陈麒胜:如何做好直销员的销售培训

     在直销业的环境当中，如果你拥有很好的销售业绩，或是拥有很好的销售收入，你就会是大多数直销伙伴羡慕或是赞叹的对象；反之，你常常就会是那个羡慕别人以及赞叹别人的那个人!
  “他真是天生的销售高手，真羡慕他…！”，其实，我个人认为所谓“天生的销售高手”这句话只是一种神话！任何一个销售的高手一定都是透过专业而且系统的训练之后成长起来的，因为销售本来就是一门专业的学问，既然是专业的学问，如果不透过培训与学习，怎么可能学的会呢？
  以前常听人家说一句话：“谁的培训体系越健全、优秀的讲师越多，谁的团队就会越强大！”，这句话从很多成功的销售系统来看，的确是如此。然而，许多对“培训”认知尚未成熟的直销企业或直销团队，常缺乏专业而且系统的训练体系，总是认为有OPP(创业说明会)或HP(产品家庭聚会)就够了，顶多每年大会再请一些“成功学大师”来激励士气，帮直销员“洗洗脑”，完全不明白培训在销售团队发展过程中的重要性，这是相当危险的。
  为什么这样说呢？想想，一个从未有过销售经验的直销员在听完OPP后，满怀热情的去“推荐”自己的亲朋好友，说真的，这样子的成功机率就如同乱枪打鸟一样渺茫，通常的结果是一开始缺乏良好的培训，碰了几次壁、受了亲朋好友几盆的冷水，最后对一个销售心理素质尚未健全的直销新人来说，只能阵亡了？阵亡还是事小，更严重的影响是，在缺乏系统的培训之下，有许多人的许多观念与做法都是错误的，但是靠着自己土法炼钢的方式成长起来后，将这些错误的观念养成习惯且一代一代的“复制”下去，这个影响就不只是一个团队或是一家直销企业的问题了，更甚者，影响的是成千上万人的前途，以及赌上成千上万个家庭幸福的社会问题呀!!
  还有一些公司的培训是属于“闭门造车式”的培训，认为外聘讲师不了解自身企业产品、制度、企业文化…等，无法发挥培训效果，所以没有和专家研讨出真正有系统的整体性培训方案，而是自己公司内业绩较为优秀的销售人员来对新人进行“分享”式的培训，凭着自己的感觉东做一点、西做一点，缺乏连贯与一致性，更容易造成团队成员观念不同、步调不一，团队偏重于某一领域，如“重推荐、轻零售”的错误观念，你说，如果一个满怀激情、想为自己的人生奋力一搏的直销新人加入这样的团队因而阵亡，岂不可惜？
  那么，到底什么才是对直销员们实用而有效的培训呢？以一个销售过来人的看法，我认为直销员们最希望得到的最佳培训往往是今天听完课，明天就可以应用于实际销售工作中去，为他们创造业绩的培训。这种想法听起来似乎有点急功近利，但销售培训的对象是每天在市场上拼杀的战士，而非研究学问的学者，针对直销员，好的销售培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收、能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题、少做错事、提高效率。那么，如何使销售培训达到实战指导的效果呢？
  一、生动的课堂讲授
  讲授式的培训是我们最常用的一种方式，举凡OPP、NDO都是运用讲授式的培训来进行的，但这种方式下面的学员吸收比较不容易，做OPP的讲解只要讲师演讲魅力够，课堂氛围带动的好，效果还是能体现的，但是NDO是技巧型的训练，如果只是讲师在台上讲，学员在底下听，能吸收多少就很难说了。有效的技能培训是讲解少，员工互动多，因为讲解多的情况下，很难保证员工对于讲解的内容能有效的理解和记忆，如果再遇上讲师的演讲功力稍差，泛泛的讲解是全部都点到了，但全都没点深，也会使整个培训显的乏味。
  在培训中，讲解是必不可少的，但是要控制讲解的内容和时间的长短，才能保证培训的效果。另外，为了杜绝讲解的乏味，讲解的时候语气尽量要生动，所谓“演讲”就是除了讲之外，还要能够演！所以语气及肢体语言的运用就很重要，配合在讲解的过程中加入多一点生活化的案例及适当的笑话辅助可以提升讲解的效果。
  二、教练式的现场演示
