中国牙膏市场品牌乱战 谁能一统江山笑傲江湖?

     　世上没有救世主，只有自己才能救自己。自从越来越多的的牙科专业医院、牙科门诊、牙齿清洗门店进入普通大众的视线，大众消费者的牙齿保健意识得以普及，自云南白药闯进来，把中国牙膏市场消费整体上向前推进了一大步，波澜不惊的牙膏市场终于再起涟漪，牙膏品类市场是怎么样的生存状态?各个品牌的权重与渠道模式如何?与消费者互动占领其心智资源的手段有哪些?小品牌、新品牌、杂品牌、弱品牌、或者落后牙膏品牌突围之道在哪里?在解构市面上主流品牌的基础上，分析归纳出牙膏市场运作之道的关键点。

　　现存主流品牌归类：

　　1、本土沉淀类老品牌：冷酸灵、两面针、蓝天六必治(归属立白)、田七(归属奥奇丽)、黑妹;

　　2、综合型日化公司牙膏品牌：宝洁之佳洁士、联合利华之中华牙膏、LG之竹盐牙膏、拉芳之圣峰;

　　3、专业口腔护理品牌：高露洁、黑人、牙博士、狮王;

　　4、赋予保健功能类牙膏：云南白药牙膏、中美史克药业舒适达牙膏。

　　从1类与2类解析，不具备任何复制性，找不到半点端倪，从3类与4类倒可以解剖出很多东西，当然在借鉴的同时，必须创新，不做XX第二，就做最好的自己。

　　是谁的东西?设置品牌技术背景图，杜绝形而上学主义，绝不可以挂羊头卖狗肉，同大学院校医学院、军队科研机构进行技术合作，将市面上最畅销的牙膏进行技术解密，联合产品开发，最好进行专利技术的申报，首先在品质制高点上做到无懈可击，再者披上权威外衣，从内到外形成统一。云南白药国家保密配方、天津中美史克的药企外衣就很天然，很容易取得消费者信任。

　　产品的卖点在哪里?清新口气、防蛀、盐白、防牙龈肿痛出血等诸多感念都被轮番炒过。举一个手机的案例，步步高音乐手机的卖点，在步步高之前，也有很多手机诉说音乐功能，不过是顺便说，与其他功能列举一起说，那么步步高聚焦音乐这一点，第一个大张旗鼓的宣传，俨然成为音乐手机的代名词;还有变频空调，提出这个概念的应该是海信，最后却演变为“美的的，变频的”，谁的声音大，将会强力占领消费者的心智。因此，确定一个概念，最大声、尽全力、自始至终的宣传，就会占领这个品类的主流消费群。

　　在哪里卖?从商品到金钱这惊险的一跃发生在什么地方，冷酸灵类面向最大众的人群，主要靠低廉的价格，历史积累的高知名度，适度的广告拉动达成生意，以顾客指名购买或者自选为主，它们的主渠道是遍布城乡的代销点、夫妻店、小超市、便利店，靠所谓的流通渠道进行分销，特点是卖店众多，购买随意性大，客单量低，忠诚度高;无论佳洁士、高露洁还是云南白药牙膏主渠道都在现代终端渠道，特点是卖场一定，购买针对性强，客单量大，顾客消费在这3-5个主流品牌之间游移。

　　凭什么卖?对于消费者而言，商品只有两种，一种是自己知道的，另外一种是自己不知道的。自己认识的就是名牌，不认识的就是杂牌，那怕你是高露洁!消费者告知问题，首先是传统广告传播，另外是终端策反，导购员用利益导向一对一的促成顾客放弃竞品令做选择。当然，品牌建立与市场拓展是一个硬币的两个方面，在品牌宣传上，确定针对性的投放，于牙科、牙医、门诊等建立专业形象，打破常规逆向思维，进行异业联盟，针对性的进行公关事件炒作，迅速高效的建立品牌知名度。在终端运作上，确定牙膏与附属品类(牙线、牙模、漱口水、牙套、牙洁素、牙粉、口喷)的SKU，产品结构具有攻击性;陈列形象的专业性，品牌形象具备独特性;位置贴近3大主力品牌，以便虎口夺食;导购人员的培训，这是营销链的关键节点，成败就在于组织团队系统提升;不间断的促销活动直接拉动;树红旗搞样板提高单店的产量与人均产出;启动双终端渠道，互为支撑。

　　卖的价钱有道理?云南白药为什么单支价钱标到20元以上，就是因为云南白

　　药牙膏诉求为解决“牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡”，这个观点大家信了，消费者

　　认为值了，也就不贵了。

　　什么叫品牌?就是卖的贵，卖的久，卖得快，卖的有道理!

　　试看今日牙膏之江湖，一个云南白药起来了，一个舒适达在厉兵秣马，一个牙博士在步步为营，一个舒克在爆破突围，一个黑人在绝地反击，一个高露洁在韬光养晦，另外一个不服的你是谁?

      教你选择最适合自己的牙膏

　　目前牙膏市场上种类繁多。抛开品牌不谈，消费者最注重的是牙膏本身的功效。而人们对牙膏的要求无外乎以下几种：美白、防止蛀牙、祛除口臭、护龈固齿、止血消炎等。消费者要根据自己的需求有针对性地选择牙膏。

　　牙齿健康：普通牙膏即可

　　普通牙膏的主要成分包括摩擦剂、洁净剂、润湿剂、防腐剂、芳香剂，具有一般牙膏共有的作用，如果牙齿健康情况较好，选择普通牙膏即可。

　　预防龋齿：含氟牙膏帮忙

　　氟化物牙膏主要利用所含的氟等成分，促进牙齿表层釉质的再矿化，增强牙齿的抗龋能力。牙膏中的氟会通过口腔黏膜进入人体。含氟牙膏在美国被广泛推行，在欧美等发达国家，含氟产品的市场占有率高达90%以上。但在我国需辨证看待。一般来说，我国地表水和深井水的含氟量较低，浅井水的含氟量最高，城市自来水一般取自地表水;另外，水土氟含量还会受到季节的影响，夏季饮水氟含量较低，而到冬季则较高。因此，含氟牙膏的使用，应根据不同人群饮用的水质不同区别对待。

　　此外，市场上售价在10元以下的牙膏都含有碳酸钙起摩擦作用，氟化物会和碳酸钙发生化学反应，出厂一段时间后，含氟牙膏中的氟含量就会降低很多。而在价格稍高(20元左右)的牙膏中，主要成分为二氧化硅，氟不会与其起化学反应，氟含量相对稳定。

　　对已发生的龋齿，含氟牙膏还是无能为力。一些厂家所宣称的可以修复早期小蛀斑的说法，并没有得到临床研究的证实。此外，7岁以下儿童使用含氟牙膏每次用量不要超过1厘米膏体，3岁以下的婴幼儿不要使用含氟牙膏。