袁非武:有一类客户是冲动型的

     营销人必须学会分析研究消费心理。这里，我们简要分析一下冲动型的客户。　　

　　冲动型客户的特征　　

　　虽然说现在消费者越来越理性，但是冲动型客户在任何地方都非常普遍，而且数量非常庞大。

　　冲动型客户的典型特征如下：

　　1、看中了就买；

　　2、被厂商人员说得心动了就直接购买；

　　3、觉得产品不错，价格在自己心理价位之内，就想当场购买；

　　4、第一印象感觉很好，就想购买；

　　5、冲动之下，直接购买。　　

　　冲动型客户在很多时候，甚至不会“货比三家”，也不会“讨价还价”，只要看着产品性能不错、价格合适，就会直接下单子购买。

　　这样的例子非常多。

　　比如：很多消费者去商场购买服装、家电，看准了立即就会购买；很多厂商接到“电子商务网站”的推销电话，“冲动之下”就会直接购买广告……

　　如何对待冲动型客户？　　

　　对待冲动型客户，必须把握好三点：

　　1、顺其心意，满足其需求。冲动型客户往往个性比较鲜明，或许有非常强烈的个人主见，或许很容易被人吹“耳边风”（耳软）。对待这类客户，我们就应该顺其心意，说到客户点子上，让客户内心触动；凡是客户爱听的、想听的话，我们就说出来；凡是客户不关注、不想听的话，我们就坚决“闭嘴”，避免“言多必失”、“画蛇添足”。

　　2、杜绝畏惧心理。有些营销人员、尤其是新人，遇到冲动型客户，总是担心客户对我们的产品还不熟悉，这么快就要下单购买是否存在隐患和问题，因而在具体沟通中显得畏手畏脚，甚至对于客户明确提出的“购买”意向置之不理、置若罔闻，白白浪费了客户的“表情”，导致客户心生不满，交易破裂。

　　3、快速成交。冲动型客户，在某个时间段内，购买意愿会非常强烈；但是，一旦过了这个热情劲，这类客户往往就变成无效客户了——因为客户根本就不想购买了！所以，我们必须把握住客户的这个“热情劲”，速战速决，直接搞定客户。

　　当客户处于这个“冲动期”时，我们必须全力以赴跟进，尽快实现签单。有些厂商喜欢“四平八稳”的走路，签定一个单子，总要经历繁琐、复杂的流程，甚至审核一个普通合同都要三五天时间；估计这些厂商，合同还没有修改完，客户就已经决定“暂不购买”了！　　

　　特别提示：冲动型客户在那些单笔成交金额较小（2万以内）的领域，占有的比重非常大，有时甚至能够超过50%。所以，我们必须对冲动型客户给予足够的重视和关注，并根据冲动型客户的习惯、心理，制定相应的营销策略。

　　冲动型客户不适宜用非常理性的营销策略来应对，否则将是事倍功半！　　

　　（袁非武：“简单营销”倡导者和践行者！E-MAIL:boke.fd@163.com；bokefd@163.com）