潘文富：第一次拜访经销商的动作细节

      第一次上门拜访经销商，作为厂家的业务人员，除了语言之外，还得要对自己的肢体动作，现场行为动作有所控制，并且具备及对对方动作的观察能力。那么，具体又有哪些动作细节需要注意的呢？

    一、带几个人去

    首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让经销商老板认为这个厂家实力太小，区域市场就只有一个业务人员；若是去的人数超过三个以上，又不合适，又不是上门打架的，过多的人会让经销商有压力感。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工：有人负责主谈、有人负责副谈、切忌大家都抢着和经销商老板说话，那就乱了。

    二、进门

    现在大点的经销商公司也开始设置前台。进经销商公司的大门，首先就得和前台打交道。前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访经销商说成来找你们老板谈谈，结果，直接被前台接待认定是推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。

    其实，这个问题也简单，就是简明扼要的向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。这里注意三点：

    1.与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。例如：你好，我约了X总X点钟会面，XX公司的，麻烦您通告一下。千万别吞吞吐吐地说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。

    2.前台往往是很多公司的八卦中心，你的穿着打扮，言行举止，若有不妥之处，会迅速变成笑话，迅速在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。

    3.若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的言行举止，因为有些经销商公司在前台安装了摄像头，老板在办公室里可以直接看到……

    4.若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。再有，在进入经销商，先去下洗手间，一来是排空内存，这有助于稳定情绪，二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该经销商的内部管理水平。

    三、握手

    双方一见面，第一个动作就是握手了。别小看这个握手，也是能看出不少信息的。首先，从礼仪的角度来说，要等经销商老板把手伸出来后，厂家业务人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。这时候，业务人员要迅速观察经销商老板伸出来的手，看两点：一看手指是并拢的，还是分开的，二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对这次会面或是你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。

    四、座位

    在握手之后，经销商老板必然请你坐。

这时，经销商老板一般会请你坐在某个位置上。这位置可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。一般来说，现在有点规模的经销商公司，老板都会有自己的专属办公室，有老板桌老板椅，还会有一圈组合沙发。坐在什么地方，也能大概看出来老板对来访者的态度：若是让你坐在老板桌对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这是说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起都是坐在沙发，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在这里，千万不能换座位。

    五、换名片

    大家坐下来寒喧几句，必然是要拿出名片来交换的。作为基本的商业礼仪之一，名片礼仪自是必修课。厂家业务人员自己在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张出来，最好别拿出个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张出来。这样会让经销商老板感觉你准备了很多名片，打算四处发散的……名片礼仪最基本的要求就是双手接双手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上写电话号码什么的。

    在经销商老板的办公室里，老板拿出名片的可能性很大，但千万要记住，拿到经销商老板的名片当场看，并轻声念出经销商老板的名字，然后迅速地装起来。千万别直接扔在桌子上，这可是大忌讳。许多新业务人员就在这个细节上吃了亏，在接到经销商老板的名片后，随手就放在桌子上。茶水，烟灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，对对方是大不敬。还有新业务人员会在谈话中无意把老板的名片拿起来把玩，或是用烟盒或是手机去砸名片，甚至及个别的业务人员还会在告辞时，把经销商老板的名片遗忘在桌上……