大客户十大营销攻略之乾坤大挪移
乾坤大挪移是金庸先生笔下张无忌的招牌武功。起源于是元朝初年的明教，其根本道理也并不如何奥妙，只不过先要激发自身潜力，然后牵引挪移，但其中变化神奇，却是匪夷所思。简单地说：就是充分激发出自己的潜能，牵引挪移对手的发力点。以化解对手的进攻。
乾坤大挪移运用到营销工作中，其要旨在于：不去硬对硬去抗击对手的攻击，而是把对手的攻击点转移在其他地方，巧妙地化解对方的力量。在工业品的营销中，对手的攻击点无非是技术，价格，服务，质量，品牌，客情等六个方面。尤其是客情关系的运作，在对大客户的争夺上更为明显。作为防守一方，如果正面相对有备而来的侵入者，难免会落下风。如能见招拆招，分散对方的攻击点；往往能取得更佳的效果。
案例：
吴明是高科自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
A企业是一家股份制民营钢铁企业，高科公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从今年过完年以后，高科公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让吴明非常窝火。经过侧面了解，吴明得知鸿海公司的老板赵刚与A企业的设备副厂长宋厂长是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。
与A企业合作的这几年里，吴明一直是仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与吴明不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，吴明二话没说开车就拉他们一家去了北京，在301总医院住院期间，吴明忙前忙后的陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账都给结了。这件事让张少文感动的痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着吴明说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。
张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也基本都只是走个过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态的亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被吴明给拿下了，都是和他一个鼻孔出气儿的，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地┅┅
情景一 ：谋划
人物：吴明 张少文
地点：天天渔港
吴明用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。
今天，张少文没有像往日一样愁眉苦脸的，而是显得很开心。一杯白酒下去，张少文说：“兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不能再输啦。”吴明笑着说：“我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我就是和大哥商量这件事来的”。 张少文递给他一支烟，兴奋的说：“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺，可集团公司却从其他下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手，这个标应该是他主持的最后一个标。我看这可是天赐良机啊！”。
吴明把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。
“哦！能把董厂长介绍给我认识吗？搞定了他，以后的事就万事大吉了！”
张少文摇摇头：“董厂长新调过来的，我与他不熟悉。听说这个人做事滴水不漏，不太容易搞定。”
