征信调查:征信调查就是要征而信之，经过多方调查后再做判断称为征，通过多方观察与判断之后才能对顾客做出正确的判断。是否相信自己的顾客，不是仅凭自己的知觉与理智去判断，还要收集多方的信息情报，然后再综合评判才能够决定应该如何与顾客交往。现在是信用交易的时代，销售产品并不是用现金交换所获得，而是把产品先交给顾客，卖方得到的仅仅是买方付款的一种承诺，这种承诺叫做信用。这里有两个问题需要注意：①首先信用是一种建立在相互信任基础上的能力；②必须判断这个顾客是否值得自己信赖，所以在交易前和以后继续交往的过程中必须对顾客进行全面的调查。
1．实地调查法:实地调查法就是去拜访顾客时必须眼观六路，耳听八方，随时注意顾客的一举一动。通过认真观察，能充分了解到客户公司的各种实际状况，在行业里面占有的地位，他们接待客户的态度究竟如何？他们公司工作的士气如何？生产是否顺畅？通过方方面面的调查可以对顾客做出正确的综合评定，这种调查方法叫做实地调查法。
2．间接调查法:拜访顾客的时间有限，不可能一天24小时地对顾客进行观察，有很多信息确实无法得到。所以必须通过其它的方式，例如通过与顾客的员工及同行交谈来了解顾客，这种方法叫做间接调查法。通过这种方法可以得到更多的顾客信息，对顾客判断精确度也会相应提高一层。
3．异态调查法:异态调查法就是顾客产生了一些特殊、异常的状况，厂家必须要花一些时间去认真调查。例如得到消息：某位顾客的好多客户最近都不给他下订单了，或某位顾客外面有一笔巨大的货款被人家倒账了。类似这些不利于顾客的消息叫做异态。这些不利于顾客的消息都需要全面、认真地调查核实。
作为厂家，必须把得到的所有资讯建立一个档案，顾客的基本的资料包括：公司的地址、负责人、公司的人数。除此之外还要建立有关收款方面的档案，把顾客的付款情况以及收款时所了解的一些信息保存起来。具体有以下几个方面需要建立档案。
1．对方付款的态度:对方付款的态度是非常干脆还是非常刁蛮，或是有恶意付款的嫌疑。这些信息通过实地或间接的调查都可以得到。通过建立档案把这些信息保存下来，哪些顾客付款正常，哪些顾客付款不正常，业务人员可以全面地准确掌握。这样在收款时，对于不同类型的顾客，就可以采取不同的收款策略。
2．清款处理流程:有些大公司的清款处理需要厂家建立一个清款处理流程来密切配合。例如它会规定账单、验收单、检验单的递送日期，领款应该准备的资料、领款日期等等，这些清款处理的流程细节都需要仔细登记，以免遗漏一些细节，导致顾客延期付款。
3．承办人:承办人很重要，收款时一定要与承办人处理好关系。对于承办人的姓名、年龄、个性也要详细记录，建立承办人档案。收款时，对于不同类型的承办人应该采取相应的不同应对策略，以保证顺利回收货款。
4．与顾客有往来的银行:通过顾客的一些票据可以了解到顾客与哪些银行有往来，通过这些银行，就可以间接调查出顾客信用的好坏，可以准确了解到顾客是否从银行贷款。这些信息可以作为顾客资料来存档，有助于对顾客做出准确的评价。
5．付款方式:顾客的付款方式各不相同。有的顾客喜欢一次结清，有的顾客则喜欢分三期付款，所以有必要把顾客付款的方式分别记录下来，这样业务人员对每位顾客的应收账款分别有一个比较详细的记录，有利于货款的回收。
6．财务实权的掌握者:业务人员一定要明确财务的实权究竟掌握在谁手中，在经理还是财务部负责人的手中，这一点非常重要。一旦不能及时从承办人手中拿到货款，就可以直接与财务实权的掌握者联系，说明情况以有助于收回货款。
7．往来的明细和数据:数据问题非常重要，不能遗漏任何细节。业务人员与顾客往来的明细和数据要记录并核对清楚。哪些顾客已经结清货款，哪些顾客还没有结清货款，还剩余多少，这些都要详细反映到记录上，业务人员要做到心中有数。
8．收款时应该注意的事项:月底到顾客的公司去收款时，应该带什么资料、单据，都应该有详细的记录。因为不同的顾客有不同的规定，这就需要业务人员建立一个收款注意事项的详细档案，档案中全面记录不同顾客的要求，通过这种方式收款质量肯定会提高很多。
