叶东:销售人员需掌握的十项技能

      每天都会接到很多销售人员的电话，有的持续时间长一点有的短一点，有的听着很舒服有的很反感，有的愿意跟他聊上几句有的一句话都不想说，有的会主动问他一些问题有的就只是问一句答一句对方不问我也不答，有的会主动记下他的电话有的巴不得他永远都不要再来电话，有的很快就会忘记有的会在很长一段时间内依然会想起他，有的只通过一次电话就与他发生业务联系有的连续联系一年甚至更长的时间都没有发生合作。

    大家还会发现有的销售人员刚入行不久就有了业务，而有的做了很长时间没有任何业务或者说业务很小；有的销售人员业务非常不稳定而有的非常稳定；有的销售人员做的越来越好在公司平步青云职位不断获得提升有的越来越差成为了老板眼里的边缘人员地位一天不如一天直到被公司淘汰。为什么会有这么大的反差？我想最重要的原因就是销售人员素质的差异与所掌握技能的不同。这种不同造成了截然不同的职业结果。

    在我看来，很多人由于性格等方面的原因是不适合做销售的，性格内向不善于与人打交道不爱说话的人要想获得销售的成功是异常困难的。很多人做销售注定是不会成功的或者说不会获得大的成功，因为性格这种东西虽然能改变但改变的难度很大。而有的人天生是做销售的料，有的刚入行甚至不用老人带同样能获得好的业绩。取得好的业绩除了天生适合做销售外，更是掌握了销售人员所必须掌握的核心技能。

    为什么我会对不同的销售人员有着不同的反应与态度并与之开展不同的接触与交往，最重要的原因就是销售人员所掌握技能的差异性。相当多的销售人员所掌握的技能不够，在与接触之前对我的了解不够，不能根据我的特点做更有针对性的沟通。有的销售人员推销的产品我根本就不需要，八竿子打不着。这就说明了这些销售人员在销售之前根本就没有去研究客户，根据客户的需要去有针对性的销售。

    销售人员必须掌握读人的技能，能够迅速了解客户，判断出面对的这个人是否是潜在客户有没有可能发展为客户甚至成为大客户。销售的过程就是与人打交道的过程，如果每个销售人员都精通读人的技巧，那么效率就能大幅度的提高。除了这一点，销售人员还需要掌握其他技能：

    一是较强的市场嗅觉与敏感度，对市场大势能够做出准确判断，及时采取对策应对环境的变化；

    二是始终保持激情不因一时的失败而垂头丧气不因一时的挫折而放弃当初的梦想；

    三是始终为客户着想持续为客户创造价值不能因为短期利益而损害客户的利益；

    四是有着较强的团队合作能力能够很好协助上司以及团队其他成员的工作；

    五是具备较强的沟通能力无论是在团队内部还是面对客户或者是其他利益相关者；

    六是有着较强的时间观念以及时间管理能力应规划好每一天所做的工作避免陷入工作混乱；

    七是有着较强的学习能力保持始终学习的热情对前沿知识保持敏感度并能够迅速掌握；

    八是要有分享的精神能够及时与他人分享自己的所得所思，分享越多得到越多；

    九是能够迅速适应环境的变化与具备较强的应对突发事件的能力。