一个女推销员的销售技巧

     周日下午两点左右，我正在挑选一本营销书籍，这时一个30岁左右干练的女子出现在我旁边，先是在翻阅一本书，然后她伸出胳膊在我面前一过又从书架上取下一本书，我不经意地一抬头正好四目相对，她抱赧地一笑：“你也是做销售的吧？”
    
     “是的。”我随意地应和着。
    
     “我也是做销售的，你做什么产品的？”她又问了一句。
    
     “欧派厨柜。”我边翻书边回答。
    
     “听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们，我是做××产品的，听说过吗？”她的话逐渐多起来。
    
     “听说过，但不是很了解。”我还是在应和着。
    
     “××是全球最大的直销产品企业，每年在全国销售几百个亿。做销售很累呀，估计你们也是吧？”她开始转移话题了。
    
     “可不是嘛，每天都要思考和处理很多问题。”我们开始找到了共同语言。
    
     “所以呀，天天在外面奔波一定要注意身体哦，你们要洽谈生意肯定吸烟吧？”她开始关心我了。
    
     “吸烟是必不可少的，是沟通和解压的一种方式嘛。”我深有体会地说。
    
     “烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌，90%的肺癌患者多为吸烟引起的，还能引发口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。”
    
     说得我心里一颤，呵呵地笑了下，也是在感谢她的好意。
    
     “我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟，肯定也很能喝酒吧？”她笑着又转了一个话题。
    
     “你看呢？”我反问了一句。
    
     “我估计你至少能喝一斤白酒。”她笑了笑。
    
     “没有那么多，一般而已。”我也笑了笑。
    
     “经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还会引起胃出血并危及生命。俗话说'抽烟伤肺，喝酒伤胃’嘛，所以你一定要注意了!”说得我心里有一种恐惧感，但也暖暖的。
    
     “对了，纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下。”她边说边递给我一张关于纽崔莱的产品说明书，然后轻声向我介绍。
    
     “你不是想向我推销保健品吧？”我笑道。
    
     “不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的。哦，这是我的名片。”她顺手塞给我一张名片。
    
     “我脸色哪里不好？”我好奇地问道。
    
     “这也是我根据长期的经验看出来的，呵呵，哎呀(她看了一下手机)，真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急。这样吧，名片上有我的联系电话和公司地址，明天晚上有一场相关的健康讲座，还有两位销售培训老师来给上课，我们可以相互交流一下，好不好？”她脸上流露出急而真诚的表情。
    
     “哦，好吧。”
    
     “你看，我们的地址在XX路XX号，这是我的电话，你直接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派人在附近接你。”她掏出纸和笔递给我。
    
     我随手留下了电话。
    
     “我先走了，真不好意思，明天见。”她消失在我眼前。
    
     笔者分析
    
     做销售培训工作的我从一开始就对××的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员，但发现今天接触的这个人员运用的技巧确实是非常独到的。
    
     第一，人群细分非常准确。她主推的产品是保护肝脏的，而需要这些产品的顾客具有什么特征呢？这些顾客在哪里呢？怎样才能找到呢？如果把这三个问题解决了，基本客户群体就被牢牢掌握了。
    
     毫无疑问，经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的(我指的是大部分)，而且从数量上也都超出一般人的标准，这是不可或缺的润滑剂，同时也是一个沟通的平台，所以这个直销员把目标锁定在销售人员身上。平时销售人员都在市场上奔波，一般人很难去寻找推销，即使找到了，他们也不一定有时间听你讲。很多销售人员都是需要充电的，一些人把阅读书籍看成最好的充电方式，所以，购书中心就成了寻找他们的最佳场所(天河购书中心是广州最大的书城)。做销售的人一般肯定是看营销类的书籍了，因此守株待兔就可以了，在营销类书籍的货架旁就能找到大批的目标客户。相反，其他很多××直销人员却在这里推销家庭日用品(笔者曾经接触过)，人都找不对，产品能卖出去吗？
    
     第二，市场定位精准。做销售的人员不一定都会选择保健品养肝护胃，有些人是不在意，有些人是没有意识，也有些人没有时间，情况很多。但我们想一想，这些人员既然能来书城看书、选书，就表明他们是比较注重学习、注重身体、注重生活的，如果善加引导，购买的可能性会比较大。当然并不是说不来买书、看书就不注重学习、身体和生活，希望读者不要版权华夏酒报误解。
    
