汪英泽:大客户控脑谈判实例分析
背景：南京利丰行轮毂有限公司，需要采购10台数控加工中心。恒盛公司很早获悉这个信息，经过销售代表陈洋前后三个多月的努力，客户先后到恒盛工厂实地考察，并且也从客户自己的角度了解了一些恒盛加工中心在其它工厂安装使用的信息。总体上客户经过多家数控加工中心品牌的反复比对对于恒盛的产品还是很满意的。
销售进入到报价的环境，利丰行公司的采购部张总监通知恒盛公司销售代表陈洋前来报价。
陈洋和采购部张总监已经打了很长时间的交道，双方的关系也不错，尽管对于恒盛的价位还是完全能接受的，但是处于职位的出发张总监也是不会留任何情面的，张总监需要尽可能的来杀价。
恒盛公司陈洋通过客户内部的内线获得信息，客户基本上已经认可恒盛的产品，对于38万的价格也在原来的预期范围内，因此无论如何报价38万之后一定要死死咬住价格，毕竟就算是当场让步了，后期还会招来更多的来压价。因为客户会永远觉得还可以再压价。
以下中联智汇营销策划公司关于恒盛公司陈洋在南京利丰行张总办公室有关价格五个回合的谈判对话
第一回合：客户以采购规模较大来直接压价
南京利丰行张总： “你们的价格这么高啊？”
恒盛销售代表陈洋： “张总，我们接触这么长时间了，您对我们的产品有一定的了解，但是具体的了解不是特别深，我想再简单地给你介绍一下，你们希望选择的恒盛这款产品与目前市场上的其他同类产品相比，拥有五大独特优势，第一：……
南京利丰行张总打断说：“，你们产品不说了，就直接说价格好了，再说我们公司采购量这么大，你还要这个价格啊？”
恒盛销售代表陈洋： “张总，我是很尊重您的，我也是非常希望签下您这个订单，前期你们已经投入了很多的精力了解恒盛的情况，
您部门的陈经理这边也在市场上和我们已服务的客户中做了了解，我也可以提供一些目前所做的相关客户的成交价格，像在国内的客户中，我们给华康企业的供货价格是39万元，给戈雷企业的供货价也是38万元，现在的这个价格已经是我们的最低价了，这个事情我也跟陈经理说过，陈经理也去核实过了。”
第二回合：客户用行业普遍价格较低的现实来压价
南京利丰行张总：“现在国内的加工中心，普遍价格都是很低的，这次就不要赚这么多了，再降15％吧”
恒盛销售代表陈洋： “张总，按照我们目前的采购量，以及这样一个合同的条件来说，价格已经到了最低点，作为我们做业务的来说，我非常希望做你们这个项目，但说到成本，我可以告诉您，我们选用的配置都是中高档的,比如……而且近年来，这些配件也一直在涨价，但为了保持产品的高品质和公司信誉，我们的产品一直保持着稳定的价格。 张总刚才说的这个降价幅度，我们的确做不到。”
第三回合：客户用竞争对手的价格来压价
南京利丰行张总： “你们要38万！你知道利华（品牌）也才报多少？”
恒盛销售代表陈洋： “张总，首先希望你谅解，恒盛的价格肯定比利华要高，另外我也希望你再帮我一下，能不能有个机会我再跟贵公司其他领导沟通一下，一方面恒盛的很多优势可能还没被透彻的了解，希望有个机会跟他们再当面沟通一下；
第二，不是我去贬低竞争对手，事实上，像利华品牌他们是有30万元的产品，但这些价位的产品在品质上与其他高档位的产品就有比较大的差距，比如将采用了……配置等等，这些都是客观上的事实，相信陈经理在市场也看到了；
第三，我们恒盛产品在配套上也是比较全的，不同配置选用，会有不同的价格。你们可以考虑选用……，虽然在性能、效果上会稍有差异，但价格能有所低。”
第四回合：客户已经非常的无可奈何，但是希望恒盛能降价
南京利丰行张总：“还是这个价格那就实在是没办法，你们就一点没有让步的余地了”
恒盛销售代表陈洋： “张总，如果你们这边对于这个价格确实有难处，价格下浮也确实是不可能了，要不您考虑一下配置上我们采用一些更经济一点的配件，在保证产品性能保持基本不变的前提下，选用不同的配置，在价格上就有一定的活动空间了，比方说，您这边改选用，这样产品的性能和效果稍有差异，但价格就有一定的下浮。”
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第五回合：客户再次压价
南京利丰行张总：“那你就打电话给你的领导吧。”
（出来后，向领导进行说明，或者假装联系了多位领导）
恒盛销售代表陈洋：“张总，我刚刚向公司的几位领导进行了请示，尽力争取一些优惠条件，但现在这个合同只能有礼节性的再让步，价格再降5000元”
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上述案例中恒盛销售人员对于客户张总的压价，事先准备充分，回答的天衣无缝，很大程度上打消了客户的价格异议，自然最后以比较理想的价格成交。
汪英泽，中联智汇营销策划公司总经理，出版《营销破局》、《品牌真相》《大客户销售》系列书籍，专注企业营销体系、品牌体系、销售体系，对建材类、工业品类项目营销有深入研究。电子邮件: brandmax@126.com |