【自检】
在以后的一个月中，试着按照以下流程追收账款：
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到期未付 |
致电对方提醒付款。 |
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超期10天未付 |
发第一封催收函，电话询问对方承办人。 |
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超期20天未付 |
发第二封催收函，再次通电话，并停止发货。 |
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超期30天未付 |
发第三封催收函，对客户进行巡访。 |
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超期60天未付 |
发第四封催收函，对债务人进行资产调查、债务分析。 |
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超期6个月未付 |
提请法律诉讼或仲裁。 |
将自己的收款流程记录如下，并总结收款经验。
制订管理控制制度:提高收款质量和品质的第三个方法就是要有一个管理控制制度，如果没有制度很多事情就会没有一个正确轨道，乱了方寸，所以公司对于收款必须要制订管理制度，具体来讲有六件事情需要管理控制。
1．收款目标:制订收款目标之后，应收账款究竟有多少？需要向哪些顾客收款？业务人员应有一个明确的概念，业务主管也能相应的方便管理。制订一个明确的收款目标，有利于货款的回收以及回收货款工作的有序进行。
2．账务处理:在回收货款的过程中，业务人员需要明确应收账款的余额和明细，但是应收账款的结清或冲消需要一定的时间，所以必须制订相应的账务处理制度，账务处理的管理制度要依据会计的基本处理原则来制订。
3．账龄分析:账龄分析是企业内部的管理控制制度中非常重要的一环，因为应收账款的时间越长，风险也相应越大，货款回收的可能性就越小。所以应该做好账龄分析，哪些应收账款的账龄在1个月之内，哪些在1个月以上，哪些超过了3个月，都应该明确、清晰。针对不同账龄的应收账款制订不同的管理方法，例如账龄在3个月以上的账款要加紧追收等等。
4．票期管制:票期管制就是对顾客付款时间的管制。业务主管与业务人员都要明确掌握顾客的付款期限，同时业务人员还要养成良好的习惯，不要纵容顾客拖欠货款，对于临近付款期限还没有支付货款的顾客更要加紧追收，尽量避免顾客延期付款。
5．通讯对账:对账是非常重要的工作，有些公司常常出现业务人员卷款而逃的严重威害公司利益的情况，某些业务人员之所以能够卷款而逃，就是因为公司没有及时通讯对账，听信业务人员的一面之词，认为顾客还没有支付货款。所以除了业务人员之外，业务主管也应该与顾客保持紧密联系，掌握顾客的付款情况。
6．授信管制:授信管制就是授予顾客信用的同时还要管制他。在授予顾客信用之前，厂家必须对顾客进行征信调查，经过评定之后可以冒险地给某位顾客设定一个额度，称为信用额度。如果给某位顾客的信用额度是100万，但是该顾客的应收账款有50万没有偿还，达到他信用额度的50%，此时厂家会暂时停止对这位顾客的供货，等到业务人员将货款收回后再继续提供货物，这就是授信管制，通过这种方法可以尽量减少积压的应收账款，能有效减轻业务人员的负担。
【自检】
对于不同的顾客可以采取不同的收款策略，根据应收账款的流动性情况可以将顾客分为以下三种，请你按照以下分类标准，将自己的顾客进行分类。
（Ａ）流动性强的应收账款户头，交易多，信誉好，能够比较及时付清购货款项，企业应保证供给其货源，并给予优厚的信用政策。
