销售人员要具有“狼”的精神

   几年前，读到俞雷先生一篇文章里的这样一句话：“货架不是买来的，而是‘抢’来的”。当时，我的心里为之一震。后来真体会到了，那些小终端、小超市的货架真不是花钱买的；果真是“抢”来的。

    前两天在《南方周末》上看到一则评论，评论说：蔡铭超电话“竞拍”鼠首、兔首，后来又拒不付款，这样做“丢了中国人的脸”、影响“中国的形象和声誉”。说实话，我不敢苟同。无论怎么说，那些文物都是英法联军从中国抢走的，没有任何的“道德”和“正义”可言！那又何来“丢脸”之说！他们在烧杀抢掠时怎么不顾及“正义”和“道德”，怎么不讲“规矩”和“惯例”？他们怎么不认为“很丢脸”？评论说：希望“国宝”回归祖国的动机完全正义，不过追讨国宝必须遵循程序正义，即应遵守法律及联合国有关文物方面的法规和国际惯例，云云”。简直是迂腐之极。不客气的说，这位所谓的“评论员”的行径就是彻头彻尾的汉奸所为，再说，你在这里“论道”有何意义？提出点建设性意见：怎么才能“合法”、“正义”、“规矩”的把“国宝”拿回来？！

    这使我想到销售人员身上的“精神”，销售人员就应该具有某种“精神”。这种精神用“狼”的品格来表述再准确不过了。

    销售人员应该像“狼”；而不是“羊”，就算你是很温顺的一只可爱的小羊羔，狼也不会放过你，几年之后，连你的主人也会在漠视中把你驱赶了之。

    狼有什么精神？勇敢自信、永不言败、团队作战、嗅觉敏锐、积极主动、组织严密、勇于奉献。

    作为业务人员，我认为以上几点是非常重要的。而不是像“评论员”一样，耍一下嘴皮子，没有任何实际的意义。人家蔡铭超至少为这个事情想了办法，而不是“评论员”的指指点点、指手画脚，故作深刻，一副道貌岸然的样子。

    你撕了我的终端海报、你抢了我小店的陈列，业务人员不要一味想着我们还是朋友，以为通过说说好话，讲讲道理就可以拿回来一点。那你就错了，太幼稚了。你要明确目告诉他，这里是我的地盘，不管你抢谁的都可以，但这里是我的。你如果敢抢我的，我一定会抢回来；你撕了我的海报，我同样也会“以其人之道还治其人之身”。

    这个道理，是笔者刚从学校出来学到的第一招。当时是1999年，刚毕业的我进入一家啤酒企业从事销售工作，90年代末开始，啤酒市场全面进入买方市场，竞争日趋白热化。尤其在现饮终端的竞争，已经到了剑拔弩张的局面。

    华南沿海的一个城市，当时，旺季啤酒企业基本会进行开盖有奖活动，我和几个同事刚把一条街的夜场、小终端的海报、条幅布置好，以宣传开盖有奖信息（这项工作非常重要），没想到刚一转身，马上就被竞争对手全部扒掉，也没有跟我们说过任何话语，做过任何沟通。我们非常生气，不管怎么样，先去把他们的搞掉再说。因为是直接的竞争对手，我们开盖有奖会对他们的销售造成很大冲击。所以从这个层面来说，矛盾一开始显得就不可调和，如果我马上找他们沟通，显得我们没有底气，在谈判、沟通中也会处于下风。

    这样往返了二个回合。说实话，这不是最好的方法，也是资源的浪费，对双方都是一种伤害，但在当时的情况下只有这么办。我还清晰的记得总经理巡视市场的时候，当着经销商的面对我说：遇到竞争对手对我们终端陈列和海报进行挤占和毁损时怎么办？我只回答了一句话：抢回来，再贴！，总经理没有说话，默认了。

    市场有时候就是这样残酷，因为终端资源是有限的，是不可再生的。

    事情还没有结束。但我们不能再这样纠缠下去了，经过商量，我们找到了一个有效方法。当天晚上，我们在当地找了10个摩的司机（开摩托车拉客的人）把他们所有的海报、条幅全部拿掉，贴上了我们的。一早起来，他们忽然发现自己辛辛苦苦所“做的成绩”全都没有了，竞争对手慌了，马上叫业务人员人补上，但我们雇的10个摩的司机就跟在他们后面“收拾”他们。一天下来，他们没有任何成果，因为那些摩的司机都是当地人（我们叮嘱了他们不要说自己是摩的司机，就说是我们请的业务员），竞争对手也是“强龙不压地头蛇”啊。

    最后，竞争对手迫于无奈，接受了“和解”。主要内容是：夜市一条街的横幅我们必须要挂在门头，每家海报保证两张，不得覆盖或撕毁（主要目的达到）。小店的冰柜我们张贴一张海报，不得覆盖或撕毁，其他你爱怎么贴就怎么贴。这样，他们也有了生存空间，我们也取得了最好的效果。

    两年之后，我们都已经负责更大的市场了，偶尔遇到对手，谈及此事，显然没有了那种“你死我活”的气氛，他问我：你们怎么一晚就把我所有的宣传全部搞掉了，真快啊，你们的人像狼，惹不起啊。我笑而不语，过去了的事情，不说也罢。

    讲道理，讲规矩是要有实力的，一味用迂腐的所谓“正义”，“道义”去和对手周旋起不到任何作用。当然不是叫你去违法，本来很多海报、条幅的悬挂，在那几年都是处于“灰色地带”。

    竞争就是竞争，市场经济是法制的经济；也是竞争的经济。

    还想补充一下，《南方周末》那位评论员同志，如果叫你去做一个市场，估计会“人才两空”，你会说：都是自家兄弟，不用那么残酷啊，想要你拿去好了。这样，评论员同志就灰溜溜的从市场回来了，或许竞争对手会怜悯他，还给他保留了穿在身上的一条裤衩。

    其实，我不是教你坏，人在江湖而已。药店老板希望人家生病，你不能说他心理阴暗；棺材店老板希望有人死掉，你不能说他狠毒，这是职业使然。所以说，人家撕了你的海报，你也不能怪人家无情，最好的方法是“抢”回来，要他不敢撕你的。要不，叫他贴在别的地方，反正我的地盘你不能贴。

    英法联军抢了我们的“国宝”，我们要回来理所应当，如果不给，那是他们的无赖，本来拍卖是不合法的，你既然敢一意孤行，我们参与竞拍不给钱有什么错？至少，以后在拍卖不合法的中国文物或其他文物时，会造成更大的流拍压力，这是好事啊。

    题外话，扯远了。销售人员在争取资源和应对竞争时，千万不要学习“评论员”的“谦谦君子”和“道貌岸然”，因为你的放松，这时便是犯错；机会只有一次，稍纵即逝，后悔晚矣。