郭汉尧:品质和价格的五种关系
消费者往往会以价格来衡量品牌价值，那么，卖方要如何做好价值定位呢?科特勒认为，价值定位可以分为五种，本章我们将为大家一一介绍。
1.更好时的价值定位
公司在品质更好时有三种定位选择：品质更好，价格更高;品质更好，价格相同;品质更好，价格更低。
有一些公司致力于生产最高等级的产品，并会以较高的价格收回成本，这实际上向客户传达了一种高尚生活方式，“其价格远远超过实质上品质增加的价值”，比如哈根达斯冰激凌、星巴克咖啡、古巴雪茄等等，都致力于打造高质高价产品。这一定位选择的弱点是公司容易被倡导高质低价的竞争对手模仿和超越，在经济不景气时也难以保证销路。
还有的公司选择“品质更好，价格相同”的价值主张，比如丰田汽车推出的雷克萨斯车系，就是在和竞争对手价格相同的情况下打造的高品质产品，上市以来倍受顾客青睐。
另一些公司选择向顾客提供“品质更好，价格更低”的产品或服务，这是一种制胜的价格定位方式。很多大型专卖店都是通过这一招来吸引顾客，提高市场占有率。文/郭汉尧
2.品质相同或较逊
很多都会选择购买物美价廉的商品，也就是说，在品质相同的情况下，价格低劣的商品总是更受欢迎。一些企业在“品质相同，价格较低”的定位下，依靠复制成功企业的产品赢得市场占有率。
还有的公司由于自身实力所限，选择生产品质较逊的产品，并以很低的价格出售产品。这种“品质较逊，价格大幅降低”的定位也能满足一些目标人群，从而占据一定的市场。
每个都可以根据目标市场选择价值定位战略，这就需要营销人员具体分析，帮助公司做出最正确的选择。
创新产品是在细分条件下产生的
说到创新产品，很多创新产品都是增加了产品的利益使产品原本的核心利益或者基本利益有所提升和有所创新。这些创新有增加方便利益的、增加服务利益的或者增加功能利益的，也有从形式上更便利或者材料上更先进的。比如汽车的创新，以前是蒸气式的老式汽车，创新后在技术上进行了改变，让汽车更灵活、更方便、更新颖了。这就是在原有产品上的提升。这个提升细分出了一部分有能力的消费者。而汽车的这种创新是随着市场条件的改变产生的。
企业产品创新的结果保证了产品上升到一个新的技术层面，而创新产品也变成了普通的基础需求产品。随着技术的进步和市场的发展，企业在创新产品的基础上还会继续创新。在一个产品上连续地创新，是在满足同样需求利益上的革新产品，并不是改变消费者的需求利益。
消费者不一定都去选择创新产品，有一部分人还是选择老旧产品。随着产品的更新换代和市场对创新产品的接受逐步走向成熟，老旧产品也会逐步地退出市场。
比如说，当黑白电视变成彩色电视的时候，彩色电视的画面更清晰，影像更符合实际效果，这是产品的更新，消费者也要淘汰旧的产品换成新的产品。在这个过程中两种产品是同时存在于市场的，不是所有人把旧产品都淘汰掉，只是一部分有能力的消费者首先会消费这个创新的产品。
从开始有色彩电视到纯平电视，再到液晶电视、等离子电视等，都是同样的问题。消费者的核心需求没有改变，只是产品改变带来的市场细分。 |