（Ｂ）流动性一般的应收账款户头，此类客户对货款有一定的付现能力，但也时常拖欠货款。对此，企业一方面应健全、完善销售制度，严格按合同规定来供货、收款；另一方面，还要加强货款的催收工作，必要时也可以给予一定的优惠政策，以促使其及时付款。
（Ｃ）流动性差的应收账款户头，此类客户或信誉差，或付款能力弱，对这样的客户，必须对其限制供货，甚至不给予赊账。
自我管理:自我管理就是业务人员首先要把自己的工作做好，管理好自己，收款的质量自然就会相应而随之提高。那么业务人员如何才能管理好自己呢？有以下四个方法可供参考。
1．勤快
回收账款讲求勤快，不要奢望顾客会自己主动归还货款。所谓一缠天下无难事，在顾客的还款期内，业务人员的行动力要很强，多次上门收款，相信可以收到很好的效果。
2．礼仪周到
收款时的态度比技巧更重要，所以对对方的会计和承办人员、经理，业务人员都要做到礼仪要周到，不可太鲁莽，更不能用武力来逼迫顾客归还账款。
3．入乡随俗
每家公司都有自己的付款流程，根据不同公司的不同要求，业务人员必须做到入乡随俗，按照对方的要求和条件来准备资料、单据，只有密切配合顾客的工作才能顺利收回货款。
4．事前准备
有备无患，业务人员在回收账款之前就要做好充分准备，例如约定好时间、准备好对账单以及对方要求的其它单据。要及时与顾客联系，严格按照对方的要求准备好各种需要的资料。
以上四项准备工作一定要做得非常齐全，以避免收款的过程中产生很多意想不到的困扰和问题。按照文中所讲的四个方面严格要求自己，相信你一定能够取得更好的业绩。
绩效评核
绩效评核很重要，通过绩效评核可以发现自己的不足之处，例如发现最近一段时间的收款绩效不好，就要分析究竟是什么原因造成的，同时提出具体的改进方案；通过绩效评核可以达到激励的效果，在鼓舞业务人员的士气的同时，也可以提高收款的品质和质量。有关收款绩效的评核有以下五个方面。
1．收款率
收款率就是收回的货款金额与应收账款余额的比。举例来说明：假如应收账款是10万元，收款时只收回了2万元，那么收款率就是20%，这个收款率是很低的。如果收回了10万元，收款率就达到了100%，这是最理想、最卓越的境界。
2．退货率
退货率就是顾客退回商品的金额与购买商品的金额之比。举例来说明：假如向某位顾客出售了10万元的商品，收款时只收回了8万元，而剩余的2万元商品顾客却要求退货，此时收款率是80%，退货率是20%。退货率20%是一个巨大的数字，一般来讲一家企业的退货率绝对不能超过销售额的1%。
3．折让率
折让是公司利润的减项，折让的越多则公司的销售利润就相应的越少。所以业务人员或主管绝对不能轻易地大做人情，轻易给顾客折让。一些主管或业务人员缺乏完全销售的理念，他们为了保全顾客，达成业绩，常常不顾公司的经济利益，给予顾客折让。折让率越高，绩效考核的成绩自然就越低，零折让率是最理想的境界。
4．逾期率
逾期率就是逾期的应收账款金额占总销售额的比率。逾期率自然是越低越好，一般来说，逾期率可以接受的范围是占总应收账款余额的1%，如果超过1%就表示应收账款的绩效有问题，需要及时改进。
5．应收账款的周转率
应收账款周转率是一个年度指标，反映应收账款周转速度，也就是年度内应收账款转为货币资金的平均次数。其计算公式为：应收账款周转率＝销售净额?平均应收账款。应收账款的周转率越高越好，应收账款的周转率越高表示应收账款的回收速度也越快。
如果在绩效评核中能够注意收款率、退货率、折让率、预期率，以及应收帐款周转率这五个指标，做出公平、公正的绩效评核，同时建立一套完整的内部管理控制制度，再加上每一个人都能够做好事前的准备工作，那么应收账款的绩效自然会得到很大提高。
【本讲小结】
这一讲主要讲述了提高专业收款品质的五种具体做法：征信调查、建立档案、制订管理控制制度、自我管理和绩效评核。
文中重点讨论了征信调查的方法：实地、间接、异态等三种调查法；企业中需要建立管理控制制度的六个方面：收款目标、账务处理、账龄分析、票期管制、通讯对账、授信管制；收款绩效评核的五个比例：收款率、退货率、折让率、逾期率、应收账款的周转率