吴明分析道：“如果宋海调走了，鸿翔公司一定会盯上董厂长的。我们如果不能搞定他，将来必有后患。因此必须把董厂长拿下。这事你就不用插手了，我自有办法。你把董厂长家地址告诉我，我自有办法。”
情景二 序曲
地点：董厂长家。
人物：吴明，董厂长，董厂长夫人。
晚上六点钟，吴明就守候在董厂长门口。七点过后，董厂长才匆匆回到家。半小时后，吴明拨通了董厂长家中的电话。接电话的董厂长的夫人。
吴明客气地问道：“是嫂子吧？我是小敏的同学。昨天碰到小敏了，听说嫂子正在为孩子办出国的事发愁。她让过来看看，有什么可以帮上忙的。”
小敏是董夫人的死党。两人从小一起长大，是无话不说的朋友。结婚后两人虽分隔在两个城市里，但电话不断。听说是小敏的同学，董夫人非常开心：“你在那里呢？”
吴明回答道：“我刚到你楼下。”
董夫人热情说：“快上来吧。到家门口，就到家里坐坐。”
吴明走进董厂长家，寒暄几句坐定。看到了董厂长的儿子赞许道：“嫂子！你儿子真是一表人才呀。眉清目秀的。将来可称大器！”
董夫人说道：“成什么大器呀？书读不进去，整体就知道打游戏。考大学的分数连二本都够不上。正在发愁着呢。想让他出去读书，也不知道怎么办？”
吴明说道：“这不能怪孩子，要怪就怪我们国内的应试教育。现在的学校都教点什么呀？尽是些没用的东西。还不如到国外学点真本事呢。孩子出国的事交给我了。我看去德国吧。德国的教学质量要高。正好我公司在德国有个办事处，办起来也方便。将来对孩子也有所照顾。”
董夫人惊喜说道：“那太好了！费用一定很高吧！”
吴明轻松地说：“嫂子！这点小事，你就不用操心了。三个月后我保证孩子能登上去德国的飞机。”
董厂长在一边看出了问题，问吴明道：“吴先生在哪高就呢？”
吴明赶紧站起身来，递给董厂长一张名片。“我在高科公司做销售。以前一直与贵公司有业务往来。董厂长刚调过来，对 我还不熟悉。”
董厂长接过吴明的名片看看了说道：“我听说过你！以前我们公司不是一直用你公司的产品吗？最近怎么改用鸿翔公司的了？”
吴明无奈笑了笑:“我的后台每人家硬了。鸿翔公司的老总与宋副厂长是同学。给人家挤掉了。”
董夫人在旁插嘴道：“老董！你多帮帮人家吴明。小敏可也是你的同学呀。还是你的初恋呢”
董厂长有点不好意思笑了：“看你！都是些成年旧账了，还在提起？”
董夫人和吴明都一起哈哈了起来。
董厂长想了想说道：“后天下午，你到我办公室细谈吧！”
情景三：迂回
地点：董厂长办公室
人物：吴明。董厂长，张少文
后天下午二点，吴明进了董厂长办公室，张少文在坐在沙发上和董厂长聊天。几句寒暄过后，董厂长回手把门反锁，让武军坐在沙发上，而自己仰面躺在老板椅上。
董厂长：“这件事情不太好办啊！宋厂长是负责专业的，我不太好和他较真。上次我单独和他沟通了一次，谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置的问题，宋厂长说鸿海并没有降低配置，只是由于某些原来标书上列出的进口品牌货期太长，不得已才选用同档次的国产产品和合资产品的。我不好再说什么了！”。
吴明：“还有不到两周就招标了，您能不能安排宋厂长出差？改由机动科主持招标吗？”
董厂长：“哪有那么简单？哦，下个月倒是一次集团组织的出国考察，机票都订好了。但太晚了，宋厂长他们是先招标，过后才出去考察。”
吴明：“能不能让招标恰恰就在他出国的时候进行？”
董厂长：“那除非设备科那边拖一下，晚些天发标书。”
董厂长看着张少文。张少文微微一笑，说：“这个标不是很急，我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家，回来才能做招标文件”。
董厂长和吴明会意的对视了一下，董厂长说：“那你就去吧，把时间把握准了。最好是宋厂长走的前两天回来，他一上飞机咱们就发标书，但在此之前不能走漏一点风声。”
张少文说：“董厂长我明白，我就说等他回来再招标，让他安心出国！”
董厂长又对张少文和吴明说：“有什么事你们俩要保持沟通，做事细心点儿，不要给我捅什么漏子，也别让他抓住什么把柄！”
情景四：出击
地点：吴明家中
人物：吴明。张少文
吴明正在家吃午饭，张少文打来了电话：“我是少文，我现在在四川考察厂家呢。昨天宋海给我打了个电话，问我什么时候回公司，他说招标要在他头出国之前进行，让我加快进度。我说还得几天回去，宋海说不行就先让管电气的小王整理文件，等我一回来在招标文件上添上这次考察定下来的厂家就发标。”
