这个产品的时候，就是犯了上面的错误，认为家长都希望子女能不受网络不当信息侵袭，而我们的产品可以协助家长阻止子女接触不当信息，因此这个产品可以大卖。结果未曾身为人父的我没考虑到亲子间除了科技以外的教育因素，也因为自己太懂计算机所以忽略了大部分家长的计算机能力根本拼不过小朋友，最后这个产品宣布失败。

    一般来说产品的功能是针对特定消费者或市场设计的，但是这个特定族群会有多少的购买意愿？喜欢上场打球的人一定喜欢打NBA球类游戏？也许真的喜欢打电动的是那些不会上场打球的，谁知道？

    营销智能：营销工作不能只用经验法则应该重视数据的科学性，有时候拟向思考可以找到在没想到的地方找到更大的市场