孙授诚:十大因素决定品牌是否可以做大

     国产化妆品牌平庸者多优秀者少，跟随者多领军者少，模仿者多创新者少，参与者多有目标者少，无特色者多有优势者少，绝大多数化妆品牌因为缺乏特色，因为各种各样操作失误，导致品牌不好不坏没做得半死不活，有诸多品牌半途而废中途夭折。

　　品牌要发展必须遵循体系营销，优秀的品质做基础，品牌要有广告有明星代言人，需要懂营销的人运作市场，需要科学合理的销售政策，需要需要一流的营销人员，需要找到会运作市场的代理商，需要一流的专卖店，需要优秀的推销员，需要优秀的促销员，需要制作精良的形象柜台，这十大因素决定品牌是否能够崛起。

　　品质是品牌额度基础：品牌要成功品质很关键，品质是品牌发展的基础，如果品牌的质量不过关，难以留住顾客店铺老板也不会推荐质量不可靠的品牌，因为这样的品牌会损害店铺的生意。

　　广告是品牌发展的灵魂：广告是品牌发展的助推火箭，有广告支持品牌才会提高影响力，品牌没有地位就失去谈判的主动权，失去与代理合作的话语权，品牌难以融入主流客户群体，品牌发展速度慢销量上不来。

　　三年以前谁也知道瑾泉品牌，但是三年后的今天，瑾泉品牌靠广告效应与明星效应，已经成为终端第一集团军的主要品牌，回顾那些打拼多年没有任何建树的品牌，应该崛起却没能够崛起的牌子，就是缺乏魄力不敢投入不做广告的原因。

　　明星代言提升品牌的层次：明星提高品牌的级别与层次，国际巨星与国内一流明星，以及当红影星的影响力有巨大的差距，分别代表不同的级别与实力，代言明星也是客户选择品牌的主要因素，如果是过气明星或者是新人模特以及不知名的新人，难以让经销商接受，这样的品牌难以进入主流销售渠道。

　　前两年所有的经销商以及的专卖大户，对鉑莱雅品牌还不以为然，09年自从请大S做代言之后，鉑莱雅品牌快速崛起，依靠企业的霸气品牌的大气明星的人气，一跃成为国内终端第一品牌。

　　坚持以人为本：懂市场营销懂品牌推广的人才来操盘运作，很多品牌十年以前就已经具备做大的基础和条件，恰恰因为缺乏市场营销人才断送了品牌的前途，市场运作要么是透支信誉要么毁灭性开发，要么多卖代理要么坑害客户，要么不兑现承诺要么捐款消失。

　　其实每位老板都想把品牌做大，因为没有找到适合的营销人才，市场越做越乱牌子越做越滥，名声越做越坏信誉越来越差，成为敬而远之的滥牌子只好认输。

　　很多老板还坚持认为稳扎稳打策略，不要大起大落要坚持自己的原则，但是十几年下来品牌非但没有发展反而滑坡，市场份额越来越少企业的声音越来越小，其实是老板无魄力无思路，小富即安的思想在作怪，不愿意请职业经理人来操盘，总是不放心外人的小想法阻碍品牌的发展。

　　销售政策是市场的敲门砖：品牌有广告有明星代言有人才运作，销售政策必须科学合理，现在有一些品牌影响力很大，因为销售政策太苛刻影响品牌的发展，如果品牌的档次差不多，名气差不多代言人实力也差不多，品牌档次差不多价位差不多，物资赠品配送还差不多，那么就是谁的销售政策优厚，谁就具备比较大竞争优势。

　　只有销售政策决定市场的开发速度，很多品牌名气不大，还没有做起来，消费者还没有认可，品牌并不具备足够的来动力，对经销商专卖店还不具备足够的带动力，但是品牌以及市场人员已经牛气冲天，经销商最讨厌这样的品牌，因为夜郎自大断送前途最可悲。

　　经销商让品牌落地开花：市场要推广经销商最关键，没有代理商品牌无法落地，品牌不能进入销售渠道何谈发展，代理商的作用承上启下非常重要，品牌如果选择批发型经销商，市场永远难以做大做精做细做透，因为批发型经销商只会做分销，却不会做终端推广工作，终端品牌不做推广难以做出销量。