吴明沉吟了片刻，说：“小王和你关系怎么样？”
“小兄弟，没说的！”
“你让小王请一星期病假，回头我一天给他200块钱。”
“好主意，我今天晚上叫上小王吃饭，把利害关系跟他说说，应该没问题！我看他宋海该不会自己写标书吧！哈哈~”
“那就这么定！”吴明撂下电话，长长的出了一口气。
第二天，机动部的电气工程师小王请病假一周。
情景五：决战
人物：董厂长，张少文，吴明
转眼就到了吴明他们预想的招标时间。趴在窗台上看着宋海他们坐上开往机场的帕萨特轿车，张少军露出了一丝别人不易觉察的微笑。当天下午，A企业新生产线电气自动化工程标书开始对外出售；20天之后，A企业机动科张少文科长主持开标会，董厂长列席，宋厂长还远在德国。参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司，最终港湾公司以298万中标。
宋海回国后，调任总部机动处副处长。
三个月后，董厂长的儿子登上去德国留学的飞机。
案例分析：
在上文的案例中，吴明遇到了强势的竞争对手，到手的订单被抢走。吴明要反败为胜，采取的办法有二种：一是正面进攻。对手倚仗的与客户单位的宋副厂长不寻常的关系。吴明正面进攻，那就得去争取反对者宋副厂长站到自己的阵营里来。最起码成为一个中立者。但实际情况看来，这个难度比较大。而宋厂长又是客户中最为重要的人物。如不能排除这个障碍，无疑难以取胜。二是侧面进攻。调开宋副厂长，就能化解掉阻力。竞争对手鸿翔公司失去了宋副厂长这张王牌，就在竞争中失去竞争力。
吴明采取的第二种策略。搬出宋副厂长的顶头上司董厂长来暗中支持，让其线人张少文充当先锋。并有电气工程师小王在一旁摇旗呐喊。吴明就施展了“乾坤大挪移”绝技。延伸发标，等宋副厂长出国之机，突然发标。令对手无计可施。最终取得胜利。并且乘机搬走宋副厂长这块拦路石，永绝后患。
乾坤大挪移之招运用当注意以下五点要素：
1 当避实就虚，迂回攻击。
面对对手的攻击，不去正面应对。而是迂回出击。竞争对手从产品质量，技术含量。价格优势或客情关系等某一两个方面占据优势，先不从正面去还击。在大客户的争夺中，任何一方面的优势都是相对的。企业竞争优势之确立关键还在于客户关键人物的态度。往往改变客户最终的决策者，就能有效地化解对方的攻势。尤其是在同一水平线上的企业间的竞争，对客户决策者的牵引，往往是最终结果的决定因素。因此在数据上做文章，还不如在人上花功夫。
2 有条不紊，有序进行。
乾坤大挪移的要诀在于“见招拆招”。对手在先，本方在后。这就需要等对手先出招。
在应用对方的攻击，因由详尽的计划，有序进行。火候不到，难起到最佳效果。竞争对手之所以能够上危险，就说明对方也是位高手，手中握有杀手锏。只有等对方施展出绝招，方可从容出手。否则就难以取胜。
3 牵引挪移，化力于无形。
乾坤大挪移的奥妙在于让对手攻击之力牵引到别处，让对手有力施不出。对手的力来自于技术垄断力，品牌影响力或者价格优势力等。但如何一点优势在客户眼中是否起到实际的作用，关键在于客户的评判标准。并且不同的企业各有侧重。面对对手的攻击，将起攻击力转移到其他地方。或者化解起攻击力。施展此招时，要发现对手主要攻击力的源头，在其根源上化解。让对手失去优势。
4 斩草除根，永绝后患。
应对竞争对手的攻击，不仅是取得的一场战斗胜利，更应取得一张战争的胜利。让竞争手中的王牌一一打掉，不给对手还击或卷土重来的机会。就如案例中，调开宋副厂长，拿掉标的只是这场战斗的胜利。将宋副厂长调离关键岗位，才是取得这场战争的胜利。不给对手留机会。这是乾坤大挪移的杀手锏。
“乾坤大挪移”此招功力核心在于对人脉资源和企业资源向交合使用。通过人脉资源的聚集和调配，来突显企业的核心优势；通过企业资源的聚焦和提炼，去化解竞争对手之优势。
运用此招的对象往往是领先或与本方旗鼓相当的企业。
陈志平，实战营销专家。从事营销管理十多年，历任国际跨国公司，国内上市公司，民营企业等分公司经理，销售总监，事业部总经理等职。在《销售与市场》《营销界》等杂志发表数十篇文章。出版《实战营销》《经销商成功基因揭密》等著作。现任工业品营销研究院首席咨询顾问。联系电话>>: 18651822639,电子邮件>>: czp8800@vip.sina.com.cn |
