培训的效果都到哪里去了

经常有一些老板向笔者抱怨：企业每年都要拿出大把的银子来培训自己的销售人员，然而遗憾的是，销售人员除了将什么4P4C、什么水平营销天天挂在嘴上吹水外，营销能力并没有得到太多的提升。按照他们的话说就是‘学院派的太空洞，不空洞的太花哨，不花哨的太死板，不死板的又用不上’，讲师来讲师去的最终结果是大家都知道了做什么却忘记了该怎么做”。　　
　　一句话，谁动了我的培训效果？　　

　　真正动了培训效果的是我们的培训老师！笔者前段时间到海宁讲课就深深的感受到了这一点。　

　　前几天，笔者有幸作为主讲老师应邀参与了太阳能行业在海宁市举行的经销商管理与发展论坛，面对众多太阳能行业的企业家和营销人，笔者讲授了《经销商速效打开区域市场的四步曲》这一课程。 在讲授第一节“广告宣传，舍了孩子就要套到狼”的时候，笔者通过一则案例把广告运作的几个误区说了出来，并现场结合太阳能行业几个企业在杂志上做的广告阐述了广告运作的诉求对应原则、时效性原则等几个具体的操作方法，通过对那几个企业所做广告的现场点评，把他们广告设计的亮点和暗点全说了出来。紧接着，就各企业该如何设计直入人心的广告进行了良好的现场互动，大家都感觉受益非浅，气氛十分热烈。　　

　　然而，在讲到“终端拦截，从‘五好’店铺入手”这一节时，感觉就没那么好了。终端拦截的问题，笔者给陶瓷行业的经销商培训了数十次，按道理说应该是最拿手的，但在培训时，我所说的例子全是陶瓷行业和家电行业的实际情况，思路虽然很好、例子也很精彩，但离太阳能太远，大家只可远听而不可近用焉。在旁听者而非参与者的角色下，效果与第一节比真可谓是差了十万八千里。　

　　为什么会这样呢？笔者在返回的途中思索了很多。　

　　一、一个模具打天下

　　如果告诉你有一种药什么病都能治，你会买吗？相信绝大多数的人都不会，但在实际中，我们会经常看到一些讲师在一个笔记本里装着能治百病的药品这里跑那里跑，今天到快消品讲课用的是这个内容，明天到耐用品讲课还是这一套，就象是生产车间的一个模具，不管是什么材料都用一个固定的模具去套。而在这次培训行业中，笔者也同样犯了一个模具打天下的错误现在。但在实际上，由于特性与需求的不同，在不同的行业不同的企业讲课时也需要对授课模具做一个调整来配置不同的课程内容。　

　　为什么笔者到太阳能行业讲广告运作的时候效果会很好，而在太阳能行业讲终端却远远达不到在陶瓷行业讲终端的效果呢？原因就在于自己的那个授课模具在广告策划方面与太行能结合后刚好适合他们，但在终端方面却因为偏离了太阳能行业的实际而变得没有太大的意义，即使这个课程是你讲得最好的，但却会因为不是他们所要求的而变成忽悠，就象太阳能行业与陶瓷行业，他们在终端方面可用的操作方法就有较大的差异，如果不先进行市场调查而以那套打天下的培训内容去讲课的话，效果只能是不尽人意——可是，又有多少人在培训之前先对这个行业的特性进行了调研呢？用同样的内容死套在不同的行业，结果只能是中听不听用。

　二、以为曲径能通幽　

　　对于培训，很多人都以为，我把那些思路方法说给大家了，大家按这个思路方法去操作一定会得到提升的，古人不是说曲径通幽吗？但经过笔者多次的课后评估发现，这种培了就走的培训效果，很多都没有参训者和讲师当初想现中那么好。因为，如何将老师的授课内容转化成自己的具有可操作性的知识体系，并不是人人都可以办得到的。老师给的只是一种通往金矿的方法，但学员需要的却一个真正的金矿，真为他们当中有很多人都欠缺开发金矿的能力，再多的思路再好的方法，也会因为没有具体的操作而变得毫无意义。所以，在真正的培训过程中，你给导购人员培训很多的方法可能还不如结合他们的产品，给他们编一本销售台词来得实在。记得有一次在给学员讲漏斗推销时，笔者通过一则很搞笑的故事来说明漏斗推销的原理，告诉学员先要从一些大的问题入手然后再引导到消费者所关注的问题上，最后根据消费者的需求进行针对性的突破。但是笔者并没有结合产品去做一个示范，结果，很多学员还是不会用。因为，他们不知道怎么去用，他们也懒得去用不好用的东西。而这就是培训的误区，讲师以为曲径能够通幽，但学员却不喜欢走弯路，如果你不能给他一条直截了当的道路，他听完后干脆就连路都不走了。　

　　曾记得去年“营销学之父” 菲利浦科特勒先生又来到了中国讲学,然而让大家遗憾的是,大师并没有对我们最需要解决的问题予以回答而是抛出了一套水平营销理论。而与此相似的是我们的一些培训师也和大师一样没有深入企业的实际去阐述自己的观点,没有将自己的理念转化成立即就可以操作的具体的营销方法。　

　　那么，营销培训怎么才能走出模具化的误区呢？笔者通过这次培训得出的结论就是因地制宜的去调整自己的授课模具。　

　　一、为模具瘦身　　

　　营销培训要走出模具化的误区首先就是要适时的为模具瘦身。在你所熟悉的行业讲这个行业的案例，大家接受起来相对容易，但换了个行业后，你没有这个行业的案例来做阐述，听众对讲师观点的理解和运用就要花费更多的时间，而培训的时间毕竟是有限的，我们不可能在短短的一天或几个小时里就把所有的知识都讲透。就如笔者这次到太阳能行业的培训，笔者讲到中午12点多钟了，但大家都不愿去吃饭而想再讲多一点。为什么，原因就是模具太大了，没有根据听众的情况只把一两个观点讲透。如果先对听众的情况进行调查，然后有针对性的去讲一两个课题，大家就不会觉得刚把胃口吊起来就没下文了。兵在精而不在多，培训也是一样。　

　　二、为模具增肥　

　　细节成就完美，一堂课要上得生动实用，关键就在于细节的把握。在确定主要内容以后，要让听众听了以后就能达到学以致用的效果，就得再通过一系列该行业的细节性案例来把观点讲透彻、讲到入木三分，而完善案例细节的过程就是为培训模具增肥的过程，模具有血有肉了，培训效果也就好了。　

　　笔者在《销售培训，江边鲤鱼客人钓？》一文中曾谈到在某地出差时，有个经销商请笔者给他们的三十多个员工做了次培训，培训结束后，这个经销商对笔者说：“刘老师，我前天刚从北京回来，在那也听了一个专家的讲课，你比他强多了！”但那专家的水平绝对在笔者之上，为什么经销商却认为笔者比他强呢？原因就在于笔者在出差的过程中走访了很多的建陶经销商，然后将这些经销商人员的一些销售情况作为案例讲授给了大家。这样，先把授课模具瘦身——专门培训导购技巧而不培训什么礼仪及不同类型的消费群特征之类的内容，所以针对性更强，然后再通过给授课模具增肥，把一个单一的模具变得有血有肉丰富多彩，这样的课讲出来想不得到认同都不行。而这次，却没有对太阳能的经销商深入拜访，终端方面的内容满足不了参训者即时操作运用的要求也就不足为怪了。　

　　营销培训，应该走出一个模具打天下的路子了。