做业务面对挫折的态度 一定要有站起来的心情
“如果一个人从从事业务工作开始，从未失败过，每位客户都很快就答应购买，这样好不好?”每当我在演讲时，都会问在场的同事这个问题，结果，大家都异口同声(脸上带着兴奋的表情)，很大声地说：“好!”“错!一点也不好!”我回答。
为什么呢?原因在于业务工作最有趣、最具挑战的地方就是人性的心理。菜鸟业务员因为不懂得客户的心，被拒绝的几率就非常大，但是经过几次之后，渐渐地，菜鸟业务员就会发现自己的不足，于是边学习观察客户，边做业务，他的“业务功夫”练得越好，成功率也就越高。
再回过头来看，如果一位菜鸟业务员从未遇到挫折，哪天被客户拒绝时，将会很难接受，这也是为什么许多一开始只将产品卖给认识的朋友的业务人员，最容易在面对陌生客户时“阵亡”的原因。
记得我开始从事业务工作时，第一位拜访的客户就是我的朋友，原本我以为很快就成交，没想到朋友的先生不但固执，而且还语气恶劣、毫不留情地把我赶出门。
想想，一开始就遇到这种情形，无论是谁，都会萌生退缩的念头，我也是如此，但是再想一想，我所从事的行业是以爱为出发点，如果因为被骂、被赶就放弃，岂不是太对不起自己了吗?
我不死心，决定先不去朋友家，而是打电话邀请朋友来公司上课，听听保险的优点，听着听着，朋友也觉得保险很好，就瞒着她先生从事保险工作，赚了很多钱，最后，连她的先生也感受到保险的好，辞掉原来的工作，投入到了保险事业。
“被100个人拒绝，等于学到100种面对的方法”，虽说一种米养百种人，但总会有想法相同的人，下次再遇到，就知道如何面对了，不是吗?阿凤老师的私房话
有人说，即使是千里马也要遇到伯乐才行。从事业务工作之前，也有“四匹马”要选择，分别是选择好的行业、好的公司、好的制度、好的产品。如果这“四匹马”都很好，你的业绩仍然不好，原因在于还少一匹马——这匹马就是你自己! 找一位可以激励你的贵人
激励比强迫更有效记得
有一次，当我的团队拿下第一名时，公司希望我能够上台演讲。演讲前，我看到吴汉以一部《杀戮战场》获得金像奖最佳男配角，他上台时说了一句话：“我要让全世界的人都知道，我的国家发生了什么事!”
第二天，当我站在台上时，也套用这句话说：“我要让全公司的人知道，我们公司是怎样的一家公司!”我举例说，当“十信风波”发生时，我原本想要买公司在天母盖的房子，没想到房子在一个礼拜内竟然销售一空，可见“金字招牌就是金字招牌”!
什么样的销售员才算是真正心理上长大了?
最近有点胃痛，可以说是老毛病。吃饭不规律或劳累的时候就开始隐隐痛，虽说不是剧烈的痛，但毕竟不舒服。所谓“久病成医”，自己当然知道这个规律：一日三餐要规律，注意休息不要太劳累，等等。不是不想，但有时却难以做到上述的“非常规律”的生活。但实在受不了，就必须早点休息，不再熬夜。
这时我便想：怎么才能控制自己的生活呢?在学生时代，一个暑假去一家公司打暑期工，在一个办公室内看到这样一句话：“控制自己、控制他人”。很生猛，很直白，当时确实吓了一跳。现在想来，要“控制”自己其实并不容易。特别是销售人员，每天见到不同的人，与各种人打交道，有时候难免会控制不住。比如经常应酬会喝酒、抽烟;常常会通宵达旦的工作，甚至花天酒地，当然，就算没有什么大事也会熬夜到很晚，这已经是“习惯”了。也许，我们真没有“长大”!
