太子奶之败是央视标王+外资对赌=民营企业家成败史
据最新的爆料，太子奶当年引入三大投行的时候，提供的财务报表就是“注了水”的。央视“标王”+对赌协议，还要有多少民企要在这条道上沉浮?
继1998年的央视“标王”、2006年的“对赌失败”、2008年的“资金链断裂”之后，让太子奶再次走进人们视野的是目前正沸沸扬扬却又仍无定论的“雀巢并购太子奶案”。沿着太子奶的“资金链”梳理探究，《中国经济周刊》记者发现，一部太子奶的发迹史，就是一部不断寻找资金“下一棒”的历史。如何做好乳酸菌奶饮料这个极具成长性的产品，地方政府目前并没有找到任何意向性的“接盘者”，引进战略投资者重组太子奶的行动仍在路上——
谁能拯救太子奶
“败军之将，怎敢迟来!”6月27日上午9时，湖南太子奶集团(下称“太子奶”)董事长李途纯准点现身公司总部会议室，他一边说话一边向众人拱手致意，然后找了个靠墙的座位坐下。
“胜败乃兵家之常事嘛，”株洲高科奶业经营有限公司(下称“高科奶业”)董事长文迪波笑着对李途纯说，接着招呼他坐到自己的身边——会议的中央位置来。
自今年1月高科奶业托管太子奶后，李途纯已有半年不曾公开露面。在记者的眼中，今年51岁的李途纯身材高大，苍白的脸上显现出无限疲惫。按照太子奶内部员工的说法，“李总这半年的主要工作是对付讨债的。”
这是一次特别的会议。
在中国银行株洲分行行长陈晓光看来，这次会议与其说是“走进太子奶·株洲市企业家科学发展观峰会”，倒不如说是，由数十位企业家、律师、教授、银行负责人、地方官员对备受社会关注的“太子奶财务危机案”进行集体“诊断”。一个上午的激烈讨论，会议达成共识：高科奶业与太子奶不能长期“两张皮”，太子奶重生，需要脱胎换骨式的重组来治沉疴!
对此，文迪波感到很欣慰——这个行事谨慎的政府官员(此前其另一身份为株洲国家高新技术产业开发区管委会副主任)，他需要更多的“谋士”为他出谋划策，佐证他对太子奶的发展战略。他一再对《中国经济周刊》记者说，“太子奶必须救、能够救、可以救，株洲市政府正引领它朝一条对社会负责、对股东负责、对企业负责的路走下去。”
地方政府强势介入太子奶发家史要命的“对赌”
里程碑式的融资
“英联、摩根、高盛这几家投行，不管我拜倒在他们身下也好，还是我向他们让步、妥协也好，这没有什么了不起，失败给世界顶级投行不是什么丑事。”在6月27日的会议上，李途纯对失手“对赌”之事表现坦然。
借力财务投资者、走上市融资之路是太子奶多年的梦想，全球亦先后有30多家投行与李途纯有过接触，但发生实质性的转折是在2006年下半年。这一年，李途纯遇上了曾帮助蒙牛上市的英联，而英联也正在中国寻找“下一个蒙牛”，双方一拍即合。
2006年11月，太子奶引进英联、高盛、摩根三大投行共同注册中国太子奶(开曼)控股有限公司，三大投行联手注资7300万美元(英联4000万美元、摩根1800万美元、高盛1500万美元)，根据协议，新公司股权比例大致为李途纯61.7%、太子奶研发人员7%、三大投行31.3%。
同时，李途纯与这三家投行签下“对赌”协议：在收到三家投行7300万美元注资后的前3年，如果太子奶业绩增长超过50%，就可调整(降低)对方股权;如完不成30%的业绩增长，李途纯将失去控股权。
在有过“对赌”经历的中国企业中，中国动向、雨润食品、蒙牛均是“牌桌”上的胜者，而永乐电器与摩根士丹利的“对赌”就没有那么幸运，2006年7月，上市仅仅9个月的永乐电器被国美电器收入囊中。在李途纯看来，与其他所涉“对赌”协议的中国企业相比，太子奶的这份期权并不格外严苛，此前，太子奶业绩已连续10年复合增长率超过100%。
在三大投行的推动下，2007年9月，太子奶又获得以花旗为首的国际六大财团5亿元的无抵押无担保的低息贷款，李途纯以个人名义对此笔贷款承担无限责任。
这两起里程碑式的融资事件——前者是国际三大顶级投行在中国“联手”投资的首家企业，后者是中国全面向外资银行开放人民币业务后，外资银行在中西部地区安排的最大一笔贷款，李途纯俨然成为中国民营企业资本运作的一位旗手。
为何外资如此“青睐”李途纯?来自AC尼尔森、中国食品科学技术学会等机构的研究报告显示，乳酸菌产业目前在全球的年产值超过3000亿美元，日本、欧洲发酵乳酸菌奶饮料在其乳品市场的占有率达到80%，北美约为30%，而中国发酵乳品只占整个乳品市场份额的15%左右，其中乳酸菌奶饮料还不到5%，但该饮料品种以每年超过25%的速度快速发展。因此，乳酸菌奶饮料又被称为中国奶业最后的“黄金福地”，而太子奶是我国最大的乳酸菌奶饮料研发生产企业，市场份额高达70%以上，其主导产品“日出”牌太子奶,是中国乳品行业中唯一被列为“国家火炬计划”的高科技产品。
教科书般的输局
曾经里程碑式的融资事件，最终成了甜蜜的毒药。李途纯，成了又一个败在“对赌”桌上的中国企业家。
曾经年复合增长率超过100%的太子奶，为何在签订“对赌”协议后竟完不成30%的业绩增长?