     第三，接触方式恰到好处。她先是到我旁边逗留一会儿，然后通过取书引起我的注意并打开了话题。这种接触方法是很自然的，不会引起我的戒备心和反感，我也愿意与她交流。如果一个陌生人直接来问我是做什么职业的，或没话找话，我的警戒心理肯定会特强，以致没有兴趣继续交谈，整个过程不会发展得特别顺利。
    
     第四，逐步引导。大家可以明显地看出，她为了使整个谈话过程能持续下去并逐步找到我的需求，每一句谈话都是以问句结尾的。问句结尾能使我有话说，通过我的话，她能了解到自己所想了解的内容。如果都是句号结尾，谈话会随时中断，并且没有重点。例：她先用“你也是做销售的吧？”这句话来确定我是不是她的目标客户，目标明确以后，她又通过“你们要洽谈生意肯定吸烟吧？”这句话继续明确问题，从而讲出吸烟对身体的害处，话题转到喝酒又引导出我的酒量，层层深入诱我上钩。
    
     第五，迅速拉近两人之间的距离。这里她运用了两个方法：其一，找出共同话题。她问我的第一句话就是“你也是做销售的吧？”注意中间用了一个“也”字，说明什么问题？她是做销售的，我们是同行，同行和同行之间共同语言是比较多的。这个“也”字使我们找到了共同的话题，打破了我们之间的沟通障碍。其二，赞美我。人人都爱听好话，尤其是希望别人能认同自己、尊重自己，虽然我们在受到别人赞美的时候，嘴上都会谦虚地说道“哪里啦，一般般啦”，但心里还是美滋滋的。赞美一个人是不需要成本的，但带来的成效却是最大的。她的一句话“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们”，使我得到了很大的满足与自信。
    
     第六，销售痛苦。任何人做事的动力只有两个：一个是“逃离痛苦”，另一个是“获得快乐”，光说好话一个人不一定能听得进去，从相反的方面讲效果会更好。
    
     记得在一次培训课上，我问学员“是逃离痛苦给一个人的动力大，还是获得快乐给人的动力大呢？”结果回答哪个方面的都有。
    
     我又问“在北京奥运会上，牙买加飞人博尔特打破了100米的世界纪录，他的动力是什么？”“获得金牌”回答很一致。“如果没有金牌，而是放一条狼狗在后面追他，结果会怎么样？”“跑得更快!”下面一阵哄笑。
    
     我们再看这个销售人员，她先是引导我说出既吸烟又喝酒，然后把更多的痛苦卖给我——“烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌。”“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝……所以你一定要注意了!”短短两句话就使我深刻地意识到了抽烟与喝酒的危害，下一步，她就可以顺其自然地把“解药”卖给我了。仔细想想，与赵本山的“卖拐”如出一辙。
    
     第七，关心客户。“一定要站在顾客的立场考虑问题。”大家对这句话应该是熟得不能再熟，可真正能为顾客考虑的并不多，或即使你真的是为顾客考虑了，但却没有让顾客体会到。而这个销售人员的态度与表达就像亲人在关心我一样，让人听了很感动。例：“所以呀，来源华夏酒报天天在外面奔波一定要注意身体哦。”“烟中含有苯和焦油，所以，你最好是戒掉。”
    
     第八，留下悬念。她发现我已经产生了兴趣，并且也有了警觉，这时却没有继续下去，而是用了一个没有结果的问题来挂起我的胃口——“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，……”“这也是我根据长期的经验看出来的……”。最后找借口离开，并给我留下名片还拿走了我的电话号码。
    
     分析她这样做的原因有以下几种：其一，虽然我已经有了兴趣，但这里毕竟不是产生销售结果的最佳场所，她要把我引导到她们的销售场所，并用××独特的文化给我“洗脑”，然后顺利地销售。其二，因为有以上的悬念，所以我的好奇心还是很大的，特想知道结果，因此第二次接触的机会是很大的，即使她电话回访也有很正常的理由。其三，间接地说她的生意很好，客户很多——“……哎呀(她看了一下手机)，真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急……”，她要给我更大的信任感。
    
     从我和直销员的这段谈话中，可以分析出她是有着充分准备的，整个销售流程也经过精心的设计，所以能运用得非常自如、灵活。在这里，我想告诉广大销售人员的是：机会是留给有准备的人的，要想在终端销售中取得更好的业绩就必须先武装好自己，然后以逸待劳，创造辉煌佳绩!