  演示的方法更能形象的表达你所培训的内容。举个例子：当你学踢球的时候，如果教练将所有的动作用文字分解，你看着文字能掌握踢球的诀窍吗？但是当教练对你进行演示之后，再将踢球的几个要点告诉你，是不是很快就能掌握方法了，这就是演示的效果。所以当我们在进行产品解说的时候，通过用现场演示法能帮助我们的培训效果更事半功倍。
  针对要培训的产品进行实物操作的演示，要进行分节操作，保证演示的细节都能让学员注意到，通过多次重复演示加强学员的记忆。演示也可以采取互动的方式，重复演示的部分可由学员来完成，讲师在旁点评，既纠正了个别学员的错误操作，也加强了所有受训人员的记忆，这是非常有效的教练方式，而且可以弥补讲师演讲能力不足可能导致氛围降低的部分。
  
  三 、销售流程与细节的固化
  　　对销售过程中的具体工作事项，如：陌生拜访技巧，培训讲师要尽可能将传统的销售理论与自己的实战经验做结合，针对一个问题要考虑学员做这项工作从头至尾的整个过程，以此为框架来设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，并穿插生活的案例让受训人员有更进一步的体会与感悟，这才能成为实战与实操性强的培训教材。
  针对每项技能再做分解动作，让学员都能落实各项技巧的学习并使其固化，尤其是销售培训，一定要把理论变成具体的动作分解，现在很多的销售培训都是训练学员的心态，认为只要拥有积极的心态，就能克服所有的难关，解决所有的销售问题。但根据我的观察，如果要靠销售人员自己去“悟”出销售的技巧，我看能修成正果的是寥寥无几呀！当然要培育出一位真正的销售高手，那就只能期待祖宗保佑了。
  一个团队要做强，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人员水平落差有多大！为什么军队的训练不训练人的个性化技能，而是训练人员的共性化，目的就是要让所有人的平均水平都差不多；团队销售亦是如此，不是让人人都是Top sales，因为NO.1永远只有一个！而是要先让整体的销售技能与水平一致，很多人常问我，要怎样提升业绩？我的回答是：让他们在销售的过程中少讲错一句话、少做错一件事，销售业绩自然能提升，老是讲错话、做错事，又期待业绩好，那就是不切实际的期待了。
  让销售人员掌握销售的全流程，并固化每个流程中的语言模板，把“应该做什么”变成“怎样去做”、 把“应该说什么”变成“怎样去说”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”。举个例子，当客户说：“太贵了”，一般销售人员可能就会觉得不知道如何继续应对下去，或是以错误的回答方式来应对，如“一分钱一分货”、“这是全国统一价”、“买我们的产品比较有保障”…等，这些都是错误的回答方式，甚至可能你已经得罪客户了但却不自知。所以我们如果能将他们的回答语言规范起来，一是可以避免得罪客户，二是可以让他们在销售初期少犯错，业绩自然也就会上升。别小看这种傻瓜式的动作分解及固化培训，直销是一个重视“复制”的群体，唯有让新人正确的学会该怎么做及该怎么说，养成了良好的销售习惯后才能让他们去做个性化的销售与服务，而这种培训能大大减低新人犯错误的机会，并透过参与感的运用增强学员的积极性和吸收培训效果。
  　　何谓培训？从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，也就是“培”的部分；接下来把理论变成标准，再将标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果，这才是真正做到“训”的部分。目前很多销售培训只是培而不训，销售人员很难在培训之后有实效，唯有在培完之后给到相应的训练，空洞的理论教育才算落实到了实处。
  四、心态、技巧同时并进
  　　一个正确的培训方向可以使我们得到相对应的回报，而一个错误的培训方向则否，因此花钱花到位才能提高我们的培训效益。