始于2007年下半年的原材料上涨似乎是直接诱因。2007年至2008年一年间，进口奶粉从2.2万元/吨，上涨到5.3万元/吨，导致太子奶成本骤增、现金流日趋紧张，为此，公司不得不压缩开支、减少应付。2008年上半年，供应销催款、经销商催货、员工催工资的情况骤然多了起来。
一位在太子奶工作时间超过8年的内部员工告诉《中国经济周刊》记者，公司工资一般是二、三个月发一次，逐月发工资就不正常了，“最后超过半年的工资发不下，一些女工不得不用洗衣粉洗头发。”
2008年6月，媒体引爆的“讨薪、追债、停产风波”迅速传导到各地，李途纯身陷各种债务的“围追堵截”之中。
同年8月，银行中断了对太子奶放贷。更为致命的是，个别企业用来扶持太奶度过难关的“救命钱”也直接被银行划走。
期间，太子奶曾多次与各地经销商沟通打款事宜，但效果甚微。一位要求不署名的经销商对《中国经济周刊》记者说，“李途纯又一次变换着新产品宣传手册、许以更高的返利要我打款——我还会再被他‘蒙’吗?”
逼不得已，李途纯将最后的“接力棒”交给了公司干部，按10%的月息向中层提供10万元以上、高层提供20万元以上者集资，此举共募得约0.9亿元。
2008年10月，因李途纯与三大投行在引进新的战略投资者方面产生分歧，后者联手以花旗为首的国际六大财团对李途纯“逼宫”：如果李途纯不能在一个月内找到新的投资者，他们将接管李途纯在太子奶的所有权益。
一个月的时间过去，李途纯空手而归，尽管他将原因归结于三大投行在其中做了“手脚”，但结果已不容争辩。
2008年11月，三大投行亮出“对赌”协议“底牌”，在支付李途纯约5亿元转让款后，三大投行获得了李途纯持有的超过六成的太子奶股份，全面接管太子奶，但因李途纯的其他关联企业尚欠太子奶同等数额债务，两相抵消后，李途纯“净身出户”。
李途纯出局后，外界认为，三大投行打的“算盘”是，注入其承诺的3000万美元，恢复太子奶的正常生产与经营，然后以相对较高的价格实现“金蝉脱壳”。
此前，有消息人士告诉《中国经济周刊》记者，2008年3月左右，有某国际顶级食品企业与三大投行达成默契，愿以50亿元价格整体并购太子奶，但德勤会计师事务所对太子奶所出具的尽职调查报告“令他们大吃一惊”，该国际食品企业遂大幅压缩并购价款，三大投行无利可图且深陷其中，实现“金蝉脱壳”的事也就被无限延长，而其承诺的3000万美元亦迟迟未能到位。
地方政府强势介入太子奶发家史
曾经的“标王”
在“对赌”失败前，太子奶曾拥有一段辉煌的时光。去过太子奶总部的人，都会对其“豪气”印象深刻。
占地800亩的太子奶工业园，左边办公楼仿天安门建，右边工厂仿白宫建，大门正对面的假山后，十多个发酵储奶罐汇聚一起直冲云霄，厂房顶上赫然矗立“十年以后销售超越一千亿”几个大字。
1996年成立的太子奶，主营乳酸菌奶饮料产品。次年10月，这家名不见经传的民营企业以8888万元夺取了1998年度央视日用消费品广告“标王”。
在人们对“标王”怀着“朝圣”心理的那个年代，无数经销商、供应商争相拜入“豪门”，甚至不惜代价垫资进入。而据知情人士介绍，之前两年尚在深圳打工的李途纯在夺得“标王”时资金并不雄厚，与央视的合约最后只实施不到半年。而央视“标王”的费用，部分就来源于经销商、供应商前期垫付的资金。
李途纯后来延续并发展了这种营销方式：经销商先打款、后发货，还得预交年度销售额10%的保证金;公司对经销商没有销售完的货负责;公司以高额返利作为回报等。太子奶曾经在宣传中，称这种“代理商零风险经营，集团控制现金流营销”的策略，“成为清华EMBA 的典范案例”。
通过多年“拼命三郎”般地渠道拓展，太子奶“杀出”了一个相对完善的营销网络。高科奶业营销副总经理张丽介绍，高峰期，太子奶在全国30多个省市、3000多个县建立起来的100个营销大区，包括3000多个一级经销商和10多万个二级批发商，以70%以上的市场占有率高居乳酸菌行业榜首。
曾在太子奶工作过三年、有过北京三元乳业营销总经理等履历的张丽，同时困惑地对《中国经济周刊》记者称，过去，太子奶主要采用的是贸易式营销而非市场式营销，只注重了吸引经销商的资金，而对市场维护和市场化运作鲜少关注，“资本主义探索并尝试了几百年市场营销，仅一个渠道融资就能解决市场层面的所有问题吗?”
