井越:超出顾客购买预算怎么办？

      顾客在购买产品前，大多有自己的购买预算，但在选择产品时，自己挑中的产品价格却超出了预算，销售人员如何解决这个问题？

    以下为聊天记录摘录：

    重庆OULU10:04:25

    井老师您好

    重庆OULU10:09:45

    请教您一下

    重庆OULU10:10:37

    客户总觉得超预算了,该怎样给他讲最好

    井越10:15:34

    方法一：

    占比法：问客户总体的装修预算是多少？可以算出吊顶的话费在整体装修预算中的占比。计算结果的占比应该是很低，假设计算结果占比是5%。

    话术：“俗话说穷看厅堂，富看厨房，现在厨房的装修费用占比达到了20%，其中吊顶占到5%；浴室装修占比10%以上，吊顶占5%，现在一般装修中集成吊顶的花费占比达到10%以上，您的5%确实低了点”

    具体数据，可以根据的客户的情况作调整。

    井越10:16:21

    方法二：

    例证法：

    看顾客的穿着打扮，比如男性穿的衬衣、手机、车等。增加了费用，多了哪些好处。

    举例：轿车，一般分为经济型、舒适性。舒适性比经济型要贵一点，但配置多了，比如天窗、真皮座椅、导航等等。

    重庆OULU10:18:09

    呵呵,很有见解,感谢

    井越10:19:21

    方法三：

    对比法;

    按照目前的预算，应该购买的什么样的产品，什么配置；现在选的产品的配置是什么，将两者的优缺点进行对比，让顾客自己选。

    重庆OULU10:20:22

    嗯,我刚给一客户将了,他犹豫了一下,出去逛了一圈,呵,回来定了

    井越10:20:36

    你怎么讲的？

    重庆OULU10:20:59

    差不多了,是这些

    重庆OULU10:22:28

    他说我很具有亲和力,印象不错,优点缺点都不隐瞒,就下手了

    井越10:23:56

    对，很多销售人员都是自以为是的为顾客做决定，其实顾客觉得销售人员掌握了很多信息，但你没有全部告诉他，信息不对称就导致顾客不信任销售人员。如果你把客观情况说清楚，可以让顾客自己选择。

    很多时候，顾客是自己被自己说服的！