　　如果选择了院线型代理，那么品牌永远无出路，因为院线代理根本不会与专卖大户打交道做业务，如果连打交道都不会何谈品牌的发展，一些院线代理商都不知道，做商场有暂住费用有进场费用，更不知道还要经常与负责人交流感情，还要请客送礼送购物卡，连日化市场的规矩都不懂怎么能做好市场呢？

　　要做好市场必须找专业型型代理商，拥有专业的销售队伍，优秀的促销团队，优质终端客户网络，区域内的商超卖场都有非常好的人脉关系，对区域的专卖大户非常熟悉并且能够快速推广，只有这样代理商才是企业的战略合作伙伴。

　　目前最受推崇的营销模式是区域代理模式，把原来的省级代理模式，转变为区域型代理模式，这样市场可以做透做细，专卖大客户比较喜欢与厂家直接合作，因为利润空间大，专卖中级客户喜欢与省级代理合作，因为可以获得更多的支持，开发区的专卖客户喜欢区域代理商合作，因为订货速度快条换货物非常方便，各方面年的服务能够跟的上能到位，省级代理模式的弊病愈发明显。

　　优质的专卖客户网络，优秀的专卖大户数量是有数的，每个县城每个地级城市，就那么几个特别优秀的店铺，如果品牌不能与这些客户合作，品牌就没有主流销售渠道，但是代理商是否与大户建立好关系非常关键，代理商是否能够服务好大户也很关键，如果代理商根本就没有与大户做过生意，品牌即使进入大户网络也不会作出成绩，因为大户不主推品牌绝对不出销量。

　　与专卖大户做必须是优秀的业务员，因为大户比较注重品牌的营销思路，业务员与大户的实力不匹配，大客户就难以谈下来，大客户做不进去小客户有做不出量，品牌卡在中间难以发展。

　　与大客户做业务必须通过实力验证，通过市场推广活动策划实力，让大客户信服感觉与公司做生意没有问题，帮助客户树立信心品牌才有希望，与大客户做业务前期付出多中期付出少，后期只是简单的去指导，如果前期工作做不好，后期努力效果也很小，当客户对品牌失去信心的时候，你再去做工作客户不配合促销员唱独角戏，店铺不配合活动不会成功。

　　制作精良的形象柜台，很多经销商惟利是图，想尽一切办法省钱降低成本，本来厂家提供形象柜台，但是代理商为了省钱要自己做柜台，形象柜台粗制滥造质量很差，和同类品牌相比相形见拙矮人一等。顾客看到柜台已经失去购买欲望，品牌怎么能够吸引人出成绩呢？

　　品牌要发展要么具备广告优势，要么具备品质优势，要么具备运作优势，要么具备折扣优势，要么具备促销优势，如果品牌这几项优势都不具备，那么品牌绝对没有出路也不可能做大。

　　做企业要找对那一帮人，一帮志同道合价值观相同的人，因为志不同不相为谋，做品牌要找对那一帮人，找对那一帮执着敬业专业规范的那一邦人，如果缺乏这样的人品牌规划不好，品牌缺乏生命力缺乏竞争优势，运作市场也要找对那一帮人，懂营销善运作会推广的营销人员，品牌是静止的营销人员是运动的，运动者把静止的品牌演绎成七十二般变化，让品牌成为无所不能法宝，让客户看到品牌希望和未来相信品牌愿意合作。

　　寻找代理商也要找对那一帮人，没有这一帮人市场推广不力，没有这一帮人市场开发速度慢，没有这一帮人品牌难以进入主流市场。

　　业务推广也要找对那一帮人，因为只有优秀的业务才能和大客户接触，才能引导大客户的思路，引导大客户接受品牌相信品牌。

　　寻找终端专卖客户也要找对那一帮人，没有那一帮人品牌难以一流客户店铺，难以每年翻番的速度增长，大户与要小户的有质区别，小客户没有潜力可挖，每年增长速度在25%-35%之间，而大客户的可以城北的翻番，这就是为什么和大客户做生意前期累，中期不累后期一点也不累的原因。

　　品牌的成长与发展需要多种因素，也许十大因素并不是品牌的成功灵丹妙药，如果品牌连十大因素都不能做好，那么品牌绝对不可能成功。

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