销售人员要“长大”不是年龄大;也不是营销技术的“专业”;更不是官升几级达到总监、总经理的级别，重要的是心理的成熟，对自身定位更加明确，找到了属于自己明天和未来的安身立命之所。那么，我们可以说，这样的销售人员“长大了”。最近有点胃痛，可以说是老毛病。吃饭不规律或劳累的时候就开始隐隐痛，虽说不是剧烈的痛，但毕竟不舒服。所谓“久病成医”，自己当然知道这个规律：一日三餐要规律，注意休息不要太劳累，等等。不是不想，但有时却难以做到上述的“非常规律”的生活。但实在受不了，就必须早点休息，不再熬夜。
“控制”自己的思想、行为
言语。常言道，言为心声，销售人员要说的很多吗?不一定。沟通的关键不是你说了多少话，而是你有没有在把握顾客需求的前提下准确传达了核心信息，并满足了客户的需求或潜在需求。但这些思想不是在跟客户交往中时时挂在嘴边的，有时候是“功夫在诗外”。
说该说的，有时候可能客户跟你会“随便”，因为大家很熟了，而一旦把握不好，虽然表面上他跟你“称兄道弟”，但内心上可能会有所防患或不信任。特别是不能在客户处透露公司的商业秘密或传播负面的信息。
行为。内心的活动，总会或多或少表现在行为中。作为一个富有经验和成熟的销售人员，对客户一般的问题不要反应过去激烈，所谓兵来将挡，水来土掩，问题总会解决，但对于客户超越公司底线的事情和人身攻击却可以“据理反击”。坚决不与客户参与算计公司的事情;也绝不和客户“花天酒地”，所谓身正不怕影子斜。客户真正关心的是，长远来看是对他生意的帮助，而不是吃吃喝喝。
习惯。习惯可以养成，也可以改变。但要养成好的习惯很难，改变一个坏习惯更难。令人很舒服的习惯未必就好;反之，令你不舒服的习惯未必就不好。当好的行为变成好的习惯的时候，你就会适时调整心态，进而正面影响你的观念，此时，你就是一个“长大”了的销售人员。
用“创业精神”做好销售
创业精神，一定是饱含激情，全身心的投入，不达目的决不罢休的精神。如果仅仅将销售作为一种谋生的手段，大抵是不会优秀或卓越的，连合格都比较难。我们经常见到有些销售人员抱怨、偷懒，任何事情不会全力去做，只想应付。这些人最希望的事情是：我做了，领导你看着办吧。如此做事，谈何进步。
创业有压力，更有风险。如果我们抱着“不成功，就成仁”的思想，方法会更多。人和人于到底有多少差距，抛开家庭背景等客观因素，差别其实不大，差别大的是我们奋起一搏的豪情和顶得住压力的心态。
创业精神之于销售，犹如主人对家和保姆对家的感受。主人觉得家是自己的，保姆却很难做到。那就是为什么你是主人，保姆永远是保姆的原因。既然选择了这个“家”，你就要想办法将其打扮得“分外妖娆”，因为你别无选择。
有时候我在想，选择太多跟没有选择有时候很相似――都会令你难受、沮丧。做不好这个事情能够或不想尽力做好一件事情，就算你给他其他好做的事情，他一样会给你搞砸。
专注于某一行业
在大学时，教营销学的老师在临近毕业的时候对我们说：留心自己感兴趣的某个或几个行业，不断积累知识和行业发展相关信息和数据，将来会有大用处的。那时没有什么深刻体会，但也部分照做了。没曾想到，自己毕业进入的第一家企业就问到了行业的问题，已近对行业发展的“大致”的观点和策略，还好，因为有积累，轻松过关。那时起，就加深了自己平时要多积累的想法。平时积累的方法多种多样，总得说来，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有这样，才能做到积累的长久性和可持续性。
有时，我们在某些“诱惑”下，很难沉得下来，这山望着那山高，总以为去到别处可以大展身手，但实际上，门外看到的某些风景并不是全部。看到什么挣钱，但这个钱不是你能挣到的，为什么?是因为你的核心能力达不到，是因为你跟别人比较没有比较竞争优势。这和做企业、做品牌、做产品的道理在某些方面是相通的。
真要试试去创业
大多数销售人员不可能做到很高的级别，到了无法超越的瓶颈，当然可以去创业，说轻松一点是“试试”创业，但实际上是全力以赴。要创业，心态一定要成熟。记得零点公司的袁岳先生说过，90%以上的人是不适合创业的，或许销售人员创业成功的比例会比总体10%适合创业人群的比例要高呢，而我相信，一定会高一些的。
袁先生说的适合创业的几个条件：一是没有太多的选择，那样你会专心致志在一件事上。二是肉体、神经都要坚强，要为自己的健康买单，而且还要有透支能力与准备;其次，神经要坚强，压力来了，员工可以跑你不能跑，有事了，一定要和没事一样，总要一脸阳光。三是敢于担当责任，当断则断，要有做决定的勇气。中小企业创业的基本特点就是短平快。你脑袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。当然拍错了是人家的，拍对的是你的。
总体上，我是非常认可袁岳先生所说的“并不是每个人都适合创业”的定性，那么，哪些销售人员适合“试试”创业呢?
