张瑛杰：小心处理顾客的购买欲望

     在生活中，我们经常会发生这样的情况：在去某个大型超市或商场购物之后，常常会懊悔自己因为被某些产品的包装或价格所吸引，但买回来之后却发现与之前的预期不符，因此责怪自己又浪费了钱。

    在这里，如果说是商品的属性激发了顾客的潜在购买欲望的话，那在销售人员面对顾客销售的过程中，更要注意顾客的潜在购买欲望。很多销售人员很擅长激起顾客的购买欲望，但如何处理这些购买欲望却掌控不好。在涛涛国际授课的过程中，曾听到这样一个事情：某家电子商务的公司，在为客户建设好网站之后，为了让客户能够投入更多的费用在网站的推广上，常常让企业内部的人伪装成客户的顾客，让客户以为如果加大推广费用，就会利用网站获得更多的利润。

    这家企业虽然能够在短期获得较高的利润，但顾客巨大的推广投入没有产生效果，迟早会让顾客了解到事情的真相，如此以来，该企业不但在口碑中受到损害，而且利润下滑也是必然。如果该企业能够在客户的网站有了一定起色的时候在进行产品的销售，相信不仅能够将该客户转变成长期客户，而且能够获得更多的利益。

    当销售人员发现顾客的潜在购买欲望时，首先要了解，顾客是否是真的有潜在购买欲望，还是随便说说。很多顾客在面对销售人员时，因为各种原因会向销售人员提供一些错误信息或者虚假信息，如果销售人员没有分辨这些信息的真伪度就把其当成是客户的购买欲望，很有可能无功而返。

    其次，明确顾客的购买欲望是迫切的还是计划在今后的某一时刻才打算购买。如果顾客并不计划在当下购买时，销售人员即便是与顾客完成了交易行为，当产品到达顾客手中之后，因不是当前最需要的，在长期闲置的过程当中，顾客会有浪费的感觉，而这种感觉，往往最容易被转嫁到销售人员的身上。

    最后不要一次满足顾客的购买欲望，即便他有足够的资金。销售已经成单纯的产品交易转变成与客户关系的维护上，当销售人员激发起顾客足够多的购买欲望时，要帮助顾客对其进行划分，哪些是目前最需要的，哪些是以后可能会需要的，帮助顾客合理的分配购买行为，这样才能够与顾客建立起长期的信任关系。

    当顾客被激发起更多的购买欲望时，往往是感性大于理性的时刻，此时如果销售人员同样失去理智，就会发生“竭泽而渔”的情况，因此，销售人员应该站在顾客的角度理性的处理，避免因为一时之利而失去重要的顾客。