  　　我常看到许多人在直销人员在培训方向上的投资有些不正确的地方，当然这也是因为错误的认知所导致的结果，所以才会不断的对直销员进行所谓狭义上的销售训练，不断的传授方法和技巧，而忽略了或是根本不管销售人员健全心理素质的培养，但是却又满心期待透过这些训练之后就能够让业绩突飞猛进，殊不知销售是面对人的工作，如何简单省事？这跟中医的道理有些雷同，中医有说：“虚不受补”，对于一个身体虚弱的人，过多的养分不仅无法让人吸收，甚至还会有反效果存在，结果形成“在错误的地方中找对的答案”的局面。
  　　其实广义的销售训练才是我们真正应该要培训的方向，广义的销售训练除了销售技巧和方法的训练之外，其它如：心态的激励课程、积极思考的训练、正确销售观念和态度的训练、情绪管理的训练…等等，但别误会，千万不要以为只要帮他们上激励课程就行，因为没有具体的实践方法，激励只是像兴奋剂一样的作用而已，药效一过就失去作用了，日后必须要更重的剂量来让直销员兴奋，但最后你会发现，这只是本末倒置的做法罢了。正确的做法是要有一个专业技能的主训练课程为主，以上这些其它心态的课程为辅来融合而成的新训练，这些都是重要而且是不可或缺的训练内容，而且跟实际上的销售工作也是息息相关。
  　　一个没有积极人生观的销售人员，任何人都不用去期待他会有积极的态度面对工作，他只会嘴巴里充满了消极的语言： ”有钱又不一定快乐”、”人生平平凡凡就好”、“梦想只会让人爬的越高摔的越痛…”，这些人绝对不是你不去理他就可以解决，要知道一个消极的人并不代表他就是一个没有能力的人，如何让他改变而为我们注入新的力量，才是我们要做的积极思考。
  　　而且对人而言，消极是天生，积极才是不断训练的结果!你现在看到一个积极的人有时候也会突然变成消极，而一个消极的人也许会因有所顿悟而改变成为积极的一天，但这时候他的能力是否能够为我们所用呢？
  　　消极会不知不觉的在人的心中萌芽，有时候连他自己都没有察觉，如果要让他的消极尽量消失，要想拥有一群积极的直销员，那就需要靠不间断的、积极的训练来完成！先要健全他们的体魄，才能要求他们去承担每一天在市场上所要面对的挑战、挫折和失败。
  　　对我们而言，要有好的人才就必须要有相当的付出，人才绝对不会平白无故的就愿意为我们所用，所以一个卓越的团队领导者就应该要有主动积极的思考方式，订出系统的培训计划、培训的目标，舍得在我们销售团队的伙伴们身上投资。任何的直销团队想要有任何的收获时，都要谨记一分耕耘一分收获的道理；而当我们想要有任何的收获时，也都要谨记一分耕耘一分收获的道理，丝毫没有一丝的侥幸，要完全的脚踏实地！！
  五、培训要形成完整的系统
  订定销售的专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高直销员的营销素质和管理技能，培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。
  当然，最好的建议是将训练分成初级、中级、高级来进行，针对不同的级别所需要的课程，邀请相关的专家一起来设置课程内容，这样才能让我们的培训永远保持最新的状态、与时俱进，而不是固步自封，拒绝进步！当市场不断进步而我们没有跟着进步，那就是退步，而不断退步就会让我们失去竞争力，最终惨遭淘汰。
  总之，有效的培训要使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受，灵活的组合各种培训手段，既丰富了培训的方式，也丰富了培训的内容，更能使整个培训过程显得不单调，对学员的帮助大学员的参与热情就会高，培训的效果自然就会好。目前，卓有成效的培训已经从以往的讲授风格，逐渐转型成多采取的是互动的培训方式，学员互动的时间更多，讲解的时间减少，边互动边讲解的方式，使整个培训充满趣味性，更利于实现销售培训的目的，达成业绩的提升。