首先要有适合的项目，也就是在这一行业中有核心的要素你能掌握，比如人脉，否则，一旦进入像无头苍蝇一般，哪能成功;其次是对这个行业有充分的了解，知道这个行业的关键特质和盈利模式，比如靠那几点可以盈利等;再次，能够承受短期不盈利的不利局面，即使亏损，在资金上也能承受，换句话说，你至少有大部分的自有资金;最后，不要想一下就做到设计、生产、销售一条龙，先盈利才是最合理的方式。
成熟体现在哪?就是体现在：你不要奢望挣那些短期能轻松挣到，但长期对自身毫无提升，甚至有损害的工作。
销售员要明白销售的是什么?
混CEC也有点时间了 这几天疯狂的看贴 学习 开始看的是运作管理栏目的 后来有点费解 就从销售栏目开始看 看了下 觉得我该总结下自己的经验
销售员是什么?
以前我是从字面上定义的： 从事销售活动的人员。 但是现在我不这么认为， 一个销售员需要的是成交量。 如果你一直从事销售活动， 然而成交量没有或者很低， 那么你就不是一个销售员。
记得某人说过： 每一个商品被生产出来的时候都注定了它的买主。 销售员的职责是如何在最短时间内让他们连接上。 个人认为这句话说的也对， 凭你的本事能在多长时间内把产品卖出去。
不过个人还是比较赞同另一个观点： 销售员到底销售的是什么?
正确答案是 销售员本身。
同样的产品， 有的人卖的好， 有人卖的差， 有人利润高， 有人利润低。
这样的差别就是因为从事销售活动的人不同所导致的。 我的建议是： 所有的销售员都要记得 你时刻销售的是你自己， 不仅仅是产品。
如果我的价格比别人的高？
那么你怎么让客户在你这购买？ 你给客户提供什么样的价值？ 现在不懂行情的客户已经很少了 ，卖场销售活动中， 价格不一定是真正的王道了。
这就要看你自己的本事， 用事实说话， 是最有说服力的。
如果你现在买我的东西， 可以帮你节省1W块， 你肯定会买。
任何服务， 任何人都是有价值的。 如果我认为你的价值比另外一个销售员的价值高1W ，产品上相差5000， 那么我肯定会找你买。
这就是引导性销售。 个人一直坚持的销售原则 让客户发现我的价值 让客户知道我对他们有用 用处很大。
学校是营销活动的代表。学校的营销很成功， 老师让你买什么你就要买什么。因为家长知道 老师卖给他们的东西，不久的将来会有更大的价值。 所以， 他们不会去否定，不会想不买。
如果你是客户心目中孩子的老师的形象， 那么你的话相当与圣旨。 你的地位， 价值会有相当的提高。 那么你自己的形象， 价值都提升后， 你卖东西的时候也就会得心应手了。 |
