蒋军:销售人员的“进化”与“转型”

     据说《发财日记》是深圳富士康周边卖得最火的一本书，也难怪，在这个“跳楼速度”比“深圳速度”还厉害的自杀工厂里面或是周边，没有什么能够比得上这支让人快速致富的“镇定剂”了，或许这才真正能起到心灵的某种心理的安慰。对于这些大多只有20来岁的“新一代”打工者，理想和现实之间造成的差距和鸿沟，除了“发财”之外或许其他的东西永远也无法填补。

    有人说《发财日记》是一本没有任何“艺术价值”、庸俗无聊的书籍，就很像某些励志类的大众书籍罢了。当然，这本书没有任何的高深理论和写作的艺术技巧；也没有任何石破天惊的发现，但笔者觉得，这本书写得还是很实在的。

    尽管是小说，有虚构的成分，但大致还是真实的。很多东西，如果作者没有经历过那种特定环境的酸甜苦辣，是虚构不出来的，就算杜撰出来也是没有任何感染力的。所以，笔者感觉，这本书对于很多销售人员的“进化”和“转型”能有所启发。

    有时候，我们从别人的经验和经历中，只要能获得一些灵感或者一些启发，这就足够了，世界上并没有真正教你成功的“超级成功学”，如果有，那个人自己去做就可以了，何必要告诉你呢。再说，超级成功学如果真的那么强大，放之四海而皆准，也就没有任何价值可言了，因为每个人看了之后什么都会，大家比较起来自然没有相互的优势，因此，不要认为看一本书就可以“发财”，那只是做了个发财之梦。

    这就好比我们上大学，对于很多文科性质的学校来说，大学里真的学到了很多东西吗？就拿营销学来说，那些培养总经理的课程，对你的销售工作很适用吗？一定不是的。真正对你有用的东西是系统性和一种营销思维方式的建立，也就仅此而已。

    最近，无意中在电视上看到一期节目，是关于这本书、这本书的出版方和这本书的主角的故事。由于好奇，就在网上看了连载（不知道是否侵权，呵呵）。以下是对该书以及联系到销售人员“进化”和“转型”的一些感想。

    先说“进化”

    《发财日记》的主角在营销生涯上的“进化”是应该说不成功的，也是没有任何积累的。做了几份工作，甚至做到了分公司的总经理，但一旦离开了这个公司，就一无所有，陷入困境。我们可以从中得到什么启发？一些招聘单位在招人的时候，经常会出现这样的字眼：要求拥有深厚的行业背景和资源。特别是这个“资源”，特别让人不理解，资源是什么？真正做过销售的人都知道，资源就是那杯茶，当你还在某公司的位置上，浓香怡人，一旦走了，所谓的“资源”就变成了“人走茶凉”。

    笔者认为，需要“一个销售人员具备很好的资源”的要求，是很无聊也是很无耻的要求，一个销售人员如果真正的拥有了核心的资源优势，他还能经年打工？难道他就不会自立？销售人员大都是没有什么“资源”可言的，就算有，那些所谓的资源也是很“脆弱”的，就像前文所述的那一杯看起来特别浓香的“茶”——在其位很浓香，人一走，便茶凉！

    “进化”手段之一：专注于某一行业。而且是将来自己能够“自立”的行业。很多销售人员看到什么好做就做什么，这其实很有害。古语云，男怕入错行，是很有道理的。大多数的销售人员不可能做一辈子，40、50岁以后，你还会满世界跑吗？而真正能够上升到企业的中高层的销售人员，少之又少。

因此，要专注，也要选对行业。

    “进化”手段之二：持之以恒。这是很矛盾的一件事情，很多销售人员坚持了10年，甚至是10多年，但还是在原地打转，也没有得到“进化”；但有一点是肯定的，如果在一个行业没有积累几年的经验，绝无可能在该行业有所建树。这需要自身的素质、判断力和机遇。

    “进化”手段之三：做人与做事。实际上，在一个大公司里，做人和做事总是不能分开的，有时候做人比做事更重要。有人会说，业绩第一，笔者并无否定业绩的意思，只是如果没有一定的“政治头脑”，再好的业绩，也不能得到应得的提升。这样的例子很多，究其原因是：在大企业里，决定业绩的往往并不是一个人的能力，而是整个公司和团队的整体素质和能力，过于凸现自己的能力，反而会成为众矢之的。

    什么都努力了，但还是像《发财日记》的主角一样，没有办法获得“进化”，那该怎么办？笔者以为，大部分销售人员都会在业务员层面就会结束自己的销售生涯，这很残酷，但却是现实。因此，没有必要失落和厌世，《发财日记》的作者老董做到分公司总经理的层面了，还不是在失业后落泊多年，陷入困境。但陷入困境之后，经过了人生的最低谷和潦倒人生，他进行了为期3年的“绝地反击”，他成功了。

    再说“转型”

    人都有喜欢的和擅长的，做不好销售，可以试试其他的，最后，也许能做个老板。因此，何不试试创业来自立？

    大部分销售人员经过了几年或者10几年的销售工作后，因为各种原因不想打工了，就会考虑转型。转型要怎么“转”？

    第一，行动起来，不要等待。这是观念的问题，“无所事事”只会消灭自己的勇气和信心，只有在行动中才会发现机会，也只有在不断的做事，你才会发现自己还是有能力做好大部分事情的。在转型的销售人员中，大部分应该是碰到了一些瓶颈和自身的无法改变的“弊病”，因此，没有必要再去找一份类似的工作，从头再来。此刻更加需要做一份属于自己的事业。有些事情，坐在家里是想不出办法的，就算想到了，发现条件不成熟，没办法做；越是深想，发现越不能做，这样下去，将做不成任何事情。

    第二，出路存在于工作之中。很多事情，听别人说，看别人做，跟你自己去做完全是两码事情。常言道：纸上得来终觉浅啊；一些不可思议的“机遇”，可能是在做着工作的时候出现的，而且，看准一个机会，不要非得等到条件成熟，如果什么条件都具备了，机会可能就没有了。

    第三，脚踏实地，不要期望一夜暴富。专注于自己擅长的行业，初期的生存比发展重要。有些钱是你赚不到的，不要眼馋，因为你可能不具备这些优势。

    第四，人脉就是“团队”。靠自己单打独斗、白手起家的时代已经远去了，现在需要的所谓“资源”更多的是指“人脉”，也就是朋友，特别是一些“混的好”的朋友，很多消息就在这样的圈子里“流动”，不到这个圈子可能你永远也不会知道这些“内幕”；而且，靠自己一个人去拼搏，或许永远也做不大，这就需要几个人或者一个团队共同努力才能做成一件事情。

    最后，尽最大努力，但不要孤注一掷。做任何事情，仅仅当做完成一项“任务”，是绝然做不好工作的。如果创业了，还仅仅局限于完成这样的“任务”，那将很难成功了；当然，也不要孤注一掷、破釜沉舟，那样的风险非一般人能承受，也还得、也必须留一条退路，因为很多时候，你并不是一个人活在这个世界上。